Estrategias de pricing para hoteles

Diseñar una estrategia de pricing es algo que todo hotelero debe valorar durante la creación del proyecto. Muchos expertos en revenue consideran el princing como una acción básica para poder mantener y crear un hotel.

Establecer precios, en función de la competencia, del sector y sobre todo en función de nuestro modelo de negocio, es realmente indispensable si el objetivo es optimizar el ADR y el RevPAR y, por supuesto, si queremos aumentar la rentabilidad general del hotel.

Te explicamos cuáles son algunas de las estrategias de pricing para hoteles más implementadas dentro del sector y qué opinan los expertos de ellas.

Por lo tanto, la respuesta a la pregunta es simple: si no quiere perder a sus clientes y la competencia en el mercado, debe establecer una estrategia de precios. No solo aumentará el ADR y el RevPAR , sino también la rentabilidad general de su negocio hotelero.

Cómo diseñar una estrategia de pricing para hoteles

Para implementar cualquier estrategia de pricing el primer paso es establecer las tarifas de los distintos servicios que puede ofrecer el hotel, y en concreto de las habitaciones.

Para establecer un coste realmente estratégico debemos tener en cuenta varios factores:

  • Estudia tu público objetivo. Quizá, por su ubicación, tu hotel está más orientado a un turismo deportivo; o quizá es propenso a acoger a huéspedes que viajan por negocios. Analiza qué público está interesado en tu hotel (o qué tipo de público quieres atraer tú) y orienta tu hotel para ser un atractivo.
  • Las necesidades de los huéspedes. Sea cual sea tu buyer persona es importante que la experiencia esté personalizada para adecuarse a sus preferencias, y crear un catálogo de servicios que cubran sus necesidades específicas.
  • No hay estrategia sin datos. En el diseño de la estrategia de pricing de tu hotel debes poner sobre la mesa todos los datos financieros y cuantitativos que te ayudarán a darle forma a una estrategia que realmente funcione.

Qué debes valorar para establecer las tarifas de tu hotel

Si hablamos de hotel, el servicio principal no puede ser otro que la reserva de habitaciones. Pongamos sobre la mesa algunos factores que debemos tener en cuenta para establecer el precio de las habitaciones del hotel.

Coste operativo

Los gastos de operativa tienden a ser gastos generales fijos mensuales como: salarios del personal, facturas de electricidad y agua, coste de Internet, gastos de mantenimiento, materias primas, gastos generales de venta y distribución, coste de publicidad y promoción de ventas, etc.

Es necesario analizar el total de todos estos gastos antes de establecer los precios de las habitaciones y el resto de servicios, para así prevenir las pérdidas.

Demanda y estructura del mercado

La demanda del mercado tiene un gran impacto en el precio de las habitaciones. Los precios cambian según la demanda, eso es indiscutible.

De forma estacional la demanda puede ser muy alta, y en otros momentos puede caer en picado. Los diferentes segmentos de huéspedes reaccionan de manera diferente a esta fluctuación de precios influida por la situación del mercado.

Estacionalidad

Las temporadas altas y bajas traen cambios en el número de viajeros que llegan a un destino. Es un aspecto que no pude pasar por alto en nuestra estrategia de pricing si queremos mantener la rentabilidad de manera estable.

Imprevistos

El futuro es impredecible, no es posible prevenir con certeza ni los accidentes naturales, como los terremotos, antes de que ocurran. Otros imprevistos que pueden surgir sin estar el hotel preparado, como la inflación o el COVID, son cuestiones que también crearán cambios en la demanda y, por tanto, en la estrategia de pricing del hotel.

Estrategias de pricing diseñadas por expertos

Una vez definidos los factores y aspectos básicos que influyen en la tarifa de las habitaciones, podremos empezar a desarrollar una estrategia que ayude a incrementar los ingresos y reducir los costes.

Estas son algunas de las acciones llevadas a cabo de manera más habitual, tanto por cadenas como por hoteles independientes, estrategias de pricing para hoteles.

Nivel de ocupación

La estrategia de fijación de precios basada en la ocupación se trata de establecer tarifas de habitaciones de hotel en función de la demanda y la oferta.

Por ejemplo: durante la temporada alta resulta efectivo aumentar las tarifas de las habitaciones aún sin ocupar, para obtener más ganancias comerciales. Del mismo modo, cuando hay temporada baja, cobrar menos también ayudará a atraer más huéspedes.

