Estamos ante un año exigente, que nos fuerza a seguir siendo muy flexibles con las políticas de cancelación y en la estrategia de marketing

Después de más de 12 meses de aprendizaje y de crecimiento, empezamos a tocar con la punta de los dedos al tan esperado verano. Se prevé una temporada corta con ocupaciones superiores a las del año pasado y con una recuperación progresiva del ADR. Estos ingredientes nos ayudarán a recobrar fuerzas en esta carrera de fondo para seguir reconstruyendo el turismo con optimismo y energía.

Estamos ante un 2021 exigente, que nos fuerza a seguir siendo muy flexibles con las políticas de reserva y cancelación y, como no podía ser menos, el mercado también demanda mucha flexibilidad en cuanto a nuestra estrategia de marketing. Es un año para cultivar paciencia y para reinventarse, pero sin perder el foco.

Las ganas de viajar nunca han desaparecido y eso nos lo muestran las tendencias de términos de búsqueda como “viajar”. No obstante, existe una preocupación (superior a la del 2020) en cuanto a las posibles restricciones que habrá en el destino. Por lo que, tomar decisiones precipitadas sin analizar las tendencias y el comportamiento de los diferentes mercados potenciales, puede llevarte a perder dinero y a vender por debajo del precio del mercado.

Pero ¿cómo encontrar el equilibrio? Los datos disponibles en estos momentos nos indican que prevalecerá el turismo de proximidad, con pequeños repuntes en algunos países como Francia e Inglaterra. Es cierto que la evolución real de las ventas estará condicionada a las restricciones de movilidad que se apliquen (tanto en España como en los países vecinos) pero es precisamente en este punto en el que toma mayor importancia la flexibilidad y rapidez para poder ejecutar acciones eficaces y oportunas.

En cuanto a la estrategia de precios, sigue existiendo una relación estrecha y dependiente entre el precio de venta y la reputación. La primera recomendación en este caso es que cuentes con una tecnología que te ahorre tiempo de análisis y gracias a la cuál puedas tomar decisiones acertadas.

Un ejemplo sería nuestra herramienta de pricing, que te permite definir los precios teniendo en cuenta a tu competencia y su reputación en comparación con tu establecimiento. Recuerda que estamos ante un momento en el que existe mucha más oferta que demanda, por lo que fijar un precio justo teniendo en cuenta todos estos KPIs será clave.

pricing

Y, ¿por dónde empezar?

1. Define una estrategia de precios valiente y no te precipites

Por lo general se han perdido las reservas Early Booking y aunque las reservas están entrando a un mejor ritmo que meses anteriores y nos invitan a ser optimistas, hay que tener en cuenta que son muy a corto plazo. En abril y mayo se está notando un aumento de las reservas, pero también de las cancelaciones. En cambio, las reservas para verano aumentan a un ritmo más modesto, pero con una ratio de cancelación menor. Podríamos decir que la demanda esta “pausada”: cuando se flexibilizan las restricciones, se produce un aumento importante en las reservas.

Así que, reducir los precios drásticamente probablemente no se traducirá en un incremento de la demanda, pero tener una estrategia de precios coherente con tus competidores y con tu propia marca sí que se traducirá en una ratio de conversión superior, teniendo en cuenta que las reservas serán más bien last minute.

2. Analiza y extrae conclusiones de las ratios de conversión por mercados y canales para decidir por qué regiones, mercados y canales vas a apostar.

Es un momento crucial para observar y extraer conclusiones, y eso solo se puede hacer con datos. Analiza qué están haciendo tus buyer persona, cuándo, cómo, qué motivador tienen, ¿están dispuestos a viajar?, ¿cuánto están dispuesto a pagar?, ¿están reservando?, en caso negativo… ¿cuándo empezarán a reservar? Estos y otros muchos datos son los que te ayudarán a segmentar tus acciones y a definir los canales de acción de tu estrategia.

3. Invierte en digitalización, con foco

Después de más de un año de hiperdigitalización (con cerca de un incremento del 80% en el consumo tecnológico) durante el cual hemos sido impactados por infinitas soluciones tecnológicas para la digitalización de nuestro negocio, desde GNAHS nos reafirmamos en que menos es más. Te invitamos a priorizar aquellas herramientas que realmente aporten valor a tu negocio, que te ahorren tiempo en tareas de poco valor y que te permitan conectar de una manera más fluida con tus clientes pudiendo establecer relaciones mucho más próximas y sostenibles en el tiempo.

4. Potencia tu marca y apuesta por una comunicación coherente

Apuesta por tu marca y haz que tu comunidad y clientes la experimenten en primera persona. La coherencia y transparencia harán que confíen en tu marca y que tu establecimiento pueda ser el escogido.

5. Responsabilidad, pero no te dejes llevar por las modas

Todo lo anterior nos lleva a la última sugerencia: cuestiona las modas y analiza (con cifras) cuáles son las que realmente aportan valor a tu negocio y te ayudan a vender más y mejor. Conceptos como “sostenibilidad”, “experiencias” o “ecología” están a la orden del día y no necesariamente debes incorporarlos todos a tu estrategia. Incorpora aquello que sume al turismo de nuestro país y a tu negocio, solo así conseguirás diferenciarte más fácilmente.

En GNAHS seguimos confiando en la pronta recuperación de nuestro sector. Queremos seguir trabajando, junto a ti, hacia un turismo más responsable y experiencial, aprovechando los retos y oportunidades que nos está brindando esta pandemia.

Imágenes cedidas: Unsplash

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