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«Hay que hablar de la estacionalidad, pero también hacer cosas para superarla»

David Val Palao
Director de TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense, ha trabajado durante más de 10 años en el sector educativo y cultural. Desde 2017, escribe y coordina TecnoHotel. Ha pasado por los cargos de redactor y redactor jefe hasta que fue nombrado director en septiembre de 2023. Síguelo en Linkedin.

Conil Hospeda nació en 2016 como una necesidad de los pequeños establecimientos en Conil de superar problemas como la estacionalidad, la brecha digital y las altas comisiones de las OTAs. Como ya contamos en este reportaje, la idea surgió con un grupo de WhatsApp donde los hoteleros del destino se apoyaban y compartían recursos hasta que decidieron poner en marcha su propia plataforma de reservas: conilhospeda.com.

Hace unos días, tuve la suerte de desplazarme al bonito municipio de Conil (Cádiz), en plena Costa de la Luz, para hablar con Antonio Sánchez, presidente de esta cooperativa y, a su vez, propietario del Hostal Campito, un hostal-restaurante de tradición familiar y uno de los pocos que supera la estacionalidad, ofreciendo sus servicios durante todo el año.

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Las playas de Conil

―¿Cómo ha sido la evolución de la cooperativa de Conil Hospeda desde su creación y hasta hoy?

―A pesar de los problemas, incluida la pandemia, hemos mantenido nuestra unión y continuamos creciendo. Actualmente somos unos 40 alojamientos y contamos con alrededor de mil habitaciones en nuestra plataforma, funcionando casi como un resort.

―Háblanos de la composición de Conil Hospeda. ¿Cómo se configuran los establecimientos dentro de la cooperativa?

―La mayoría de nosotros somos pequeños, con una media de 15 a 20 habitaciones. Esto crea una diversidad, donde cada uno atrae a un perfil de turista distinto, pero sin vernos como competencia directa.

―¿Qué impacto ha tenido Conil Hospeda en la gestión de reservas y en la solución de problemas como el overbooking?

―Ha sido muy beneficioso. Podemos reubicar clientes con facilidad en temporada baja o ayudar a encontrar habitaciones en momentos de alta demanda. Esto mejora mucho la experiencia del cliente.

―¿Cuántas reservas gestionan a través de la plataforma?

―El número varía, pero es significativo para nosotros. Ha habido fluctuaciones debido a la situación global, pero seguimos creciendo y mejorando.

―Frente a las dificultades para competir con grandes OTAs, ¿cómo se posiciona Conil Hospeda?

―No es fácil, especialmente cuando enfrentamos prácticas como la suplantación de nuestro nombre, lo que nos obliga a pujar por nuestra propia marca en algunas fechas concretas. Pero el reconocimiento, incluso en estas circunstancias, indica que estamos teniendo un impacto.

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Unsplash

―Aparte de los alojamientos, ¿Conil Hospeda colabora con otros servicios en Conil?

―Sí, buscamos ofrecer una experiencia completa, colaborando con restaurantes y otros servicios. Creemos en fortalecer el destino con una oferta complementaria diversa. Lo ideal es que el cliente duerma bien, coma bien y disfrute.

―Observando Conil fuera de temporada alta, con muchos lugares cerrados, ¿se hace duro superar la estacionalidad?

―Aunque la estacionalidad es un reto, Conil tiene una vida activa durante todo el año. La clave está en conocer las zonas más vivas dependiendo de la temporada. En verano se vive mucho del Arco de la Villa hacia abajo, mientras que en invierno la vida se da en la parte de arriba. Tenemos 23.000 habitantes y una población flotante de unas 7.000 personas; además de mucha gente que no está censada y solo viene en fin de semana. Somos el pueblo más grande de la comarca de La Janda.

―Más allá de crear la plataforma, que supongo tendría sus dificultades iniciales, especialmente en la parte tecnológica, ¿cómo ha beneficiado Conil Hospeda a los hoteles pequeños en términos de ventas y gestión de comisiones?

―La plataforma ofrece a cada alojamiento la posibilidad de gestionar sus ventas de manera más directa y personalizada, ofreciendo así una alternativa a depender únicamente de grandes plataformas de reserva con altas comisiones. Nosotros apostamos por diversificar y tener varios canales de venta, incluido el propio. La plataforma es una alternativa más que damos a los alojamientos.

―¿Habéis explorado la entrada en metabuscadores como TripAdvisor?