Anticipación

La previsión es un factor importante a tener en cuenta para fijar los precios de las habitaciones disponibles de cara a los próximos meses. En este sentido, debemos comparar y tener en cuenta los meses anteriores para hacer un pronóstico preciso, en función de la temporada, los eventos, la demanda y las promociones.

Guía de recomendaciones para crear una estrategia de pricing

Ejemplo: Si mirando meses atrás percibes que la mayoría de los huéspedes generalmente reservan una habitación simple en lugar de una doble, puede ser interesante cobrar un poco más por las habitaciones simples de lo habitual.

Competencia

Lo que hace la competencia es algo a lo que siempre debemos estar atentos si queremos mantener nuestra visibilidad en el sector. Por esta razón es necesario monitorizar constantemente las tarifas de la competencia y estudiar su estrategia de precios.

Una medición adecuada del pricing del sector nos permite saber cuánto pagan o están dispuestos a pagar los huéspedes por una habitación de hotel.

Un ejemplo de estrategia de pricing en función de la competencia es cuando vemos que están regalando el desayuno a huéspedes que reservan con mucha antelación. Teniendo esto en cuenta podemos crear una acción aún más atractiva: por ejemplo, además del desayuno podemos regalar una sesión de masaje.

Segmentación

Las tarifas no se pueden establecer de forma inamovible e incondicional, pase lo que pase sin tener en cuenta las circunstancias e internas del hotel. Cuando se trata de estrategias de pricing, un único precio precio no es rentable para todos los canales donde se ofertan las habitaciones.

Por ejemplo: el precio de nuestras habitaciones en OTAs como booking o la tarifa para empresas puede ser un coste bastante distanciado el uno del otro, teniendo en cuenta factores como el volumen de huéspedes, el tiempo de estancia, la política de cancelación…

Duración de la estancia

Una estrategia de pricing según la duración de la estancia es ofrecer una tarifa fija para toda la estancia, en función de la fecha de llegada y la duración total de la noche de reserva.

Esta metodología demuestra resultados efectivos especialmente en vacaciones, fines de semana y festivos. En este caso, es interesante que los huéspedes se queden un mínimo de días en el hotel, para que recibir menos reservas no sea una preocupación.

Aquí entra en juego el papel del revenue manager, cuya responsabilidad en este caso es establecer el precio de la habitación acorde a la duración máxima/mínima de la estancia, tratando así de aumentar el ROI y la tasa de ocupación.

Tipo de huésped

Los huéspedes pueden marcar muchas diferencias entre sí según su edad, gustos, objetivo del viaje, hábitos, origen, ocupación… Valorando todo esto podemos planificar una estrategia de pricing acorde al tipo de huésped que nos aporte mayores ingresos.

Tarifas en función de la política de cancelación

La política de cancelación no reembolsable, bien planificada, también puede ser una vía de ingresos; de hecho se considera una de las principales estrategias de pricing ya que permite reducir las pérdidas y mantener un precio por habitación rentable.

Por ejemplo, una tarifa donde se tenga en cuenta la política de cancelación podría ser establecer un precio más económico para una estancia prolongada con la condición de no reembolsar en caso de cancelación.

Ventas adicionales

La venta adicional se trata de ofrecer opciones exclusivas o mejoradas del servicio, en concreto en el momento de reservar una habitación, se trata de animar a los huéspedes a incluir servicios mejores y de mayor coste como una habitación con spa o con mejores vistas.

Ventas cruzadas

Utilizar la venta cruzada como vía de ingreso no es otra cosa que ofrecer servicios adicionales a la estancia en la habitación, como masajes, gimnasio, recogida del aeropuerto o actividades de ocio.

Fidelizar al huésped

Para fidelizar huéspedes y obtener ingresos con sus visitas frecuentes también debemos aplicar una estrategia de pricing: no es tan sencillo como satisfacer sus necesidades durante su estancia y esperar que nos recuerden en su próximo viaje.

Para esto, es útil establecer códigos de descuento para aquellos huéspedes que vuelven por segunda vez. Muchas marcas, además, ya incluyen un programa de fidelización para su hotel.


Fuente: eZee Absolute

Imágenes cedidas: Fernando Álvarez Rodríguez, Edvin Johansson