InicioDistribuciónEl papel de las OTAs en la distribución, ¿aliado o competencia?

El papel de las OTAs en la distribución, ¿aliado o competencia?

Paloma Cambero
Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales. palomacambero@yahoo.es

Definitivamente, los tiempos han cambiado. Internet ha revolucionado nuestro mundo de arriba abajo. No sólo al sector hotelero, sino a todos los sectores. Ha otorgado un protagonismo al cliente que antes no tenía ni por asomo. ¿Te suena la reputación online? Como bien sabemos, la política de precios ya no viene marcada únicamente por los estándares de calidad. ¡Eso ya es cosa del pasado, amigos! Ahora la diversificación del marketing juega un papel primordial junto a la cuenta de resultados en la estrategia comercial del hotel. Esto y otras variables más son las que debemos tener muy en cuenta, sin olvidarnos de la fidelización del cliente, por supuesto.
Esta diversificación en páginas web de terceros para conseguir hacernos con más clientes ha modificado los precios a la baja y los costes al alza. ¿Te resulta familiar? Si perjudicamos la fuerza de nuestra marca corporativa ¡no fidelizamos! y ello tiene consecuencias directas en nuestros ingresos. Amigos, en realidad estas webs de terceros son las que están captando al cliente y se convierten, sin darnos cuenta, en nuestra competencia más ardua. ¡Cuidado, estamos perdiendo la batalla y las OTAs nos han ganado terreno! No nos confundamos. Conocen las reglas del juego a la perfección. Ahora es su juego y nosotros nos hemos convertido en meros peones.
En la actualidad, hay múltiples debates abiertos sobre los canales de distribución y cómo fomentar nuestro segmento directo. En la teoría es brillante, pero ¿y en la práctica? ¿Tenemos en cuenta la letra pequeña?
Estamos centrando parte de nuestros esfuerzos en el segmento directo para abaratar nuestros costes de distribución, que dicho así suena estupendo, pero ¿sabemos hacerlo? ¿sabemos el coste que esto conlleva?  Jovencito, Google no es gratis y lo sabes.
En la teoría, repito y os lo digo en serio, es una idea fantástica, brillante. Pero, ¡ojo! estas webs llevan años invirtiendo en campañas de marketing. Nos llevan un largo camino de ventaja: han testeado mercados, tienen boots y todo un desarrollo tecnológico fascinante. ¿Y tú?
Volvamos a lo que nos ocupa: “la letra pequeña”. ¡NADA ES GRATIS! Fomentar tu canal directo implica un coste y, a la par, implica ser responsable de tu distribución en busca de una independencia digital. Así que, querido amigo ¡no pierdas el tiempo! Tienes que buscar clientes. Pero, ¿dónde están nuestros clientes? ¡Este es el primer paso a tener en cuenta, sobre todo, en estos tiempos donde los consumidores son cada vez más exigentes!
Lamento informaros de que no es suficiente disponer de una web y un motor de reservas, como tampoco lo es contar con un channel manager para tener todas tus tarifas actualizadas o tener un equipo de revenue potente que se encargue de establecer el precio correcto tras analizar tu histórico, entre otras variables. No, amigo. ¡Esto va mucho más allá! Además, ¡todo eso también lo hace tu competencia! Lo sabías, ¿verdad? ¡Pues manos a la obra!
Concéntrate en generar contenido propio y de valor en tu web; realiza campañas de marketing apropiadas para tu producto; conquista nuevos mercados; analiza los tiempos de compra de los usuarios a través de tu web para simplificar los procesos; estudia tu target y personaliza ofertas adaptadas a tus clientes. ¿Con todo esto crees que ya has terminado? No. ¡Ahora ponlo en marcha y revisa una y otra vez todos los procedimientos! ¿Están dando resultados?
Para que todo esto sea eficaz no puede haber fisuras y es aún más importante seguir vendiendo mientras ganas terreno a las OTAs en busca de la ansiada independencia digital. ¡Ponte las pilas! Agotado, ¿verdad? ¡Nunca te des por vencido! ¿Imposible? ¡No! Puede resultar cansado y reconozco que es complicado e implica un alto coste que muchos hoteles no son capaces de asumir, pero lo cierto es que merece la pena.
Con esto no quiero decir que debéis dejar toda vuestra distribución en manos de las OTAs. Éstas deben ser vuestro aliado en todo momento. Así que, utilízalas según la estrategia más conveniente. Mientras tanto, sigue entrenando duro para no perder esta carrera de fondo que supone el control de la distribución, además del abaratamiento de coste que implica. ¡Y no olvidéis que hay que supervitaminarse y mineralizarse!

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Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales. palomacambero@yahoo.es

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