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Revenue honesto, una estrategia para afrontar la incertidumbre reinante

Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue
Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

Después de semanas de cuarentena y de darnos cierta cuenta de a qué tipo de problema nos enfrentamos, parece haber calado en el sector un pesimismo generalizado sobre lo que supondrá 2020.

Las curvas de recuperación de cada uno de los mercados son “asimétricas”, por lo que trazar cualquier plan de actuación en base a ellas como algo general supone un error.

No vamos a salir de todo esto al mismo tiempo, ni de la misma manera. Hay países y mercados que van a quedar duramente tocados y otros cuya recuperación, una vez salgamos a la calle, será más rápida.

Algoritmos de variables macroeconómicas

Los departamentos de Revenue Management y las empresas de externalización tenemos un reto importante que es el de incorporar a nuestros algoritmos variables de procedencia macroeconómica, que, si bien antes se podían ponderar, en la actualidad pasarán a ser parte fundamental de las nuevas proyecciones con las que trabajemos.

Debemos sumarle además un elevadísimo grado de incertidumbre presente y futura sobre la capacidad de movimiento de cada individuo y que afectará a todos los mercados y tipologías de cliente.

Además, jugamos con una variable como el miedo de “doble vía”. Por un lado, el miedo del propio turista a viajar, y por otro el miedo de los habitantes del destino para con esos turistas y que será importante tener presente.

Ante esta situación en Bedsrevenue, hemos apostado por una estrategia basada en lo que hemos denominado “revenue honesto”: una estrategia en la que hemos situado al cliente en el centro de todo.

Mercado nacional, motor de los alojamientos

Esperamos que el mercado nacional sea, hasta bien entrado el otoño, el motor de los establecimientos y hemos trazado estrategias para conocer el origen concreto de cada uno de ellos. Así, tenemos la previsión de cómo podrán afrontar sus futuras estancias con nuestros clientes, valorando las estancias medias, la antelación de compra por segmento y origen y el grado de aceptación de precio de adquisición.

Con el nivel de incertidumbre laboral y de crisis económica, no podemos pensar en que los precios de venta guarden similitud a los precios de nuestros históricos de 2019, por lo que es necesario hacer proyecciones con un precio de adquisición por debajo de los ADR medios de los últimos años.

Facilitar el precio de adquisición del cliente no significa mantener una estrategia de bajada de precios permanente y en base a posiciones de competencia, sino ser coherente con el escenario actual y con el producto que tenemos.

La diferencia que proponemos para nuestros clientes está en el claro fortalecimiento de las estrategias de upselling y crosselling en los propios hoteles; motor principal para subir el ADR final.

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Tras más de 25 años activo en el sector turístico, actualmente es CEO de Bedsrevenue.com, consultoría de estrategias de revenue management para la industria hotelera y fundador de Teduka, plataforma online de formación turística global. Además, dirige el módulo de revenue en el máster de Dirección Hotelera de la Universidad de Alicante.

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