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En vacacional, ¿dejamos todo a la touroperación?

Bárbara Calzada
Bárbara Calzada es Director of Sales, Hotel Riomar Tribute Portfolio by Marriott.

Cada destino, hotel y categoría debe estudiar bien su distribución en base a sus características y condiciones. Para tener touroperadores contratados hay que elegir aquellas agencias que van a llegar mejor a nuestro cliente objetivo y las condiciones con las que pueden llegar.

Los márgenes con los que trabaja la touroperación son mayores, pero es posible compensarlo con estancias medias más largas, mercados a los que es difícil acceder, visibilidad y promoción en meses de menor afluencia de turistas.

Actualmente, los principales touroperadores están trabajando en el desarrollo de nuevas formas de distribución, más enfocadas a la venta online, con disponibilidad y precios dinámicos basados en el momento de compra.

Una estrategia donde los touroperadores más afines a la fuerza de venta del hotel con una relación cercana e intereses comunes, puede ser de gran valor; teniendo en cuenta que los canales de distribución siempre deben tener un equilibrio ya que todos ellos pueden verse en situaciones de riesgo.

Marcar unos objetivos por canales conociendo el potencial de venta de cada uno es la clave para proyectar la venta y la seguridad de que esta se va a efectuar.

¿Qué otras vías aportan mayor rentabilidad?

Los canales de distribución más rentables son aquellos que reducen los intermediarios. Traducido esto a los hoteles, las reservas que se realizan desde el hotel ya sea por teléfono o e-mail son de las más rentables.

Tener un buen servicio de atención y venta hace que la conversión sea mayor que en otros canales y además la satisfacción del huésped durante su estancia es mayor.

También está habiendo una tendencia de agencias minoristas que prefieren contactar con el hotel directamente y reservar por una comisión menor a la que tendría una reserva a través de un mayorista, banco de camas, o GDS.

En definitiva, ¿cómo diseño mi estrategia de distribución para 2023 sin morir en el intento?

Es importante conocer el potencial de los canales más rentables y apostar por ellos. Crear una hoja de ruta con acciones de venta y promoción será la clave que marque el desarrollo de la venta.

Imágenes cedidas: Katherine place of dreams

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Bárbara Calzada es Director of Sales, Hotel Riomar Tribute Portfolio by Marriott.

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