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La consecución del Revenue en 5 claves

Sonia Molina, HotelsDot
Desde 2010, Sonia Molina es CEO de Revenue Management en HotelsDot. Además, es formadora en cursos de Revenue & Yield Management en Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.

La consecución del Revenue supone el estudio de cinco variables clave: capacidad, cliente, anticipación, condiciones de reserva y precio. Variables que no han cambiado a lo largo del tiempo, pero cuyo análisis debe completarse con otra serie de factores para adaptarnos al entorno actual.

Capacidad

Precios “yieldable” en diferentes tipologías. Ya no sirve tener una habitación maestra y que el resto vayan ligadas en precio a través de un suplemento o descuento.

Debemos poder subir el precio solo de una tipología sin necesidad de subir el resto o, al revés, en función del pick up y la previsión de demanda de cada una de ellas.

Cliente

Escoger bien el mix de canales de venta. Aumentar la venta directa supone reducir o eliminar todos los canales de venta de las agencias merchant (agencias que cobran a los clientes directamente).

Si el cobro lo realizan ellas podrán aplicar descuentos directos en detrimento de su comisión, quitándonos al cliente que entraría por un canal más rentable. Además, no es aconsejable aceptar las propuestas de programas fidelización o descuentos exclusivos.

Nuestro canal directo siempre debe ofrecer los mejores precios y descuentos.

Anticipación

Trabajar la anticipación nos aportará el mejor precio medio posible. El estudio de la curva de demanda es imprescindible para vender el máximo de inventario cuando el precio de la plaza está en el punto más alto.

Un error muy común es tener un precio por encima de la plaza al inicio de la venta, lo que obliga a vender más inventario al final, proporcionándonos un precio medio del día inferior a la posibilidad de la plaza y del hotel.

Condiciones de reserva

Adaptar las condiciones de reserva según temporada. Ya no nos sirve tener condiciones genéricas de temporada baja y alta en periodos correlativos.

Es imprescindible seleccionar nuestros “Hot days” y aplicar condiciones más restrictivas en estos periodos independientemente de la temporada en la que se encuentren.

Precio

Estrategias pro-activas vs. re-activas. Antes se valoraba a un revenue manager por la cantidad de cambios que realizaba sobre una misma fecha. Ahora se valora por lo contrario.

Se da mucha más importancia al estudio de estas variables para poder predecir qué pasará en el futuro, establecer las estrategias correctas de pricing, y realizar los menores ajustes posibles.

Imágenes cedidas: Shutterstock

Autores

Desde 2010, Sonia Molina es CEO de Revenue Management en HotelsDot. Además, es formadora en cursos de Revenue & Yield Management en Hotelsdot, NH Hoteles, CETT.

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