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Trabaja con el marketing mix más óptimo

Ricardo Fernández
Ricardo Fernández es Managing Director de Destinia

Históricamente, siempre se ha planteado la disyuntiva de si hacer venta directa o trabajar con intermediarios; está claro que la respuesta es complicada, es una combinación de ambas.

¿Qué mejor que un cliente te venga directamente a ti y te reserve? Sin costes de intermediarios, todo el “margen limpio”, pero eso es un mundo idílico que tan solo Amazon consigue; el resto de los “players” de nuestro sector, o de cualquier otro, tenemos que realizar una estrategia mixta que nos permita llegar a un punto de rentabilidad óptima entre lo que “arriesgo” gastándome en mi propia marca para que la gente venga a mi web directamente (que pueden venir o no venir y es un riesgo) y trabajar con intermediarios que tan solo pago cuando realmente consigo la reserva.

Igual que se trabaja en el Revenue Management se debe trabajar en el Marketing Mix más óptimo para, a la larga, conseguir las reservas más rentables sin que se nos descontrole el coste por reserva.

Esto es algo que, como decía, lleva pasando toda la vida y que, aunque cambien los pesos, se va a seguir manteniendo en el tiempo, para la tranquilidad de todos en el sector.

Finalmente, todos necesitamos de todos y nos complementamos. Creo que no debemos vernos como enemigos, sino como complementos siempre que la combinación sea la óptima y no haya dependencias excesivas de un canal u otro; ahí es donde entran los problemas.

Está claro que el propio consumidor ha ido creando sus normas y han ido así surgiendo nuevos intermediarios (como los metabuscadores en los diez últimos años), pero al igual que nos quejamos del coste que tienen, si se emplean bien también nos dan una exposición internacional que tal vez de otra manera no podríamos alcanzar por su elevado coste.

Como todo en esta vida, la cuestión es encontrar el equilibrio, alcanzar el punto idóneo y no obsesionarse solo con los costes, sino con los pros y contras de cada canal y jugar con ello.

Imágenes cedidas: Firmbee.com

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Ricardo Fernández es Managing Director de Destinia

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2 COMENTARIOS
  1. Gracias Ricardo por el artículo, pero tengo una duda importante. Si el 93% de las búsquedas pasan por el buscador de Google en algún momento del proceso, y los hoteleros ya tenemos presencia directa en Google a través del SEM, SEO, Google Hotel Ads, o incluso los free links dentro del buscador. ¿Que ventaja me aporta trabajar con un Banco de camas? Si además todas las agencias hoy en dia comparten inventario, es más, podemos salir en Destinia a través de Booking.com con condiciones mejores que las que podríamos contratar con vosotros directamente. De verdad que esto no es un ataque, estoy sinceramente interesada en conocer cuáles serían las ventajas, sobretodo en plazas urbanas dónde no dependemos tanto del empaquetado vuelo + avión y dónde la ocupación anual ronda el 90% anual. Muchas gracias!

  2. Hola Sonia! Una pregunta muy lógica. Pues la respuesta rápida es: «quizá para ti, ninguna». La respuesta más larga es que no todos los hoteles tiene la misma situación. Nosotros tenemos acuerdos especiales, garantías y cupos con muchos hoteleros que los aceptan y promueven porque el coste de llegar al cliente que quieren es más barato y rápido vía nuestra que vía el resto de canales. Pero cada hotelero tiene que hacer sus números. Piensa que las OTAs también son clientes de Google Hotel Ads, hacen SEO y SEM. Y podrían preguntarme «qué sentido tiene estar en metas». Y mi respuesta sería la misma: tienes que buscar el mix óptimo en rentabilidad no en ventas puras. Nosotros podríamos vender lo mismo sin hacer marca o seo, sólo usando metas pero no sería un mix óptimo desde el punto de vista de la rentabilidad ni desde el punto de vista estratégico y tu dependencia del canal. Un abrazo

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