Cómo mejorar la venta directa de tu hotel: Consejos accionables

Jaime López Chicheri nos ha cedido su nuevo ebook «Cómo mejorar la venta directa de tu hotel: Consejos accionables que debes llevar a cabo ya» para que lo publiquemos en varios capítulos en TecnoHotel. No cabe duda de que la tecnología se ha convertido en un factor fundamental a la hora de optimizar la venta directa, por eso, Chicheri quiere ofrecer a todos los lectores las claves para mejorar su venta directa.

Todos sus proyectos los puedes encontrar en RevenueManagementWorld.com y puedes conocer más a fondo su historia en jaimechicheri.com.

¡Empezamos!

1.Cómo mejorar la venta directa de tu hotel: Consejos accionables que debes llevar a cabo ya

Quieres mejorar tu venta directa ¿verdad? Si buscas en Google encontrarás que sus resultados están plagados de contenidos que hablan de una manera u otra sobre cómo conseguirlo, pero, salvo algún que otro artículo que merece la pena, todos son muy superficiales y dicen lo mismo.

Si llegas con una idea preconcebida de que este es un contenido más, estoy seguro de que no te servirá, pero si llegas con la mente abierta, tienes ganas de trabajar y estás dispuesto a cambiar lo que hacías hasta ahora, puede que le saques partido.

¿Sigues aquí? ¡Genial! Vamos a ello.

Lo primero que considero que debemos hacer es ser realistas y valorar si tiene sentido luchar por la venta directa. En la mayoría de los negocios ésta cada vez cuesta más y es menor y esto tiene su lógica:

• El distribuidor tiene cada vez más el primer contacto con el cliente.
• El distribuidor tiene más recursos y más cabezas
• El distribuidor utiliza al hotelero para elaborar su estrategia de fidelización
• El hotelero tiene miedo a ser penalizado por el distribuidor si no accede a sus peticiones.
• La venta directa no es para todos. Pongamos un ejemplo extremo: Un hotel en una isla donde hay poca oferta, con mala conexión a internet (este punto lo menciono por la dificultad que esto supone a la hora de ser ágiles con sus estrategias de marketing directo) y con difícil acceso, solo podrá ser llenado por distribuidores. Menos extremo, pero también digno de mención son modelos de hotel con bajo potencial de fidelizar a clientes, es decir, con baja repetición de estos, tendrá difícil la fidelización de clientes y, como consecuencia, la venta directa.

Bien, esas son las malas noticias, pero no todo está perdido. Hay negocios que tienen un gran potencial de mejora. En este momento debemos plantearnos si queremos dejar nuestra distribución en manos de terceros o queremos luchar por captar al cliente al cual si podamos llegar por nuestros propios medios. Si eliges la primera opción (y partir de que tu margen de beneficio siempre va a mermarse en un mínimo de un 15% en el mejor de los casos) no sigas leyendo, pero si eres un valiente y tienes un producto susceptible de vender de forma directa deberás, antes de empezar, tener en cuenta siempre las siguientes afirmaciones:

• Booking (u otros) no te van a “echar” de su portal. Te necesitan.
• Tu venta directa depende de muchos factores: no desistas al primer intento y no trates de medir en detalle cada acción por separado. Generar mayor venta directa es la suma de muchas pequeñas acciones.
• El coste inicial es alto: Si, y probablemente si calculas en detalle cuánto cuesta tu venta directa, en tus primeros años, tu coste será superior al de las ventas intermediadas. Considéralo una inversión, poco a poco, conforme vayas creando tus audiencias, tu comunidad, tus estrategias de fidelización etc. Este se irá reduciendo.
• Las acciones que lleves a cabo no solo van a influir en que vendas más de forma directa sino también en que, aquellos clientes fieles a los intermediarios, te elijan a ti frente a otros.
• Olvídate de “las nuevas tendencias”: Cada año se habla de machine learning, chat bots, compra programática y otras tendencias. No digo que no debas saber lo que son, pero si, quiero hacerte entender que lo primero es lo primero y que si por ejemplo aún no tienes bien controladas tus disparidades no tiene sentido que te metas a valorar estas cosas “tan futuristas”. En este ebook doy por hecho que lo básico lo tienes (una web con buena usabilidad, buen tiempo de carga, un motor funcional…)
• Valores diferenciales: lo siento, pero si tu negocio no tiene valores diferenciales, cada vez tendrá menos sentido para ti seguir en esta lucha. Diferenciarte no es solo “tener un negocio tematizado”, o “ser muy moderno”. Hay muchas maneras de diferenciarte. Aquí te dejo algunas:
  • Producto
  • Equipo (RRHH).
  • Adaptación a diferentes nichos.
  • Valores de empresa.
  • Estrategia de comunicación.
  • Optimización de costes.
  • Atención al cliente.
  • Superación de expectativas del cliente.
  • Experiencia en destino.
  • Adaptación a las nuevas tendencias.
  • Tecnología.

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Imágenes cedidas: toomas-tartes-1377266-unsplash