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El Llorenç y Price Seeker: ejemplo de escucha activa

Daniel Romero, Paraty Tech
Daniel Romero es director de Alianzas Estratégicas y Comunicación en Paraty Tech, empresa de servicios tecnológicos y marketing online especializada en el sector turístico y hotelero. www.paratytech.com

Siempre hemos defendido que la labor que llevamos a cabo en Paraty Tech se ve muy reforzada cuando del otro lado nos encontramos a un perfil hotelero proactivo, defensor de nuestra causa, la venta directa, y con ganas de hacer las cosas de otra manera. Si, además, resulta tener un profundo conocimiento de su producto, de la propuesta de valor diferencial que ofrecen a sus huéspedes, de sus públicos objetivos y de los canales a través de los cuales poder impactarlos, entonces es lo que llamamos “un caramelo”. El cliente perfecto.

Sin duda, este es el caso del Hotel El Llorenç. Y no lo decimos solo por la dulzura y el afán colaborativo de Victoria Vergara, revenue & sales manager, sino porque desde el mismísimo comienzo de su andadura, allá por septiembre de 2019, lo tenían clarísimo: más allá de su oferta alojativa, aspiraban a crear experiencias a través de las cuales sus huéspedes pudieran sentir y vivir la historia, la cultura y la gastronomía más auténticas de la isla de Palma de Mallorca. Y vaya si lo han conseguido. Con 33 habitaciones, este hotel boutique es un anfitrión en toda regla, cumpliendo con creces su objetivo de hacer sentir la verdadera esencia de la isla.

Paradójicamente, su virtud es también el origen del problema que les llevó a interesarse por Price Seeker, no sin antes haber probado y consultado otras herramientas del mercado, a priori, similares a nuestra plataforma de inteligencia de precios. Y es que, por las mismas razones por las que El Llorenç es un establecimiento único, su distribución es también atípica para el destino en el que se encuentra ubicado y, por tanto, la paridad difícil de controlar. Por el mismo motivo, tampoco resulta sencillo decidir con quién compararse, por lo que definir su set competitivo resulta complejo.

el llorenc paraty tech

Colaboración Innovadora: El Llorenç y Price Seeker

Al margen de que Price Seeker incluya de serie KPIs exclusivos de gran utilidad, como el FRA (Few Rooms Available), que les ayuda a tener conocimiento del número de habitaciones que le quedan a un determinado competidor en la categoría más barata disponible, un indicador que tienen muy en cuenta a la hora de marcar su estrategia de precios y que supuso un factor diferencial para apostar por esta herramienta, el proyecto de colaboración entre Price Seeker y El Llorenç es también un claro ejemplo de escucha activa.

No se puede crear un producto estático y esperar que satisfaga las necesidades de todos por igual. Esto lo tenemos muy claro. Y, en este sentido, las aportaciones de Victoria no solo han sido fundamentales para confeccionar una herramienta a la medida de su particular casuística, sino que nos han ayudado a seguir aprendiendo, a entender mejor el carácter heterogéneo de los alojamientos turísticos, más allá de su categorización clásica por estrellas. Dicho de otro modo, todos los hoteles tienen una historia que contar que los diferencia y ayuda a salir del saco en el que son introducidos por defecto. Solo deben ser capaces de encontrarla y de comunicarla.

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Lo fácil sería pensar que un hotel boutique de 33 habitaciones no debería enfrentarse en su día a día a las mismas dificultades de comercialización y distribución que un gran resort vacacional, hasta el punto, incluso, de que son muchos los hoteleros que cuestionan la necesidad de contar con un rate shopper cuando su inventario es tan reducido. Sin embargo, este tipo de establecimientos busca ocupar sus camas con huéspedes con los que conectan de verdad, personas que aprecian exactamente lo que ofrecen. No es cuestión de volumen, sino de puntería. Algo que se entiende bien con la siguiente anécdota:

Sucedió en Málaga. Mi padre montó una cafetería en los comienzos de la zona conocida hoy como el Soho de Málaga. Se trataba de una sandwichería boutique, una especie de Rodilla de diseño nórdico, en la que estos bocados triangulares se mezclaban con música jazz y gin tonics de tardeo. Andalucía, para quienes no lo sepan, es una de las comunidades autónomas en las que más pan de molde se consume en los hogares; sin embargo, de puertas para fuera, aquí somos de “pitufo” (pequeños bocadillos de pan del de toda la vida).

Llenar una cafetería ubicada en una zona céntrica de la ciudad es sencillo. Ahora bien, hacerlo con personas que prefieran el sándwich al pitufo y aprecien el entorno cultureta que quiso construir, ya no tanto. Yo he visto a mi padre, literalmente enfurecido, echar del local a gente que protestaba porque allí no se ofrecían pitufos. Mientras locales mucho más grandes, con un menú estándar, rebosaban cada día con gente de todo tipo, completar el aforo en aquella pequeña esquina acristalada por todos sus lados, con apenas siete mesas, constituía una ardua tarea diaria. Lo difícil no era llenar Demolde (así se llamaba), sino hacerlo de personas que de verdad conectaran con su concepto, con su propuesta de valor.

Por eso, cuando Victoria nos sugirió incluir más niveles de filtrado, nuevos sites como fuente de datos (Mr. & Mrs. Smith) y funcionalidades exclusivas adicionales, accedimos sin dudar. Con las aportaciones de cada cliente, Price Seeker crece. No en vano, ya son más de 30 las funcionalidades que incluye provenientes de peticiones particulares.

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Daniel Romero es director de Alianzas Estratégicas y Comunicación en Paraty Tech, empresa de servicios tecnológicos y marketing online especializada en el sector turístico y hotelero. www.paratytech.com

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