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Los hoteles que tradicionalmente han basado su negocio en grupos y convenciones han visto cómo desde la pandemia gran parte de sus ingresos se iban a pique. Descubrir y maximizar nuevas fuentes de ingresos, como en el caso de éxito que aquí presenta Strategic Solutions Partners, es una solución eficaz para diversificar el negocio y proteger su futuro financiero.
¿Cómo generar nuevas fuentes de ingresos?
La consultora plantea el caso de un resort de primera marca con 417 habitaciones en Orlando, Florida, que estaba totalmente estancado a la hora de conseguir nuevas vías de ingreso.
La propiedad había disfrutado durante muchos años de ser líder en el segmento de negocios gracias a tener más espacios para reuniones y congresos que la competencia. A esto, se sumaba su buena reputación a la hora de organizar eventos. Sin embargo, dos competidores abrieron cerca, desafiando la capacidad de este resort de reinventarse o de llegar a clientes más allá de su sólida base de grupos y business.
Pero como ha ocurrido a la mayor parte de este tipo de alojamientos, el resort se encontró con varios problemas:
- Nuevos competidores que se lanzan también a por la ocupación de grupos
- A menos eventos, menos ingresos de F&B.
- Ingresos secundarios en caída libre por la caída en la ocupación.
- Estrategias enfocadas al segmento ocio totalmente insuficientes.
Crear nuevas iniciativas y encontrar nuevos segmentos
La propiedad tuvo que replantear sus estrategias generales de segmentación para seguir trabajando el crecimiento de RevPAR y TRevPAR, por lo que la consultora hizo lo siguiente:
- Producción por canal en comparación con el mercado.
- Segmentación del mercado competitivo.
- Gasto complementario por segmento.
- Costes de distribución variables de cada canal y segmento del mercado.
- Limitaciones percibidas por los líderes basadas en el análisis histórico.
Cada uno de estos elementos se discutió a fondo y el equipo consultor ideó una nueva estrategia por segmento y canal:
- Añadir canales previamente innecesarios (venta al por mayor, opacos…)
- Una sólida estrategia de marketing digital para promocionar el resort y atraer tráfico a su web.
- Nuevas estrategias para afrontar la estacionalidad y precios basados en las nuevas dinámicas del mercado.
- Alineación con nuevas propiedades y marcas en el mercado
- Reposicionamiento para los días entre semana.
- Realineación del equipo de ventas para centrarse en los segmentos de grupo que estaban experimentando demanda.
- Ajustar los nombres y las descripciones de los diferentes tipos de habitación.
- Aportar valor con las vistas y los balcones
- Crear oportunidades de Revenue en la venta de las habitaciones.
- Reentrenar al equipo de Front Office para que impulse estrategias de upselling.
El resultado: nuevos mercados y aumento de ingresos
El equipo se puso a trabajar con las nuevas estrategias y rápidamente implementaron cada una de las iniciativas mencionadas anteriormente. Los resultados en apenas 4 meses fueron muy importantes.
- El ADR creció un 2,7%
- El RevPAR creció un 5%
- El RPI (Revenue per Impression) creció el 12%.
- Los ingresos procedentes del spa o del F&B por habitación ocupada aumentaron un 5%
- Overall transient revenue creció un 5%.
En definitiva, Strategic Solutions Partners analizó márgenes, creó estrategias de upselling y cross-selling y formó a los equipos, tres aspectos clave que no deben faltar en el reposicionamiento de ninguna marca. Todavía quedan aspectos por pulir (SEO on page, call center…) pero la base es, sin duda, muy sólida.
¿Y a partir de ahora?
El compromiso del grupo sigue la misma línea, con el único objetivo de que el resort siempre vaya un paso por delante respecto a la competencia. Da igual por donde llegara el estancamiento de los ingresos (pandemia, competencia…) la solución pasa por revisar los segmentos y canales que podrían haber sido ignorados en el pasado y alimentar estrategias dirigidas a ellos.
Imágenes cedidas: Paolo Nicolello en Unsplash, Paul Hanaoka on Unsplash
