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Las tres claves: pricing, distribución y fidelización

Rafael Gómez, director de Revenue
Rafael Gómez es director de Revenue Management en Tívoli Hotels & Resorts y fundador Revenueresort.com

Aunque efectivamente reportan muchos beneficios, el principal talón de Aquiles del sector,  y especialmente en hoteles independientes, se centra en 3 pilares claves: el pricing, la distribución y la fidelización.

Pricing

Es básico analizar detalladamente el posicionamiento real en el mercado para establecer una estrategia de precios correcta y optimizar el RevPar.

Sería recomendable realizar una matriz de calidad-precio, que nos indicará los riesgos y oportunidades existentes. Debemos recordar que una cosa es el precio que queremos tener y otra muy distinta el precio en el que el mercado nos sitúa.

Considero fundamental no bajar el precio guiados por el pánico en momentos de escasa demanda, como tuvimos en el pasado.

Está demostrado que aquellos hoteles que reducen menos el precio en momentos de incertidumbre obtienen mejores resultados que su grupo competitivo.

Adicionalmente, es fundamental tener una estrategia para ancillary revenue con programas de upselling y crossselling, que optimicen el GOP.

Distribución y canal directo

Dejemos atrás nuestra zona de confort con una distribución con altos costes. Apostemos definitivamente por el canal directo.

A pesar del aumento del canal online tras la pandemia, es vital apostar por una web correcta con un motor ágil; realizar campañas de marketing online; invertir en Metas y optimizar el canal directo.

Siempre sugiero calcular el coste real de la distribución, donde siempre nos encontramos con sorpresas por el alto coste mensual que supone. Ese será el momento de evaluar las oportunidades para o bien contar con un experto en el equipo o bien externalizar los servicios con una empresa especializada que acompañe al hotel en este camino.

Fidelización

Hoy en día es necesario contar con un programa de fidelización a la altura de las circunstancias. Cada cliente que entra en nuestro establecimiento tras haber reservado en un canal externo es una oportunidad de fidelización.

Debemos ofrecer tarifas exclusivas para clientes directos, beneficios tangibles con atenciones especiales a quien reserve directamente, y como no, enfatizar al cliente las ventajas de reservar directamente.

Ofrecer por ejemplo un descuento del 5% es mucho más rentable que el coste de otros canales de distribución. Aunque se ha avanzado mucho en este sentido, todavía queda mucho por hacer.

Imágenes cedidas: Starta? Team

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Rafael Gómez es director de Revenue Management en Tívoli Hotels & Resorts y fundador Revenueresort.com

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