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Cuarta y última parte del ebook «Cómo mejorar la venta directa de tu hotel» publicado por Jaime Chicheri (@JaimeChicheri).
-> Aquí puedes leer la primera parte
-> Aquí puedes leer la segunda parte.
-> Aquí puedes leer la tercera parte.
En el capítulo de hoy Chicheri da algunas claves a tener en cuenta de nuestra venta directa para ser competitivo más allá de las disparidades.
¿Qué debes guardar para tu venta directa para ser competitivo?
Habitualmente tendemos a pensar que la única opción es crear disparidades favorables a nosotros en cuanto a precio, pocos aún se atreven a hacerlo (salvo en países en los que se han prohibido las cláusulas de paridad), pero cada vez son más. Pero, además de jugar con el precio también podemos jugar dando mejores condiciones en nuestra venta directa:
- Upgrades.
- Desayuno incluido.
- Early check in.
- Late check out.
- Ofrecer más regímenes en tu venta directa que en booking o hacer disparidad en el régimen.
- Cerrar a distribuidores determinado producto (una habitación muy especial, por ejemplo).
- Paridad en habitación, pero no en régimen.
- Paquetes en la web que no estén en distribuidores: parking, transfer, masajes, entradas, coche de alquiler, MIFI, acuerdo con atractivos del destino.
- Disponibilidad: En este video te explicamos cómo analizar cuándo te compensa vender a través de terceros y cuándo de manera directa. Dicho video forma parte de este curso gratuito de Revenue Management y Business Intelligence.
Existen hoteleros que incluso ofrecen la posibilidad de financiar tu viaje (pocos y muy arriesgado). Al final se trata de ir probando fórmulas hasta dar con aquella que nuestro público objetivo valora frente a hacer su reserva directamente con el distribuidor.
¿Cómo debemos trabajar nuestra visibilidad directa?
Hace un tiempo escribí un eBook de descarga gratuita en el que definía 15 factores que debes controlar para tener éxito en tu estrategia digital y, por ende, optimizar tu venta directa. Estos factores son:
FACTORES QUE DEPENDEN DE TI
- Factor 1: El producto o servicio: Valores diferenciales y competencia.
- Factor 2: Conocer tus motivaciones y objetivos.
- Factor 3: Posibilidad de vender online.
- Factor 4: Posibilidad de implicación del empresario y de sus empleados.
- Factor 5: El efecto en tu reputación online.
- Factor 6: Capacidad de inversión.
- Factor 7: Potencial de tu presencia física para apoyar tu estrategia online.
- Factor 8: Salud de tu plataforma web/tienda online y resto de presencia digital.
- Factor 9: Interés de tu producto en cada fase del proceso de compra / consumo de información.
FACTORES A TRABAJAR
- Factor 10: Posibilidad de contar historias.
- Factor 11: Redes sociales a utilizar y plataformas digitales sobre las que trabajar.
- Factor 12: Potencial de interacción.
- Factor 13: Posibilidad de obtener colaboradores, prescriptores y enlaces.
- Factor 14: Susceptibilidad de obtener clics en plataformas publicitarias.
- Factor 15: Posibilidad de conseguir suscriptores a tus comunicaciones vía email/ RSS.
En este eBook y vídeo puedes ver en detalle cada uno de los factores que definen el éxito de una estrategia, te recomiendo que analices cuál es tu situación actual respecto a cada uno de ellos y vayas haciendo un control periódico.
Como complemento al mencionado eBook, aunque ya hablo de ello en él, quisiera destacar los siguientes consejos:
- Enfócate a nichos: los distribuidores pueden hacerte llegar clientes que buscan cosas muy generalistas, un hotel en Madrid céntrico y con parking, pero no pueden llegar al grado de detalle que puedes trabajar tu: Hotel diferente en Madrid con cocina vegana. Si tienes valores diferenciales ¡poténcialos!
- Trabaja el Vídeo Marketing: los distribuidores tienen el mejor posicionamiento en texto e imágenes, pero no en video. Es un canal que debes potenciar. Si quieres aprender a hacer tus videos te recomiendo nuestro curso de Vídeo Marketing para Hoteleros en Hotel Marketing School y si prefieres que se encargue una agencia especializada te invito a conocer diloenvideo.com.
- Llevar el control de las garantías de TTOO para controlar Overbookings y vender más. Me gusta mucho cómo lo explica Francisco Nájera aquí.
¿Qué nuevos actores hay en el sector que nos pueden ayudar a mejorar nuestra venta directa?
Con el surgimiento de internet llegaron diferentes actores a aportarnos clientes: primero las OTAs (con sus diferentes fórmulas con comisión, opacas, ventas flash, puja inversa…), después llegaron las redes sociales y de la mano de estas los influencers. En los últimos años nos encontramos con herramientas / plataformas como Sojern o Ve Interactive (ya desaparecida) que nos traen a clientes a comisión, como si de una OTA se tratara, pero con la diferencia de que la reserva el cliente la hace en nuestra web, consiguiendo así los datos del cliente y de esta manera obteniendo muchas más posibilidades de fidelizar.
Los metabuscadores también son una opción interesante que nos permiten competir en mayor ecuanimidad con las OTAS.
Y por último el software hotelero también está comenzando a desarrollar soluciones diferentes enfocadas a mejorar la experiencia del cliente en relación a la reserva en un intermediario. Algunos ejemplos son Hotelverse que mejora con creces la experiencia de reserva de cualquier intermediario, The Hotels Network que dispone de un potente sistema de potenciación de la venta directa onsite, FlexMyRoom o BeSafeRate que dan mayor seguridad al cliente a la hora de reservar o Digitalguest que te ayuda a trabajar la relación pre-durante-post estancia con tu cliente.
Epílogo
En resumen: los hoteles pierden competitividad frente a los distribuidores respecto a: uso de la tecnología web, visibilidad, producto, servicio, fidelización… Tus habitaciones, resto de servicios de tu negocio, y las circunstancias de estas, son los únicos activos que tu distribución no tiene y, por lo tanto, tenemos que aprovecharlo.
Si crees que desde RevenueKnowmads Agency podemos ayudarte a mejorar tu venta directa no dudes en contactarnos.
Imágenes cedidas: Ilyuza Mingazova en Unsplash
