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Distribución hotelera: ¿hacia dónde nos dirigimos?

David Val Palao
Director de TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense, ha trabajado durante más de 10 años en el sector educativo y cultural. Desde 2017, escribe y coordina TecnoHotel. Ha pasado por los cargos de redactor y redactor jefe hasta que fue nombrado director en septiembre de 2023. Síguelo en Linkedin.

La distribución hotelera siempre está muy presente en todos los actores de la industria turística.

Los hoteleros, tanto consolidados en el sector como recién llegados, tienen que seguir explorando y profundizando en las múltiples opciones que aportan las estrategias de distribución.

Porque, aunque ya podríamos afirmar que hemos vuelto a la normalidad tras la pandemia, los hoteles no se venden igual que antes. ¿Dónde se han dado estos cambios?

No cabe duda de que las OTAs siguen cobrando comisiones importantes, comisiones que en muchas ocasiones reducen considerablemente el margen de beneficio de los hoteleros.

Para poder reducir esta dependencia, muchos hoteles están invirtiendo gran cantidad de dinero en impulsar sus canales de venta directa, así como sus programas de fidelización para reducir al máximo estas comisiones y mantener los beneficios al máximo.

Pero la venta directa no sale gratis. Es más, en muchas ocasiones los hoteles se encuentran con que gastan más en ella que si hubieran pagado la comisión a la OTA correspondiente.

A su vez, estas agencias de viaje online están aumentando su presencia en Internet y ganando nuevos mercados.

En resumen, podemos intentar reducir la dependencia, pero los hoteles necesitan de estos canales para llegar a esos lugares donde la venta directa no llegará nunca.

Aun con todo, los analistas se preguntan si con el paso de los años sería posible que los hoteles orientaran a la mayoría de su público objetivo hacia la reserva directa en la web.

Pero, ¿es esto factible? Asimismo, existen otros analistas que opinan que hay que estar muy presentes en las OTAs.

Es más, algunos consideran que en cuantas más estemos, mejor. Por tanto, ¿existe el equilibrio perfecto?

De lo que no cabe duda es de que los hoteleros, llegue por donde llegue el huésped (OTA, touroperación, venta directa…), tienen que hacerlo suyo en cuanto pise el hotel. Si este proceso se lleva a cabo correctamente, habrá muchas posibilidades de que el huésped vuelva y reserve de forma directa.

Por otro lado, cuando un viajero busca un hotel, la calificación y reviews que tenga en las OTAs puede ser fundamental para decantar su elección.

Además, normalmente buscan una segunda opinión, por eso consultan metabuscadores o la propia web del hotel. En ese caso, es cuando hay que enganchar al cliente para que, finalmente, se decante por realizar la reserva directa.

Lo que no puede hacer un hotelero es darse el lujo de perder a un cliente que ha visitado la web del hotel, pero posteriormente concluye la reserva por una OTA.

Nuestra web tiene que estar optimizada y actualizada para que el huésped no tenga dudas de que reservar por ahí es su opción más ventajosa.

Con todo esto, ¿qué le depara el futuro a la distribución hotelera? Aunque el miedo por el COVID-19 está remitiendo, los huéspedes quieren que algunos de los cambios que se produjeron en consecuencia se mantengan.

Por ejemplo, los hoteles tienen que seguir impulsando las medidas sanitarias, pero también la flexibilidad en la reserva.

Además, los huéspedes han visitado más las webs de los hoteles durante estos últimos años para enterarse de estas medidas, por eso, los alojamientos están invirtiendo para mantener esta tendencia, pues depender menos de las OTAs se percibe como una ventaja importante.

Hay otros factores que preocupan también a los viajeros. Por ejemplo, las políticas medioambientales que lleve a cabo el hotel.

Si estas medidas están accesibles en la web y son convincentes, los viajeros responsables no dudarán en reservar directamente en la web.

El papel de los metabuscadores

No se puede analizar una estrategia de distribución hotelera sin hablar de los metabuscadores, una herramienta muy potente para impulsar las reservas directas… e indirectas.

El uso de los metabuscadores, sobre todo tras la irrupción de Google Hotel, se ha disparado. En países como China, el 54% de las búsquedas se lleva a cabo en metabuscadores. En países como Alemania, el 42%.

Los metabuscadores se han convertido además en los grandes aliados de los hoteles pequeños, pues tienen muy buen posicionamiento invirtiendo presupuestos de marketing más reducidos.

Si la opción de la reserva directa aparece al mismo nivel que la opción de la OTA, tenemos muchas opciones de que la reserva se lleva a cabo por nuestra web. Y rompamos o no la paridad, tenemos que ofrecer más ventajas al huésped: Parking gratuito, desayuno incluido… Todo vale para convencer al huésped de que reserve a través de nuestro motor.

Además, una OTA puede cobrar entre un 15 y un 25% de comisión por cada reserva. Esto, sin duda, fulmina el margen de beneficios de los hoteles. Por tanto, el uso de metabuscadores (siempre que consigamos que el huésped apueste por la reserva directa) resulta beneficioso.

A esto, se suman otras herramientas como las redes sociales o los programas de fidelización, donde los hoteles ofrecen ofertas exclusivas y promociones directamente a sus seguidores más fieles.

Conclusión

OTAs, paquetes, venta directa, metabuscadores, programas de fidelización, touroperación… Con la pandemia ha habido un crecimiento importante de la venta directa, pero los actores de la distribución siguen estando muy presentes.

Por todo ello, desde TecnoHotel hemos decidido preguntar a diferentes expertos cómo deberían los hoteles afrontar sus estrategias de distribución en el futuro próximo.

Porque, aunque se hable mucho de la venta directa, si esta no se hace correctamente, los gastos pueden incluso superar a las comisiones de las OTAs

¿Está ocurriendo esto en el sector? ¿En qué OTAs hay que estar? ¿Cuáles debemos obviar? ¿Van a seguir los metabuscadores ganando protagonismo? ¿Y los programas de fidelidad?

En vacacional, ¿nos compensa dejar todo en manos de la touroperación? En definitiva, ¿cómo diseño mi estrategia de distribución para 2023 sin morir en el intento?

Opinan los expertos en distribución hotelera

Autores

Director de TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense, ha trabajado durante más de 10 años en el sector educativo y cultural. Desde 2017, escribe y coordina TecnoHotel. Ha pasado por los cargos de redactor y redactor jefe hasta que fue nombrado director en septiembre de 2023. Síguelo en Linkedin.

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1 COMENTARIO
  1. Muy importante también es contar con un equipamiento profesional de lavanderíacompleto en el hotel que dé el mejor servicio a quien en él se hospeda y que este equipamiento se muestre tanto en la página web del propio hotel como en sus diferentes redes sociales, para que el potencial cliente lo vea y se sienta atraído por dichas prestaciones.

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