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Generación de demanda vs. distribución de demanda

Rafael Gómez, director de Revenue
Rafael Gómez es director de Revenue Management en Tívoli Hotels & Resorts y fundador Revenueresort.com

Pienso que para poder afirmar con rotundidad que una OTA genera demanda, debería en cierta manera complementar la oferta y no solo distribuir la existente. Me explico, vendiendo lo mismo y apareciendo de igual manera en los escaparates, se convierten más bien en otro distribuidor que compite por llevarse el negocio.

Cuando hablamos de generar demanda en mayúsculas, nos referimos por ejemplo a una nueva ruta aérea que potencie la demanda de nuevos mercados. Otro ejemplo puede ser un nuevo parque temático, un museo con reconocimiento prestigio o sin ser nuevas infraestructuras, un programa de eventos especiales que activen la demanda en un cierto destino. Me enfoco por lo tanto en la oferta complementaria o acciones específicas encaminadas a producir un efecto llamada adicional a esa demanda en lugar del canal de reserva. Lo que no cabe duda es que la oferta hotelera existente en un destino genera demanda al ofrecer experiencias.

Las OTA siempre van a revindicar el valor añadido que aportan. Es cierto que realizan una fuerte inversión llegando donde los hoteles no siempre pueden llegar por si solos, estando en lo más alto de los buscadores, tienen facilidad para localizar diferentes hoteles en un destino, y todo esto les hace una opción muy interesante. Sin embargo, esta visibilidad adicional no debería asociarse realmente con la generación de demanda. Llegados a este punto me surgen varias preguntas: ¿Qué pasaría si no existiesen las OTA, dejaríamos de viajar? ¿Y si hubiera cien OTAs más, aumentaría la ocupación en los hoteles? En la respuesta de estas preguntas tenemos cierta luz sobre este controvertido asunto.

El sector turístico vive un momento muy competitivo donde muchos distribuidores desean ganar protagonismo, frente a los hoteles que luchan por incrementar su segmento más rentable, el directo. Una ecuación que complica el hábitat de la distribución. Si nos adentramos en cuestiones de pricing donde algunos distribuidores desean tener ofertas más ventajosas o programas de fidelización que ofrezcan beneficios especiales a sus miembros, ya no hablamos de quien genera la demanda, sino de qué manera ganar share, pero esto ya es otro debate.


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Rafael Gómez es director de Revenue Management en Tívoli Hotels & Resorts y fundador Revenueresort.com

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