Formas de optimizar tu gestión del revenue

El departamento de marketing, ya sea digital o global, ha centrado su estrategia en la captación y retención del cliente; sin embargo, el sector hotelero tiene expectativas que van más allá.

Te regalamos 3 formas de optimizar el revenue management de tu hotel, a la par que mejoras la gestión de tu estrategia de marketing.

Cómo optimizar la estrategia de revenue de tu hotel

Las reservas de hospedaje y servicios extra son el foco de ingresos de cualquier hotel, y a lo que contribuye el marketing; ahora bien, la gestión del revenue es lo que permite enfocar aún más la inversión en marketing y optimizar el ROI de sus estrategias.

Si algo está claro es que marketing y revenue van de la mano, por lo que ambas áreas deben siempre coordinarse en sus acciones para ser realmente eficaces.

Control del embudo de conversión

Poner tus métricas y objetivos sobre la mesa antes de lanzarte a explorar es esencial, por razones que van mucho más allá de la presentación de informes.

A priori puede parecer una enorme inversión de tiempo poco rentable; sin embargo, tenemos decenas de herramientas que nos permiten automatizar este control y casi despreocuparnos en el día a día.

El seguimiento preciso de cada paso es esencial en el camino a cumplir con los objetivos de cualquier estrategia de marketing.

Decenas de herramientas digitales nos permiten automatizar la presentación de este tipo de datos para dirigirlos hacia nuestro embudo y hacerlo más eficiente, mostrando, además oportunidades de negocio con las que impulsar la gestión del revenue.

Es un problema si en proyectos B2B estamos captando clientes desde Google y no podemos entender en qué fase del embudo se produjo esa conversión.

Es una acción más frecuente de lo que parece, y una oportunidad perdida de optimizar nuestra gestión de revenue.

Acércate a tu cliente

Incluso si no tienes claro el recorrido que hace tu usuario por tu embudo, es importante que conozcas sus hábitos e intereses y sepas cómo acercarte a él por diferentes canales.

Por ejemplo, si tu usuario medio utiliza 10 veces más Google que Twitter, ahí tienes una idea de dónde puede ser más rentable que inviertas tus esfuerzos.

Como ves, la clave está en trabajar tu embudo y su recorrido: cuánto tiempo se demora el cliente en leerte y consumir tu contenido hasta convertir es uno de los KPIs básicos para encontrar oportunidades de mejora en la optimización del revenue.

De la misma forma, también hay que evitar ser demasiado invasivo con aquel cliente que aún está meditando su interés pero no termina de convertir, incluso si su proceso de análisis está siendo de ¿2 meses? porque, al final, es una métrica que depende de cada producto y su embudo.

Se trata de no insistir hasta el punto de ser molestos, pero también puede funcionar pensar en una nueva campaña o en otro canal de adquisición antes de abandonar por completo esa inversión en captación.

La estacionalidad es otro de los muchos factores que debes poner sobre la mesa y, aunque está bien ser ambicioso, debemos pensar en timings realistas a la hora de establecer objetivos. Por ejemplo: puedes tomar medio año para cualificar tus leads, y quizá otro medio año para moverlos con calma por las siguientes fases del funnel.

La cuestión es que tu estrategia de conversión se alinee con los objetivos del producto y, sobre todo que produzca un ROI más que rentable.

Estudia la relación entre el coste y el valor del cliente

Cualquier proceso de gestión de revenue también debe ser capaz de entender (y optimizar) lo que llamamos customer lifetime value (CLV): el valor de vida del cliente.

Esta métrica es esencial para mantener los ingresos en el largo plazo, ya que los datos nos darán la oportunidad de darle valor a nuestra relación con el cliente y mejorar el coste de adquisición.

Vamos con otro ejemplo: tenemos una cartera de clientes amplia, pero la relación entre su coste de adquisición (CAC) y su valor largoplacista (LTV) es mínima. El ingreso que trae un nuevo cliente está muy ajustado con lo que nos cuesta atraerlo.

Aquí es donde llega el trabajo del revenue management: tenemos que considerar la optimización de nuestra estrategia para que la relación CAC:LTV sea de (al menos) el doble, 1:2.


Fuente: Search Engineland.

Imágenes cedidas: Austin Distel