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Sonia Mateos, Sales Account Manager de Nebookings, se presentó en TecnoHotel OnTour Málaga con la intención de desvelar algunos de los secretos que se esconden tras una fructífera estrategia de venta directa.
Tras hacer una pequeña presentación de su compañía, Sonia hizo el primer spoiler la jornada: «No existen secretos ni fórmulas mágicas que no impliquen trabajo». Porque, para hacer brillar tu hotel, hay que pulir cera antes…
Según sus palabras, el trabajo para mejorar la estrategia de venta directa comienza en e propio hotel. «Si mi equipo no tiene ese gen dentro, no va a funcionar», remarca. Porque al final el recepcionista va a decir que está muy liado e invitará al huésped a que haga la reserva por Booking.com.
Eso sí, y antes de profundizar en su presentación, Mateos remarcó que la venta directa no es gratis, pero sí mucho más barata que la intermediada. «Solo espero que cuando alguien venga a decirme que la venta directa es cara, se replantee el 27% que le cobra Booking», avisa (un 17% por la reserva + un 10% por ser Genius).
Por tanto, para que la venta directa tenga éxito hay que impulsar una operativa diaria eficaz. Todo el equipo debe estar informado de la estrategia de ventas, tener formación y contar con las herramientas oportunas para llevarla a cabo con garantías. Pero, aun con todo, «¿qué acciones llevamos a cabo en el hotel para informar y fomentar la venta directa?», se preguntaba Mateos.
Desde su punto de vista, para poder trabajar la venta directa el hotel debe contar con tres básicos: motor de reservas, channel manager y PMS. Una vez se tengan controladas y en funcionamiento estas tres herramientas, se puede empezar a pensar en CRM o RMS, reconoce.
Mejora tu imagen online
El primer paso para poder impulsar tu venta directa pasa por mejorar y trabajar tu imagen online. Este apartado, Sonia Mateos, de Neobookings, lo subdividió en otros cuatro: diseño web y SEO, motor de reservas, marketing online y buscadores y reputación online y redes sociales.
1. Diseño web y SEO
Sin duda, diseñar la web con H1 y H2 que posicionen a tu página web en los buscadores es fundamental. Por ejemplo, Mateos contó el caso de éxito de deLuna Hotels en Granada. «Entre los H1 o títulos principales de la web, ‘camuflan’ algunas long tail clave: «Hotel de lujo a solo 10 minutos del caso antiguo de Granada». Con la H2, refuerzan la descripción: «Tu hotel ideal en Granada centro».
El resultado no puede ser mejor. El tráfico orgánico (por búsquedas en Google) ha pasado de ser el 50% del que recibía la web del hotel en 2021 al 70% en 2022 gracias a esta estrategia de diseño web y posicionamiento.
2. Motor de reservas
A continuación, Sonia Mateos dio las claves que debe tener un motor de reservas eficaz:
- Alta velocidad de carga
- Diseño personalizable
- Modificación de reservas por parte del huésped
- Tarifas y ofertas ilimitadas
- Automatización de cobros de reservas
- Programa de fidelización
- Paquetes
- Venta cruzada
- Upgrade
- Venta de servicios complementarios y bonos regalo
- Módulo de agencias profesionales
- Rate shopeer
- Business Intelligence
- Integración con otras herramientas
3. Marketing online
En este punto, Mateos defendió las campañas PPC (pay per click) y en Google Hotel Ads para ganar visibilidad y conseguir así más visitas y, a la postre, conversión. Para ello, ejemplificó tres tipos de campañas: las de los resultados de búsqueda, las que aparecen como banners en otras webs y los anuncios en vídeo que saltan en Youtube.
Para poder demostrar la eficacia de estas campañas, Sonia dio datos de un caso de éxito impulsado por Neobookings en un hotel vacacional de 4 estrellas. Según este informe, la venta directa creció un 9% el primer año y un 27% el segundo año. Asimismo, se redujo la dependencia de Booking.com un 15% y la inversión publicitaria atrajo más de 265.000 euros en ventas netas. Asimismo, el coste de la campaña ascendió a 17.000 euros, mientras que a Booking.com, por esas mismas reservas, se le habrían pagado 39.812 euros. Por tanto, se produjo un ahorro de 22.782 euros o, lo que es lo mismo, del 53% en cuanto a comisiones.
Con este ejemplo de éxito, Sonia Mateos demostró que, si bien la venta directa tiene un coste, este es mucho menor que la comisión que se quedan las OTA por cada reserva.
En el último bloque, Sonia Mateos analizó el poder que tiene para impulsar la venta directa las opiniones y valoraciones de los huéspedes.
Para poder optimizar esta vía, hay que revisar el estado actual de nuestra reputación, analizar el posicionamiento y las valoraciones que tiene nuestro alojamiento y responder a los comentarios y reseñas. Asimismo, es muy importante impulsar nuestra imagen y presencia en redes sociales.
Y ante todo… disparidad
Para cerrar su ponencia, Sonia Mateos explicó la necesidad de analizar cada canal de venta para saber qué me aporta cada uno de ellos y optimizar su uso.
Porque, una vez analizada la facturación que me aporta, el peso que supone en mi distribución total, el ADR medio o la estancia media de los clientes que llegan por esa vía, decidiré si es o no útil a mi venta. Todo ello sin olvidar el tipo de cliente que atrae, el coste que supone o la tasa de cancelación que conlleva.
Pero, ante todo, hay que analizar las posibilidades de disparidad que ofrece. Porque las disparidades van más allá del precio. «Podemos crear disparidad en el inventario, en la oferta, en las condiciones o en los beneficios extra que ofrecemos al cliente», remarca Sonia.
Sin olvidarse de fidelizar
Para cerrar su intervención, la portavoz de Nebookings habló de la importancia de fidelizar. «La fidelización empieza antes de la decisión de reservar y no debería terminar nunca», matizó.
¿Y cómo la conseguimos? Con mejor tarifa online, visibilizando bien todas las ventajas por reserva directa, enviando mails pre-estancia (tanto informativo como para conseguir venta cruzada), contactando al huésped durante la estancia, enviándole un mail post-estancia e incluyéndolo en nuestra base de datos para futuros envíos de email marketing.
