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Marca y distribución: ser consistente o morir en el intento

Nicolás Lleixá, director corporativo Comercial y Marketing en Sercotel Hotel Group
Ejecutivo sénior en el sector viajes con un perfil analítico. Apasionado por la innovación y la tecnología aplicada a los negocios, con amplios conocimientos en gestión de proyectos de comercio electrónico y distribución online y transformación de estrategias ya sea una empresa B2B o B2C.

Tras la pandemia heredamos un sentimiento de “novatos” permanentes. Escribir artículos como este y llenarlos de axiomas es algo perteneciente a un pasado donde nos creímos maestros, aunque la realidad nos devolvió a nuestro lugar de eterno aprendiz.

El avance de la sociedad y de la economía es tal que parece pretencioso encontrar una fórmula mágica para una estrategia de marketing y distribución.

En cualquier caso, hay algunas lecciones aprendidas que es posible que sean ampliamente aceptadas y útiles para diversos casos de negocio.

La marca es el medio de transmisión de la propuesta de valor y su misión es conectar con la audiencia aportando solución a una necesidad. Una vía de encontrar nuestra audiencia es la distribución, directa o indirecta.

En consecuencia, su experiencia con nuestra marca tiene un punto de contacto clave a través de nuestra red de partners y es algo a gestionar no solo desde el resultado, sino también desde nuestro mensaje de marca.

Las OTA’s y los distribuidores no son nuestro enemigo, son jugadores del mismo tablero. Incrementar los contratos de nuestro mapa de distribución puede ser interesante en situaciones de aperturas o que persiguen alcanzar un nuevo mercado o segmento.

Abrir demasiado el abanico de jugadores comporta gran complejidad a todos los niveles, técnico, de gestión, financiero o de control en la distribución de nuestro hotel content, por tanto, la ultra-diversificación no suele ser algo sostenible.

También podemos equivocarnos, trabajar con quien no sepa transmitir nuestra diferenciación. En una situación estable puede ser racional disponer de aliados de referencia y partners especialistas.

Entre ellos, no podemos ni debemos eludir a los major players, tampoco podemos dejarlo todo en sus manos. Disponen de gran capacidad de llegar a un diverso y amplio público, favoreciendo tanto la confianza a una audiencia que compartimos como la fidelización que buscamos para nuestro canal directo.

Seleccionar con quién juegas tiene algo de introspectivo. Debemos conocer bien quién es nuestro cliente actual y cuál puede ser el cliente que se sienta cómodo en nuestro destino y producto.

Seamos sinceros, aceptemos virtudes y defectos de lo que vendemos, moldeémoslo día tras día. También analicemos a nuestros competidores y productos sustitutivos que pueden cubrir las necesidades de esa misma demanda.

Para saber algo más de esto, hay muchas fuentes. La reputación es una muy clara, el
feedback del huésped y el benchmarking de esta respuesta con otros hoteles y marcas comparables a la nuestra.

También entender su política de ingresos y estrategia de distribución en toda su amplitud es obligado para tomar decisiones transmitan correctamente nuestra marca en la distribución.

Además, la tecnología no es un freno. Hoy existe, es accesible y se puede implantar: el reto es acertar en el modelo tecnológico y en el talento que lo maneja en nuestras organizaciones.

En conclusión, todo nuestro mix de negocio y nuestra estrategia de marketing y distribución deben tener sentido bajo el propósito de nuestra marca, darle consistencia global allá donde nos encuentre nuestro cliente potencial o fiel.

En Sercotel hemos trabajado muy duro para unir estos puntos y relanzar nuestra marca con una visión renovada, una nueva estética y un enfoque al eje producto cliente que garantice la entrega de valor al huésped ayudándole a ofrecer su mejor versión.

Imágenes cedidas: Freepik

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Ejecutivo sénior en el sector viajes con un perfil analítico. Apasionado por la innovación y la tecnología aplicada a los negocios, con amplios conocimientos en gestión de proyectos de comercio electrónico y distribución online y transformación de estrategias ya sea una empresa B2B o B2C.

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