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¿Sabes calcular tu coste real de distribución?

Paloma Cambero
Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales. palomacambero@yahoo.es

¿Mezclas tarifas netas y comisionables? A primera vista, parece una pregunta sencilla que rápidamente podemos contestar y para la que me encantaría que todos pudiéramos decir: «nunca lo he hecho», o «nunca me ha pasado». Pero me temo que no es tan fácil.
Desde mi experiencia, muchos propietarios de alojamientos turísticos, ya sean hoteles, casas rurales o campings, mezclan tarifas netas con tarifas comisionables al introducir las reservas en su sistema, ya sea de forma manual o automática. Además de no tener en cuenta los incrementos de comisiones que se aplican en momentos de baja ocupación para mejorar su posicionamiento en según qué OTA.
Antes de que la OTA te mande su factura de comisiones, ¿has verificado qué es lo que tú tienes cargado en tu sistema? No estamos hablando de si la reserva fue cancelada o no, nos referimos a si la comisión que has indicado en tu PMS es lo que realmente te está cobrando la OTA. No olvides, además, que algunas OTAs comisionan el IVA, por tanto ¡ojo!, ya que no es sólo un 15% de comisión. Por cierto, ¿sabe tu personal cuándo modificas los porcentajes de comisión a las OTAs? Estas comisiones, distintas a las estipuladas por contrato, deberías siempre tenerlas marcardas en tu sistema, para así poder saber el coste real que tiene esa OTA para vosotros.
En lo referente a tarifas netas:¿cómo introduces las tarifas de TTOO, paquetes o cupones? Recuerda que tú les has facilitado precios netos, normalmente con IVA incluido. ¿Introduces esos precios netos sin IVA en tu sistema?
Muchos de nosotros hemos trabajado con bonos o cupones. Por lo general, te piden un descuento por encima del 50% de tu PVP para que la oferta sea atractiva y algún extra, como puede ser desayuno, cena o actividades. En ese precio que les facilitas está incluida su comisión, que varía entre un 30-50%. Pero, ¡ojo! Estás bajando mucho tus ingresos y los costes se han multiplicado. Además, no estás fidelizando al cliente, ya que éste se mueve por el sentido de la oportunidad que ofrecen los bonos o cupones.

¿Qué precio introduces en tu sistema, neto o bruto?¿Alguna comisión?

Lamento informaros de que algunos de vosotros estáis comparando peras con limones y, por tanto, el precio medio no es real, ni es neto, ni bruto. Sino que es un mix según el cual, además de no ser capaz de identificar cuál es tú coste de distribución, realizarás unos cálculos incorrectos en tus cuentas de explotación ya que estarás descontando unas comisiones a ese mix de precios.
En este escenario nos vamos a encontrar que nuestro precio medio global es «irreal» pero, además, si lo hacemos por segmento o canal nos encontraremos el mismo problema. Imaginemos un hotel de playa que en su segmento o canal de Internet tiene a  Booking.com (tarifas comisionables), Expedia-paquete (tarifas netas), Rumbo (tarifas comisionables ) y HotelBeds, que trabajan con tarifas comisionables y FIT (tarifas netas). Si al cargar en nuestro sistema las reservas mezclamos precios netos con comisionables, ese precio medio por canal o segmento será también erróneo.
Para conseguir llegar a nuestros objetivos, debemos marcar una estrategia correcta y, desde un principio, hacer bien los deberes, sabiendo cuál es el coste de distribución por canal y, en el caso de productos con precios netos, qué comisión le estás rebajando de tu PVP. Aunque no lo quieras imputar como un gasto de comisión, debes tenerlo muy presente a la hora de decidir por qué canal vender y cuál es tu coste real de distribución.

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Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales. palomacambero@yahoo.es

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