Durante la edición de TecnoHotel OnTour en Tenerife, Chema Herrero, el dinámico CEO de Bedsrevenue, capturó la atención de todos con su perspectiva experta y enérgica sobre el Revenue Management hotelero. En su intervención, Herrero enfatizó en romper con la convencionalidad, alentando a la industria a abandonar el antiguo altar del RevPAR y la ocupación, y en su lugar, adoptar una aproximación centrada en la rentabilidad neta operativa y en estrategias de negocio sostenibles.
Chema Herrero, conocido por su estilo directo y su habilidad para transformar la teoría en práctica, abrió la sesión con preguntas desafiantes sobre el conocimiento real de la audiencia acerca de sus segmentos de mercado y sus métricas de rendimiento. Con una comparación contundente entre la administración hotelera y el manejo de las finanzas personales, dejó claro algo tan lógico como que los ingresos siempre deben superar a los gastos para conseguir una verdadera rentabilidad, algo que no siempre ocurre en los hoteles.
Más allá de la touroperación
Poniendo la lupa sobre el modelo de negocio de los paquetes todo incluido, tan comunes en destinos como Tenerife, Herrero compartió un caso revelador en el que proponía la transición hacia la media pensión complementada con upselling, mostrando que tal maniobra no solo puede incrementar los ingresos, sino también mejorar significativamente la rentabilidad a largo plazo.
Y es que uno de los temas centrales de su presentación fue la dependencia de la touroperación. Herrero expuso datos de un estudio de caso en un hotel que, tras cambiar su estrategia de ventas, logró una impresionante reducción en su dependencia de los touroperadores. Pasó de un dominante 80% a un más equilibrado 54%, aumentando al mismo tiempo sus ingresos directos y a través de otros canales.
Herrero propuso lo que él denomina «scoring de intermediación», un enfoque que evalúa a los intermediarios no sólo por el volumen de ventas, sino también por la rentabilidad neta que aportan. Esta táctica, sugiere, puede conducir a colaboraciones más beneficiosas y al rechazo de asociaciones que no contribuyen de manera significativa a los resultados financieros del hotel.
Asimismo, advirtió sobre los riesgos de los acuerdos con operadores turísticos que, aunque tentadores en su promesa de ingresos seguros, pueden comprometer seriamente la libertad y la estrategia de precios del hotel. A través de ejemplos prácticos, mostró cómo las tarifas no reembolsables y semi-flexibles pueden servir como una estrategia de financiación efectiva, permitiendo a un hotel vacacional reemplazar los anticipos de operadores turísticos por reservas directas y mejorar su flujo de caja.
Involucrados en la operativa hotelera
Su participación se cerró con una exhortación a los revenue managers a involucrarse profundamente en la operativa hotelera. Herrero subrayó la necesidad de que estos profesionales comprendan las cuentas de explotación y el impacto directo de sus decisiones en los costos operativos y en los ingresos adicionales.
En síntesis, la intervención de Chema Herrero en TecnoHotel OnTour Tenerife no fue una presentación más, sino un llamado a la acción. Animó a los asistentes a adoptar una visión crítica y estratégica, poniendo siempre la mira en la rentabilidad neta operativa para garantizar un futuro próspero y sostenible en la hospitalidad.
