En Mirai, se ha mejorado el motor de reservas con el objetivo de generar venta incremental para los hoteles. Sin embargo, no basta con solo decirlo, sino que ahora se puede comprobar. A partir de hoy, los hoteleros podrán ver dentro de su Business Intelligence (BI) toda la actividad relacionada con la funcionalidad de upselling, incluyendo envíos, clics, ratio de conversión, ventas y mucho más.
Estas mejoras se han implementado en base al aprendizaje obtenido de nuestros clientes en los últimos meses. Cabe destacar que este informe de upselling es uno de los muchos disponibles en este BI, que fue lanzado hace más de 2 años.
Recordamos que los objetivos de un buen sistema de upselling son:
- Más ingresos: con una media de conversión del 5% y un ingreso incremental por reserva del 12%, esta mejora supone un ingreso incremental (de entre el 0,5% y el 2,0% en el mejor de los casos) que va directo al bottom line.
- Más satisfacción de clientes y, por tanto, posibilidad de que vuelvan a tu hotel.
- Más competitividad de precios: libera habitaciones más baratas que, en caso de estar cerradas, te ayuda a recuperar competitividad en fechas de alta demanda.
- Más diferenciación de canal directo: ofrecerás una funcionalidad única que las OTA no pueden hacer.
Toda la información del upselling, accesible a un sólo clic
Desde este BI se puede analizar minuciosamente todo lo que ocurre en un hotel con el upselling y tomar las mejores decisiones.
Ahora ya se puede contrastar esta información para un hotel y acceder a cantidad de datos adicionales completamente accesibles desde el BI de Mirai:
- Selecciona el rango de fechas de los upselling propuestos.
Los hoteleros podrán seleccionar una o varias de las más de 15 medidas disponibles para visualizar en el gráfico de líneas, como upsellings elegibles, propuestos, aceptados, ratio de conversión, incremento del precio medio en importe o porcentaje, revenue incremental, entre otros. Además, podrán elegir si desean ver la línea temporal en días, semanas o meses.
Con respecto al funnel de upselling, se podrá consultar y comprender de manera visual todo lo que ocurre con las reservas, desde la parte más alta del funnel, donde se encuentran las reservas elegibles que participan en el cálculo del upselling, hasta la parte más baja, donde se encuentran las reservas que finalmente se han realizado.
Además, se brindará un análisis detallado de los motivos por los cuales no se ha podido proponer el upselling al cliente, como por ejemplo:
- El hotel está completamente cerrado durante uno o varios días de la estancia.
- La habitación configurada como superior no tiene disponibilidad.
- La habitación base no tiene configurada una habitación superior. Es importante asegurarse de que todas las habitaciones del hotel estén mapeadas correctamente para garantizar un mayor porcentaje de upselling propuestos.
- La diferencia de precio entre la habitación base y la habitación superior es negativa a pocos días de la entrada.
- No existe una correlación entre el régimen, el número de personas, la tarifa y/o la oferta.
- Etc.
Para un análisis más detallado, se podrán seleccionar uno o varios de los más de 10 campos disponibles, como días, semanas, meses, mercado emisor, destino, subdestino, tipo de habitación, estado del upselling, etc.
Esto permitirá analizar la información en formato de tabla, con más de 15 medidas disponibles, y comprender todo lo que ocurre con el estado del upselling, incluyendo los motivos, así como las medidas cualitativas y cuantitativas de toda la actividad, como reservas, importe incremental de las ventas generadas, porcentaje o importe medio de incremento del ticket medio, upsellings propuestos, no propuestos por falta de disponibilidad, etc.
Incluso aquellos que aún no han activado nuestro sistema de upselling podrán analizar el costo de oportunidad que están experimentando y todas las reservas que están perdiendo. Durante el primer trimestre de 2023, los hoteles que activaron el upselling en Mirai lograron un ratio de conversión del 4,57%, con un incremento medio del revenue por reserva del 13,34%.
Imágenes cedidas: Mirai
Entiendo que el BI de Mirai muestra los datos de upselling de la venta directa del motor de reservas. En si está bien, pero para la mayoría de los hoteles, la venta directa a través del motor de reservas , representa solo una pequeña parte del total de venta (menos de 10%).
En cambio los hoteleros no se limitan a hacer upselling solo en el canal directo del motor sino consiguen hacer upselling en todos los canales de venta.
Con lo que concluyo que este informe da una visión muy limitada de la totalidad del upselling. Creo sinceramente que es una equivocación utilizar BI en subproductos como el motor. BI debe de estar donde están todos los datos de negocio: en el PMS.