En épocas de bonaza, con una demanda intensa y generalizada, la comercialización hotelera es más fácil y exitosa, ya que cualquier sistema de ventas suele tener un buen resultado.
Si encadenamos varios años seguidos de bonanza, es aún más sencillo, ya que las correlaciones interanuales son más directas, lo que facilita la implementación de una estrategia exitosa.
Tradicionalmente, los grandes cambios no se suelen producir en épocas de vacas gordas, sino que son los grandes conflictos y las crisis los que traen los grandes avances.
Los que vivimos la crisis de 2007 trabajando en el mundo del Revenue Management lo tenemos muy claro: los malos resultados y la desesperación sirven de acicate para tomar nuevas decisiones, atreverse a buscar nuevos caminos e implementar nuevos procedimientos.
Estos últimos (y complicados) años, han sido un momento propicio para que las empresas hayan ejecutado planes de cambio y mejora, con independencia de su sector y tamaño, siendo la tecnología parte central del cambio/mejora.
Centrándonos en el sector hotelero, la comercialización online es una magnífica opción porque permite un mayor control, aunque es mucho más exigente y laboriosa que la venta tradicional.
Para aumentar las probabilidades de éxito, se requiere un equipo humano y técnico con mayores conocimientos, mejores herramientas, técnicas más avanzadas y algo que, sin ser novedoso, suele escasear en nuestra cultura empresarial: tomar decisiones basadas en datos de calidad.
En el nuevo escenario surgido tras la pandemia, el año 2022 ha tenido un comportamiento comercial muy bueno, pero parece difícil que vaya a tener continuidad en la temporada que viene.
Los aumentos del IPC y la inestabilidad internacional plantean un escenario mucho más complejo, volátil y exigente, que requiere una información más fluida y precisa, y unas técnicas más depuradas, no solo para adaptarnos al mercado, sino para poder superar a nuestros competidores y obtener un mejor resultado.
En resumen, todo hotelero debería formularse las siguientes preguntas:
- ¿Tengo sistemas que me proporcionan una información fiable y en tiempo real?
- ¿Tengo herramientas de análisis capaces de transformar esa información en conocimiento?
- ¿Tengo los conocimientos y la experiencia necesaria para abordar este reto con las suficientes garantías?
- ¿Estoy aplicando todas estas posibilidades a mi venta directa?
Imágenes cedidas: Christopher Gower
