Queda mucho para el Total Revenue Managment

La mayoría de las organizaciones invierten mucho tiempo y recursos en optimizar el room revenue (ingreso proveniente de habitaciones). Sin embargo, existe un 25% de «otros ingresos» de media en los hoteles, que hoy no se están optimizando. La oportunidad es enorme, ¿verdad? Por eso llevamos muchos años buscando asentar las bases de una estrategia de Total Revenue Management (TRM).

Para conseguirlo, queda mucho camino por andar. Cada vez mas, los hoteles ponen sus miras en lograr la optimización de la rentabilidad (Total Profit Optimization TPO). Este objetivo requiere tiempo, tecnología pero sobre todo visión. Si el objetivo es llegar a la optimización de la rentabilidad, primero tenemos que aproximarnos al TRM.

El camino hacia el Total Revenue Management

Hay implicaciones muy importantes para el desarrollo de una visión holística hacia el TRM o TPO:

Asset Optimization: como las habitaciones, también las sillas del restaurante, MICE, parking, SPA son productos perecederos. En muchas ocasiones no están siendo explotando como deberían y el desarrollo de un proceso holístico de optimización tiene que ser la base de cualquier organización.

Mayores ingresos: adoptando un proceso de optimización de rentabilidad nos aseguramos que, durante la toma de decisiones estratégicas, se está sumando el impacto de los ingresos totales, y no solo de las habitaciones.

Reducción de costes: gracias a la tecnología, departamentos como Operaciones, pueden administrar de manera más eficiente los principales costes relacionados con estas actividades. Además, destacar que la disminución del desperdicio genera una mayor sostenibilidad con un enfoque de economía circular.

Mayor Rentabilidad: la consecuencia directa de una mejora de los ingresos y una reducción de costes es la optimización de la rentabilidad.

Los ámbitos en los que hay que trabajar

Con estas premisas, las palancas que podemos activar en el ámbito del sector hotelero, a través de un plan holístico de optimización de rentabilidad, son múltiples:

En el área del F&B

  • Restaurantes: aplicación de precios dinámicos y cartas inteligentes en base a perfil y la segmentación del cliente.
  • Dynamic breakfast pricing: optimización del desayuno de manera dinámica con reglas bien definidas y en parte independientes de la estrategia de habitaciones.
  • Room Service Optimization: cartas dinámicas con oferta y precios dinámicos por tipología de habitación, segmento y nacionalidad. Una oferta customizada que proporcione mayor valor al cliente y mayor rentabilidad para el hotel.

En área de los eventos:

  • M&E Optimization: optimización de salas de reuniones a través de precios y política de cancelaciones dinámicas.
  • Channel Optimization: automatización de precios y disponibilidad en canales de ventas para MICE.
  • M&E Forecast: proporcionar a los hoteles de una previsión de demanda y de ingresos para los segmentos grupales, hoy en día gran resto de todos los Revenue Management System.

En el resto de ancillary:

  • Parking: gestión de precios dinámicos del inventario
  • SPA: estrategia de optimización dinámicas tanto de precios como de oferta
  • Otros servicios: cualquier otro tipo de producto o servicio por lo que se pueda aplicar una estrategia de gestión dinámica tanto de precio como de inventario.

Estas son solo una parte de las oportunidades que tenemos, un verdadero océano azul que esta esperado a marineros valientes que empiecen a navegar.

Imágenes cedidas: Albert Vincent Wu en Unsplash, Cory Bjork en Unsplash