El secreto para optimizar la venta directa

La venta de habitaciones de hotel nunca había sido tan complicada como lo es hoy, con una gran variedad de canales, herramientas y servicios disponibles. La venta directa es el sueño de todo empresario hotelero y para algunos sigue siendo una quimera cuando el mercado se vuelve más complejo y el consumidor más inconstante e informado al mismo tiempo.
El tema de moda es conseguir que los clientes reserven directamente con el hotel en lugar de terceros intermediarios como Expedia, Booking.com, etc. Recientemente, el Grupo Accor ha generado un gran revuelo en la industria al ofrecer un punto de venta al que se ha invitado a otros hoteles independientes. Romain Roulleau, SVP Digital de Accorhotels afirma que «somos los delfines en un mar lleno de tiburones», lo que implica que su nuevo mercado se ha creado para ser más inteligente y transparente para los hoteleros y los consumidores. Accor clasifica los hoteles en la plataforma en función de varios criterios, entre ellos la ubicación del hotel, su clasificación de TripAdvisor y una única regla de la exclusión: el hotel no debe ser parte de una de las 50 principales cadenas hoteleras internacionales.
Estas declaraciones forman parte del último evento de Web in Travel, que realiza una serie de jornadas en Asia donde el tema principal es la distribución hotelera. También participó en la sesión el jefe comercial para Europa de IHG, Nick Barton, que quiere que sus clientes tengan una experiencia perfecta, y puede presumir de un 70 por ciento de venta directa a través del canal online. Dan Wacksman, vicepresidente de Distribución Global en la cadena Outrigger, aseguró en el mismo evento que «los hoteles tenemos una relación muy estrecha con nuestros clientes. Nuestros huéspedes duermen con nosotros, así que es importante que estén satisfechos». 
Entonces, ¿qué es lo más importante que los hoteles tienen que hacer para llevar al consumidor a reservar directamente con ellos? Sin duda, en el evento hubo consenso a la hora de señalar la facilidad de la reserva como la prioridad. Según Wacksman, el hotel tiene que estar involucrado en todo el recorrido del cliente. Esto incluye la creación de aplicaciones móviles para el check-in y check-outs y el y el uso de las tecnología de baliza, como los beacons.
Sin embargo, David Meltzer, de Sabre Hospitality, indicó que «los hoteles no deben construir su propia solución tecnológica. Los hoteles no son empresas de tecnología. Hay soluciones tecnológicas suficientes en el mercado como para que los hoteles no tengan que construir las suyas propias y puedan centrarse así en proporcionar una mejor experiencia del cliente».
Según Ben Jost, de TrustYou, «para un gran número de hoteles independientes, un sitio como Booking.com es la marca que está trayendo las reservas, y es difícil para los hoteles independientes ya que no cuentan con el gran poder de marca para competir con las grandes agencias de viajes online. Es mucho más difícil para los independientes llegar a estar a la vista de los clientes por sus propios medios».
¿Son todos estos argumentos suficientes para llevar a los usuarios hacia la reserva directa? ¿Deben los hoteles tomar nota de la industria de las aerolíneas, en concreto del paso de Lufthansa, y cobrar a los consumidores cargos extra si reservan fuera de su cadena de suministro directo?
¿Podría una de las grandes cadenas de hoteles la siguiente en realizar un movimiento similar y cobrar una tarifa si los consumidores reservan a través de una OTA? Sólo el tiempo lo dirá.
Noticia original: Web in Travel.