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Sin datos no hay paraíso

Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue
Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue.com, es el primer experto invitado a esta nueva sección de Expert Pills sobre Revenue Managment. En este artículo te recordamos de qué se trata.


Hablamos de la importancia del dato y la necesidad del mismo para las tomas de decisión y, aunque hemos avanzado, continúa siendo un foco principal. Y un serio problema para muchos hoteleros que continúan a ciegas. El Data mining, tan importante en el pasado, sigue siéndolo en la actualidad.

Otro de los focos que no cambia es el déficit en las estrategias de Upselling y Crosseling por parte de la mayoría de los hoteles y que supondrían un ingreso complementario muy significativo si se trabaja de la forma correcta: me refiero al tan cacareado Ancillary Revenue que seguimos sin aplicar. Hablamos de un recurso fundamental para sostener o subir el ADR de nuestro negocio; un foco lo suficientemente importante como para que en el futuro próximo pase a ser básico en la estrategia de Revenue.

Total Profit como eje estratégico

Un tercer foco clave para el futuro es la normalización dentro del rol del revenue manager de los conceptos relacionados con la rentabilidad y no solo con la venta: El Total Profit como eje estratégico. La clave no es solo vender al mejor precio, sino con el menor coste de intermediación y por los canales que menos apalancamiento financiero nos supongan.

Es vender al cliente que más rentabilidad total nos ofrezca, sumando lo que gastan en cada punto de venta y no solo en el precheck-in. Por encima de todo, siempre hay una variable que normalmente sobrepasa a los equipos de Revenue y que es clave en toda mejora de resultados: la Vitamina D (Decisión). Si la propiedad y los mandos intermedios no están alineados con mejorar, será muy difícil que la cosa cambie.

  • Datos trabajados y limpios
  • Estrategia de upselling y crosselling
  • Total profit

En línea con esto, contamos con un listado de herramientas que pueden asegurarte el éxito en la aplicación de estas nuevas estrategias. Un CRM es una pieza clave sobre la que construir estrategias de segmentación que permitan saber más de tus clientes y comunicarles/venderles de una forma más dinámica y rentable.

Un RMS se queda ya corto si no hace visibles partidas de costes de nuestro negocio.  Normalmente, hay siempre problemas entre los datos que el departamento de operaciones, comercial y administración ven en los diferentes reportes. Tener una herramienta que hace transversales ese sistema de reporting es importantísimo para tomar decisiones más rentables.

Hay herramientas como Deepupsell que mejoran la conversión en la estrategia de upselling y crosselling de manera exponencial haciendo uso de IA. Además, los bots han mejorado hasta niveles altísimos de conversión.

En definitiva, avanzar en estos puntos evitará que “palmes pasta”.

Imágenes cedidas: Markus Spiske on Unsplash

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Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

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