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El Revenue Management se ha convertido en la piedra angular de la rentabilidad hotelera. El impulso en la gestión de los datos, ahora que están tan al alcance de la mano, así como la facilidad para rastrearlos y analizarlos, ofrece a los hoteleros muchas más oportunidades de que su alojamiento obtenga beneficios por vías muy diversas.
Los hoteleros más audaces no cesan en su empeño de aprender y mejorar la forma en que hacen las cosas. Sin embargo, solo un pequeño porcentaje de hoteleros independientes utiliza estrategias de Revenue Management, algo que limita su potencial a la hora de generar ingresos.
Desde TecnoHotel queremos seguir aportando claves para que estos hoteleros no se pierdan en un momento tan relevante para el sector. Y es que, aunque ha habido evolución en las últimas dos décadas en la forma de monetizar el poder de los datos para tomar decisiones estratégicas de pricing, siempre se ha dado una constante: la dependencia de los datos históricos; esto es, el forecast.
Pero llegó el COVID y su impacto en los viajes creó comparaciones históricas que estaban tan distorsionadas que no tenían sentido alguno en el proceso de toma de decisiones.
Por suerte, lo peor ya ha pasado. El turismo está volviendo y muchos mercados han superado los resultados registrados en 2019. Asimismo, los revenue managers que sobrevivieron a los últimos dos años, principalmente en base a ensayo/error, han resurgido ahora mucho más fuertes.
Por otro lado, los principales proveedores de sistemas de Revenue Management han ajustado todavía más sus algoritmos. La comparación tradicional, año tras año, ha sido reemplazada por modelos más flexibles, incluido el uso generalizado de 2019 como año de referencia para analizar el rendimiento actual.
Reina la incertidumbre
Sin embargo, a pesar de este verano de alegrías, la próxima temporada sigue despertando dudas en el sector. Todavía estamos en pleno proceso de recuperación y la recesión acecha, con los más que posibles efectos colaterales que pueden afectar gravemente al sector travel. Obviamente, prever con acierto qué va a ocurrir es muy aventurado.
Lo poco que tenemos claro es que el Total Revenue Management es el concepto más de moda entre los revenue managers. Al menos, existe ya la tónica general de entender que los ingresos del hotel deben llegar desde cualquier lugar que se precie. El Total Revenue no es más que la suma del RevPAR, el GOPPAR, el restaurante, el bar, el spa y el gimnasio, sin olvidar excursiones y actividades; esto es, la suma de todos los flujos de ingresos del hotel.
Habitaciones, F&B y mucho más
Por tanto, para optimizar los ingresos, los hoteleros deben revisar y optimizar todas y cada una de sus fuentes de ingresos. Las habitaciones siguen siendo el motor central de ingresos, ¿pero nos dan tanta rentabilidad como querríamos?
En segundo lugar, el departamento F&B gana cada vez más enteros. Asimismo, engloba tanto el restaurante y el bar como el servicio de habitaciones, que debe ser óptimo. Los huéspedes suelen hacer bastantes comentarios en relación a la gastronomía y el trato recibido en el restaurante. Debes estar atento a ellos porque seguro que te ayudan mucho a mejorar.
Por último, el Revenue también crece mucho gracias a los eventos corporativos, el spa o las actividades que organice el hotel. Por ejemplo, alquilar espacios para reuniones o habilitar salas para coworking son algunas de las medidas que más alegrías están dando a algunos hoteleros que, hasta ahora, no habían estudiado esta posibilidad. Además, el alquiler de estas salas suele ir acompañado de un aumento de los ingresos de F&B.
Mucho más allá del huésped
Tenemos que aprovechar al máximo cualquier fuente de ingresos, tanto para los clientes que se alojan como para los que no lo hacen. Desde el hotel, tenemos que diseñar estrategias y campañas que atraigan a todos los posibles clientes. Porque el spa, el gimnasio o el campo de golf no pueden ser de uso exclusivo para quienes se alojen en nuestras habitaciones. Hay muchos parámetros que medir y muchos caminos a la hora de multiplicar ingresos.
En resumen, el Revenue hace mucho que trascendió a las habitaciones y las posibilidades son infinitas. Pero, ¿qué nos deparará el futuro dentro de esta “nueva normalidad”? Y aunque estemos inmersos en una más que temible inflación a nivel mundial, ¿cuáles consideran los expertos que son las herramientas y procesos que deberían ser básicos y fundamentales en cualquier estrategia de Revenue que se precie en el futuro próximo?
Los expertos opinan
- Sin datos no hay paraíso. Por Chema Herrero (BedsRevenue).
- A mejor información en tiempo real, mayor comprensión del contexto. Por David Moreno (SHR).
- Los datos nos dan el control para generar ingresos. Por Alejandro García (Duetto).
- No se puede trabajar en silos independientes. Por María del Pozo (BeLive Hotels)
- La potencia sin control no sirve de nada. Por Daniel Sánchez (Paraty Tech)
- La importancia de empezar por lo básico. Por Víctor Tofan (Cloudbeds)
- Invierte en tecnología apropiada para tu alojamiento. Por Paloma Cambero.
- Un RMS que permita la automatización de tareas. Por Alberto Plaza (IDeaS)
- Usa la tecnología, pero no dejes de cuestionarla. Alex Urgell (Marriott)
- Hacia la centralización y automatización de sistemas. Por Laura Espinosa (Neobookings)
- Las tres claves: pricing, distribución, fidelización. Por Rafael Gómez (RevenueResort)
- La consecución del Revenue en 5 claves. Por Sonia Molina (HotelsDot).
- Revenue de guerrilla para hoteles independientes. Por Raúl Amestoy (Hotel Gran Bilbao)
- PMS, CRS, Channel + herramientas de análisis. Por Pau Gari (Zafiro Hotels)
- Toma decisiones basadas en datos. Por Luis Fariña (OpenRoom)
- En el centro de cualquier toma de decisión comercial. Por Amaya Lacambra (Vincci).
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