Es indudable que, hoy por hoy, las OTAs representan un canal de venta importantísimo para cualquier establecimiento hotelero, en tanto actúan como una alternativa adicional capaz de generar y ampliar la demanda del negocio.
Esta realidad, si bien resulta aplicable a todos los establecimientos en general, resulta particularmente significativa en el caso de aquellos que no disponemos del beneficio que supone contar con una marca reconocida a nivel internacional que disponga de su propia cartera de clientes o de fidelización tipo CRM.
El hecho de estar expuestos en el escaparate de una OTA de la magnitud de Booking.com o Expedia, por citar solo dos ejemplos, no deja de ser una prolongación de nuestro brazo comercial en aquellos mercados donde nuestra presencia resultaría muy complicada, si no imposible, debido a los elevados costes de comercialización que esas acciones implicarían para nosotros.
Indudablemente, la demanda que generan las OTA en cualquier establecimiento es muy valiosa, más aún en una tipología de negocio urbano de “city break”, donde supone un ingreso notable en términos de alojamiento y desayuno. Resulta más complicado su asociación a otros servicios como la manutención, haciendo que sea nuestra labor de ofrecer dicha propuesta al cliente alojado bajo la fórmula de crosselling.
Resulta fundamental tener en cuenta en qué es especialista cada uno de los players que configuran el sector turístico y enfocarse en ello, no pisando nunca el trabajo que otros realizan y apoyándose en quienes son expertos en la distribución para obtener los mejores resultados. Generar demanda y convertir un destino en tendencia es labor de las distintas administraciones públicas a la hora de incentivar sus atractivos, también de las posibles alternativas de ocio en conjunción con la planta hotelera para fidelizar a los visitantes y, en última instancia, las OTAs pueden apoyar dichas acciones mediante la implementación de ofertas que prioricen la demanda.
En definitiva, establecer puentes estratégicos de colaboración público privada son un requisito fundamental y garantía de éxito, como está ocurriendo en la ciudad de Madrid en los últimos años.
Dicho esto, y en contra de lo que aparentemente pueda parecer, como hotelero, estoy totalmente a favor de conceder presencia a estos canales y entiendo que todo tiene un coste que, necesariamente, debe traducirse en una comisión siempre acorde a términos no abusivos que oscile en una horquilla porcentual entre el 10% y 20% integrada en los distintos acuerdos de colaboración.
Por todo ello, nuestro hotel se beneficia de la valiosa distribución que ofrecen este tipo de canales, en tanto sitúan nuestra presencia en cualquier lugar del mundo. Esto, sin embargo, no debe impedir la búsqueda de un equilibrio entre el canal directo de venta y los restantes canales. Lo inteligente es saber segmentar el negocio y utilizar los distintos canales de distribución que hay, evitando que ninguno llegue a constituir un porcentaje tan elevado que acabe por canibalizarte y supedite tus líneas de actuación.