―La presencia en esos metabuscadores depende de la inversión, ya que no te incluyen gratuitamente. Aunque nos planteamos la posibilidad, es importante considerar las comisiones y cómo afectaría nuestra visibilidad y competitividad.

―En ese sentido, ¿cómo gestionáis la disparidad de precios con plataformas como Booking?

―A pesar de la fuerza de Booking, ofrecemos un valor añadido con un trato cercano y personalizado, resolviendo dudas y proporcionando opciones directamente a nuestros clientes. Entiendo que Booking ofrece herramientas muy buenas, pero al final el servicio de atención al cliente que tienen no gusta a los clientes. Nosotros ofrecemos un soporte que la gente sí valora.

―¿Mantienen aún acuerdos con empresas como Iberia o Europcar para beneficiar a vuestros clientes?

―Sí, seguimos colaborando con diversas empresas para facilitar la estancia y las vacaciones de nuestros clientes, ofreciendo descuentos en alquiler de coches o vuelos, por ejemplo. Queremos ofrecer al cliente unas vacaciones completas y si podemos facilitarle el coche o el vuelo, ¿por qué no hacerlo?

―¿Cuál es el objetivo principal de Conil Hospeda en términos de fidelización de clientes?

―Buscamos que los clientes, una vez que conocen el destino y los alojamientos a través de nosotros, prefieran el trato cercano y directo que ofrecemos para futuras reservas, en vez de plataformas más impersonales. Plataformas como Conil Hospeda dan mucha seguridad al cliente que reserva.

―¿Cómo se financia la plataforma y cómo ha evolucionado este modelo?

―Antes reteníamos un porcentaje de cada reserva, pero ahora hemos cambiado a una tarifa plana anual, dividiendo los costes entre todos los miembros. Esto ha resultado ser un modelo más eficiente y justo para todos.

―Finalmente, ¿han considerado expandir el modelo de Conil Hospeda a otros destinos a modo de franquicia?

―Siempre hemos estado abiertos a colaborar con otras asociaciones o cooperativas. La plataforma podría ser una herramienta útil para otros destinos, especialmente los estacionales, promoviendo una forma de trabajo colaborativo y gestión común.

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Wikipedia

―Hablando de las ventajas de pertenecer a Conil Hospeda, ¿cómo beneficia la compra conjunta a los establecimientos miembros?

―La compra conjunta nos permite negociar mejores precios para todos, aunque siempre mantenemos la flexibilidad. Cada uno decide si quiere participar en estas compras o no, ofreciendo así tanto la posibilidad como la libertad de elección a nuestros miembros. Porque, obviamente, no es lo mismo comprar sábanas para un hotel que para 30.

―Después de estos años con Conil Hospeda, ¿cuáles son los aprendizajes más significativos que has obtenido?

―La gestión de un grupo con intereses y visiones diversas es compleja. No obstante, al final todos compartimos el mismo objetivo, lo que facilita alcanzar acuerdos y trabajar conjuntamente hacia una meta común, a pesar de las diferencias en el camino.

―¿Cómo ha influido Conil Hospeda en el desarrollo del destino turístico y en su relación con la administración local?

―Aunque no nos involucramos en colores políticos, sí buscamos colaborar con el ayuntamiento y el Patronato de Turismo para promover el desarrollo turístico de Conil. A pesar de las dificultades, incluyendo la competencia con los alquileres turísticos, nuestro enfoque está en mejorar la oferta y experiencia turística en el destino.

―Hablando del alquiler turístico, ¿cuál es la situación actual en Conil y qué medidas se están tomando?

―La situación es complicada, especialmente en la zona turística, donde predominan los alquileres vacacionales. Aunque existe una regulación, la falta de control efectivo es un problema. Con rellenar un formulario, casi que lo tienes. Nadie comprueba si el piso tiene o no ventanas, por ejemplo. Hay dos inspectores para toda la provincia y no hay controles sanitarios. Hablamos de miles de plazas solo en Conil. Por tanto, queremos que se cumplan las normativas para garantizar la calidad y la seguridad del turismo en nuestro municipio.

Hostal Campito, una apuesta por el coworking y la restauración

―Centrándonos en tu establecimiento, el Hostal Campito, cuéntanos sobre su historia y lo que representa para ti.

―El Hostal Campito es un negocio familiar donde he crecido; soy la cuarta generación que lo dirige. Comenzó como una tasca que dirigía un tío de mi abuelo y ha evolucionado hasta convertirse en el hostal que es hoy, manteniendo siempre la esencia de servicio y calidad que nos caracteriza.

