Los revenue managers tienen un trabajo exigente y apasionante. Si bien hay tantas formas y oportunidades diferentes de generar ingresos e impulsar el crecimiento, también hay mucha complejidad y estrategia con la que hacer malabares. También es una función que está evolucionando rápidamente, lo que empuja a los hoteleros a adaptarse si quieren mantenerse al día con la sofisticación de sus competidores y las demandas de los huéspedes modernos.
La era digital trajo consigo la proliferación de agentes de viajes en línea, plataformas de reseñas, metabuscadores, sitios web, GDS, mayoristas y muchas otras plataformas online. Esto ha remodelado la industria y redefinido la forma en que los hoteleros piensan acerca de los ingresos, mientras buscan responder a las preferencias, motivaciones y comportamientos cambiantes de los huéspedes.
Los requisitos para optimizar los ingresos del hotel ahora abarcan múltiples áreas, incluidas la previsión de la demanda, la estrategia de distribución, el análisis competitivo y de mercado, la segmentación de huéspedes, los planes de precios, la gestión de inventario, las tácticas de ventas y marketing, los ajustes estacionales, el seguimiento y la presentación de informes, las revisiones de rendimiento, la gestión de la reputación, y más.
En esto se incluyen innumerables métricas de éxito para realizar un seguimiento, como tasas de ocupación, tarifa diaria promedio (ADR), ingresos por habitación disponible (RevPAR), ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR), beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR), ingresos totales por cliente (TrevPEC) o ingresos por habitación ocupada (RevPOR), entre otros.
Sin embargo, en última instancia, el objetivo es lograr el máximo de ingresos a través de decisiones informadas sobre qué alojamiento promocionar entre el viajero adecuado, en el momento adecuado, con precios adecuados a través del canal de ventas más adecuado. Cada vez más, esto se inclina hacia las reservas en línea e incluso las reservas móviles, ya que los huéspedes dependen cada vez más de la tecnología y la comodidad a la hora de planificar, investigar y reservar viajes.
Y va más allá, ya que llenar las habitaciones y aumentar los ingresos es sólo un paso. Otro es desbloquear el mayor valor posible de todos y cada uno de los huéspedes, permitiendo que el hotel se vuelva rentable en lugar de simplemente sostenible. Esto gira en gran medida en torno al acceso a los datos de los huéspedes para permitir una experiencia personalizada y de valor agregado que, idealmente, inspirará gastos adicionales y el respaldo público a través de reseñas positivas.
Incluso los mejores revenue managers descubrirán que rápidamente alcanzan un límite en sus capacidades si operan sin tecnología avanzada. Solo en lo que respecta al talento humano, el Revenue Management aún puede implicar muchas conjeturas, procesos que consumen mucho tiempo, falta de visibilidad del desempeño, compromisos en la experiencia de los huéspedes, oportunidades perdidas de ganancias o tareas administrativas molestas.
Esto se debe a que, por muy hábil que sea, una persona sólo puede ver y hacer hasta cierto punto a la vez y, a menudo, la pérdida de tiempo o la falta de datos significa que no se puede lograr todo lo que se necesita hacer.
El uso de tecnología hotelera automatizada e integrada en la estrategia de Revenue Management ayuda a reducir los errores humanos y controlar los costos, maximizar los ingresos de cada habitación, crear claridad en las estrategias de precios, consolidar datos para mejorar el análisis y la toma de decisiones, mejorar la eficiencia empresarial, permitir la flexibilidad y agilidad, obtener información más clara sobre los huéspedes y acceder a métricas de rendimiento más simples.
Las soluciones disponibles para los hoteles van desde sistemas de gestión de ingresos dedicados hasta productos más especializados, como channel managers, motores de reservas, herramientas de precios e inteligencia empresarial, servicios de metabúsqueda, conexiones GDS, aplicaciones para comunicarse con los huéspedes, creadores de sitios web, pasarelas de pago y diversas integraciones. Para los hoteles, supone todo un desafío “reunir” estas soluciones potenciales de forma eficaz y asequible. En silos, estos sistemas pueden causar tanta confusión como hacer el trabajo manualmente y terminan siendo inversiones costosas.
Sin embargo, si los hoteleros buscan una solución de plataforma única, como SiteMinder, puede ser mucho más sencilla de gestionar, pero también más potente en sus posibilidades. Esta plataforma ofrece resultados de ingresos inmejorables para los hoteleros al reunir datos fragmentados y productos dispares en un único centro de control, respaldado por socios perfectamente integrados que abarcan sistemas de gestión de propiedades, sistemas de gestión de ingresos, canales de distribución, aplicaciones hoteleras, consultores expertos o conexiones GDS, entre otros.
Con potencia, rendimiento y experiencia reconocida, es una plataforma que todos los hoteles pueden utilizar para maximizar los ingresos. “Si tuviera que describir SiteMinder en una palabra sería fiabilidad. Al equipo le encanta porque es una herramienta con la que siempre podemos contar, ya que nunca falla, es muy fácil de usar y es una parte clave de nuestra estrategia de Revenue Management”, reconoce Raúl Amestoy, subdirector del Hotel Gran Bilbao.
