fbpx
InicioDistribución"Marketing y Revenue deben ir siempre de la mano"

«Marketing y Revenue deben ir siempre de la mano»

¿Cuáles son las tendencias que marcarán el Revenue Management en los próximos meses? Sonia Molina, CEO de HotelsDot lo tiene claro: control de la curva de crecimiento y llenado, apuesta por la intermediación online, estrategias de precios adaptadas a cada tipo de alojamiento, importancia de la reputación online y alineación entre Marketing y Revenue para obtener una mayor rentabilidad en el canal directo. Para poder profundizar sobre todos estos temas, Molina ha departido con TecnoHotel.

El ADR, por encima de 2019

—¿Cuáles son las tendencias que marcan estos primeros meses del año?

—En estos momentos, debemos orientarnos al control de una de las variables más importantes para el revenue: la curva de crecimiento y llenado. No podemos llenar con demasiada anticipación porque estaremos quedándonos sin inventario justo antes de que la plaza tenga su punto álgido de tarifa media, que es cuando tenemos que vender el mayor inventario posible.

Pero, cuidado, tampoco podemos salir con precios demasiado elevados y dejarnos demasiadas habitaciones para el final porque en todas las plazas la venta de última hora siempre sufre un descenso en el PVP. Para poder analizarlo correctamente la tecnología se convierte en un imprescindible.

Ahora mismo, en todas las plazas estamos superando el precio medio del 2019 y la previsión a futuro es seguir así por lo menos hasta el verano, es necesario revisar objetivos y marcar nuevas estrategias adaptando nuestras curvas de crecimiento, tanto a esta situación como a la mejora en la anticipación.

Siempre en el canal adecuado

—¿Qué papel juega la intermediación online?

—En la apuesta por la venta directa, la intermediación online es un imprescindible. Los intermediarios deben ayudarnos a llegar hasta donde nuestra venta directa no llega. Esto ha sido así siempre, por lo que cualquier estrategia orientada a la comercialización de nuestras habitaciones en una OTA debe partir de este punto.

Pero esto no es nuevo, en HotelsDot siempre hemos creído que tener más presencia en el mercado no es sinónimo de tener una mayor comercialización. Hay que estar en el canal adecuado, y este canal debe alinearse también con nuestros objetivos que son reducir la intermediación, si nuestro volumen de venta ya es el adecuado.

La estrategia de precios

—¿Precio?

—Sí, al final todo se reduce a ofrecer un buen producto al mejor precio. Si algo nos ha enseñado la pandemia es que el turista se ha convertido en un experto en la búsqueda de buenos productos a los mejores precios, y aquí entramos nosotros, los revenue managers.

Nuestra misión no es cambiar continuamente los precios, nuestra misión es desarrollar una estrategia de precios que nos ayude a vender el máximo de inventario posible en el momento justo, y este momento hay que estudiarlo muy bien, ya que cada plaza, cada tipología de alojamiento, incluso cada tipología de habitación tiene una curva de llenado distinta.

Si hemos hecho correctamente nuestras previsiones, escuchando perfectamente las variables del entorno, a pesar de la incertidumbre, podremos establecer una estrategia estable de precios que nos ayude a conseguir el mejor precio medio durante los 365 días del año; ya no nos vale seguir haciendo únicamente lo que hacen nuestros competidores directos.

Además, para poder vender siempre al máximo precio posible no todo está en las manos del revenue manager, necesitamos, también, una buena reputación online, nuestros clientes medirán a nuestro establecimiento en base a los comentarios de otros clientes y en Revenue Management deberemos ajustar nuestras estrategias de precio a nuestra puntuación online, entre otros.

Es imprescindible establecer estrategias operativas para subir las medias de reputación online en los ámbitos dónde se pueda (personal, limpieza…) y para eso también disponemos de tecnología que nos puede ayudar a tener un mayor control de nuestra reputación online y su tendencia.

Marketing-Revenue, en comunicación constante

—¿Qué relación debe haber entre Marketing y Revenue?

—En HotelsDot siempre hemos pensado que el Marketing y el Revenue deben ir de la mano. Son dos departamentos que deben estar en continua comunicación y alinear totalmente sus objetivos, no sólo deberemos invertir en campañas de pago orientadas a nacionalidades concretas, social ads, etc., hay todo un trabajo de SEO importantísimo para poder obtener el posicionamiento adecuado en los buscadores y poder así también reducir inversión en las campañas de pago y que la venta directa resulte aún más rentable.

Cuanto mejor sea el SEO y mejor estrategia de comercialización tengas, evitando las disparidades, menor inversión en Marketing necesitarás y más rentable será tu canal directo.

La mayoría de las reservas de alojamientos turísticos pasan en algún momento del proceso de compra por Google, optimizar el posicionamiento en este buscador con la menor inversión posible es primordial, ya que si invertimos demasiado al final el coste de intermediación de nuestro canal directo se equipará a cualquier OTA por lo que deja de tener sentido vender directamente.

artículos relacionados

«El talento necesita cobrar 12 meses»

Marc Rahola desgrana los elementos que considera esenciales para el éxito en el sector: la importancia de la creatividad, la adaptación a las nuevas tecnologías o la gestión y retención del talento

Uno de cada cuatro europeos tiene previsto viajar a...

El 23% de los europeos encuestados reconoce que tiene previsto viajar a nuestro país durante el próximo verano. Además, el 54% cree que contará con más dinero para gastar en viajes.

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí

Guía de Empresas