―¿Cómo se maneja la estacionalidad y qué estrategias empleáis para manteneros operativos todo el año?

―Mantenerse abierto todo el año es un reto, especialmente porque la mayor parte de la facturación se concentra en los meses de verano. En verano es una locura, tienes que hacer el 80% de tu facturación en tres meses. Lo fácil sería cerrar, pero sin embargo, apostamos por ofrecer servicios adicionales y mantener al menos una parte de la plantilla para contribuir a la actividad turística fuera de temporada. Podemos hablar de la estacionalidad, pero también hacer cosas para superarla.

hostal campito

―¿Qué servicios adicionales ofrece el Hostal Campito?

―Además del alojamiento, proporcionamos servicios como coworking, restaurante, desayuno, cena, y una terraza con vistas espectaculares a la playa. Buscamos ofrecer una experiencia completa a nuestros huéspedes. Tenemos 18 habitaciones y en meses como este la ocupación cae muchísimo, con algunos picos como Carnavales o Semana Santa.

―En un tiempo de crisis de talento, ¿qué hacéis para conseguir fidelizarlos y retenerlos?

―Pues si es complicado estar abierto todo el año, más lo es encontrar personal dispuesto a trabajar en la hostelería, especialmente si solo ofreces los tres meses de temporada. Ninguna familia se puede mantener con tres meses de trabajo. Por eso, nos esforzamos por mantener una plantilla estable. Entiendo que la gente necesite mejorar su calidad de vida, pero no es menos cierto que un negocio no se puede sacar para adelante echando tres hora al día.

―Mantener empleados todo el año es notable en un destino como Conil. Dime, ¿qué tipo de viajeros se hospedan aquí? Imagino que varía entre verano e invierno.

―Recibimos un amplio surtido de huéspedes, desde extranjeros -principalmente alemanes- hasta ciclistas, comerciales y teletrabajadores. La pandemia incrementó el teletrabajo, y aunque ahora está estabilizado, continuamos atrayendo diversos perfiles de viajeros.

―Me ha interesado mucho el enfoque en servicios como el restaurante y la tienda gourmet en la web. ¿Son productos locales?

―Sí, buscamos ofrecer una experiencia completa, desde facilitar la reserva hasta proporcionar productos locales y servicios adicionales. Es una manera de mantener el vínculo con los clientes incluso después de su estancia. Y también nos ayuda a diferenciarnos de los demás.

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El papel de la tecnología

―Con respecto a la tecnología, ¿cómo ha influido en Conil Hospeda y en el Hostal Campito?

―La tecnología es fundamental. Hemos desarrollado nuestro propio motor de reservas y nos adaptamos constantemente a las nuevas demandas tecnológicas y de seguridad. Aunque no barata, la tecnología nos ayuda a optimizar y rentabilizar nuestro negocio.

―¿Qué sistema de gestión utilizáis y cómo se integra con Conil Hospeda?

―Trabajamos con Wubook un PMS que se integra perfectamente con Conil Hospeda, automatizando el proceso de reservas y gestión de huéspedes. Esto nos facilita mucho la operativa diaria, porque las reservas de Conil Hospeda llegan directamente al canal de cada hotel.

―¿Cuál crees que es la tecnología que más ha impactado tu manera de trabajar?

―El PMS-Channel-CRM de Wubook ha sido fundamental, pero también destacaría la importancia de mantener un contacto personal con los clientes. A pesar de la tecnología, valoramos mucho el trato humano y directo.

―Finalmente, ¿qué mensaje te gustaría enviar a otros pequeños hoteleros sobre la adopción de tecnología?

―Aunque es importante incorporar tecnologías que faciliten la gestión, también es crucial mantener la esencia del trato personal en la hostelería. No me gustan los hoteles donde vas y no ves a nadie. A mí me gusta saber quién entra en mi casa. Esa es la esencia de los alojamientos pequeños.

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Imágenes cedidas: Vidar Nordli-Mathisen en Unsplash, Wikipedia

Autores

Director de TecnoHotel. Licenciado en Periodismo por la Universidad Complutense, ha trabajado durante más de 10 años en el sector educativo y cultural. Desde 2017, escribe y coordina TecnoHotel. Ha pasado por los cargos de redactor y redactor jefe hasta que fue nombrado director en septiembre de 2023. Síguelo en Linkedin.

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