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Ratios de cancelación, una pieza clave en la estrategia tarifaria de nuestro negocio

Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue
Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

¿Cómo han funcionado los ratios de cancelación en 2023 tras la flexibilización de la tarifa que trajo el COVID?

Normalmente, centramos nuestras estrategias de Revenue Management en un continuo análisis del pricing propio y de nuestro set competitivo, así como en su evolución. Es evidente que la variación de pick up es la que activa esos cambios y nos hace mover precios.

Ese ritmo de venta “booking page” es una de las visiones diarias dentro de la estrategia de Revenue y lo es porque nos alerta de la necesidad en su caso de activar, o no, palancas adicionales de venta o crear sistemas de restricción en la gestión del inventario de habitaciones.

Tras el periodo COVID, la mayoría de las plazas hoteleras optaron por la flexibilización máxima de las condiciones de venta, en muchos casos obligadas por la propia coyuntura, dado que se dependía de variables que cambiaron de forma continuada y que generaron un estado de duda permanente. Fue entonces cuando empezamos a ponderar de manera muy especial las ratios de cancelación de cada segmento.

En la estrategia actual de Revenue Management que plasmamos desde Bedsrevenue, tenemos muy presente cuáles son las medias de cancelación de cada uno de los segmentos y canales de venta, dado que con ellas validamos la ratio de calidad de reserva que nos sirve para tener previsión en los principales KPI del posible GAP entre las reservas On The Books (OTB) que mantenemos y el cierre final.

Esa ratio de cancelación nos permite establecer estrategias en la gestión de las condiciones de determinados canales con índices de cancelación muy superiores.
Igualmente, permite poder minimizar cancelaciones en aquellos productos y combinaciones de producto con régimen alimenticio que más rentabilidad nos aportan y que más debemos “blindar”.

Por tanto, hablamos de una ratio que es sumamente importante controlar para saber cómo de seguros son nuestros ingresos a futuro y cuánto deberemos empujar nuestra estrategia de venta si contamos con ratios altos de cancelación.

No hay datos que se comparten de forma general sobre esta ratio que te permitan ver cuál es tu situación sobre la media, por ello hemos intentado dar algo de luz y presentarte algunos datos que puedan orientarte.

Infografía: Ratios de cancelación en 2023

Uno de los objetivos del informe es saber cómo se han comportado de media las cancelaciones a lo largo de 2023, si bien tenemos datos consolidados hasta septiembre 2023 y las cancelaciones del OTB de octubre a diciembre 2023.

El ratio medio de cancelación en 2023 se sitúa en el 25,5% lo que supone una bajada con respecto a la misma toma del año 2022 del 1,5%. Dentro de ese ratio de cancelaciones, y desde el punto de vista de los segmentos principales de los hoteles chequeados, tenemos como resultado que es el segmento OTA el que cuenta con un mayor índice de cancelaciones. Ahí, Booking.com se lleva la medalla de oro con una ratio media de cancelaciones del 35,70% de las reservas, lo que supone un crecimiento del 1,10% sobre los datos de 2022.

A nivel de venta directa, en la que hemos incluidos cancelaciones no solo web sino cancelaciones de call center y de mostrador, el ratio se sitúa en el 23,10% lo que supone un descenso del 1,80% con respecto a los datos del 2022.

La touroperación se sitúa en ratios similares a los encontrados en venta directa con dos principales actores como w2meet y Jet2 con medias del 23,9 % y 22,30%, respectivamente.

Finalmente, y con el fin de conocer la fotografía / patrón de cancelaciones por semana se detecta que son los viernes los días con mayor número de cancelaciones con el 20,48%.

ratio-de-cancelaciones-infografia

Imágenes cedidas: Israel Sundseth en Unsplash

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Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

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