El miércoles 31 de mayo, la tarde de Revenue en el THForum la abrió Sònia Molina, CEO de HotelsDot. Molina nos presentó en esta ponencia un cálculo real sobre la rentabilidad de pertenecer a un programa de fidelización de una OTA, concretamente, al programa Genius de Booking aceptando incluso el ahorro del 30% en la comisión que propone la OTA al aceptar cualquiera de los descuentos exclusivos para sus clientes que ofrece el portal.
En este sentido, Molina se centró en dar respuesta a la siguiente cuestión: ¿cómo podemos hacer un cálculo real de la rentabilidad de este tipo de acciones comerciales?, incidiendo en que antes de tomar ninguna decisión, «lo que debemos hacer es un análisis numérico y no dejarnos llevar únicamente por las argumentaciones de las OTA o nuestra intuición».
Es por ello por lo que la CEO de HotelsDot indicó que el único cálculo posible para poder tomar una decisión acertada es realizar una previsión realista de los resultados del establecimiento teniendo en cuenta diferentes escenarios.
De forma más concreta, Sònia analizó las previsiones para el mes de mayo de 2023 de cuatro escenarios posibles para un mismo establecimiento; un caso real de un hotel de 3* en la ciudad de Barcelona, que tiene 60 habitaciones.
Cuatro posibles escenarios
- No entrar en ningún programa de fidelización de ninguna OTA y ofrecer un 5% de descuento en tu web.
- Entrar en el programa Genius de Booking para beneficiarse del 30% de descuento en la comisión que ofrece la OTA y ofrecer un 10% de descuento en tu web para equipararla al precio del cliente Genius.
- Entrar en el programa Genius de Booking para beneficiarse del 30% de descuento en la comisión que ofrece la OTA y ofrecer un 15% de descuento en tu web para tener siempre el precio más económico en la venta directa.
- No entrar en ningún programa de fidelización de ninguna OTA pero bajar un poco la tarifa para intentar ganar más volumen, que es a lo único que puedes optar con un programa de fidelización de una OTA: ganar volumen, no mejorar precio.
Conclusiones
La CEO de HotelsDot puntualizó en esta línea que no podemos olvidar nunca que estos programas «únicamente generan mayor volumen, por lo que serán rentables siempre que consigamos que la bajada del Precio Medio que nos supone la participación en los mismos se compense con el incremento de las reserva». Y añadió: «Recordemos que para obtener un mejor RevPAR bajando precio medio, la subida de volumen debe ser, a su vez, mejor que la bajada de este último».
En el caso concreto de este hotel, las conclusiones alcanzadas por Sònia fueron las siguientes: «Si vender un 10% más barato al 45% de los clientes de Booking (clientes Genius) y tener que situar la tarifa de mi web por debajo de la tarifa Genius representa una bajada de precio medio neto general del mes de 4,2€ y 5,8€ en los escenarios 2 y 3 respectivamente, para compensar el NetRevPar respecto al escenario 1 deberemos subir la ocupación como mínimo 5 puntos en el escenario 2 y 6 puntos en el escenario 3, y si como en este caso, la ocupación del establecimiento ya es del 94% esto es imposible, ya que únicamente podrá crecer la OTA, canibalizando el resto de canales».
Como conclusión, y analizando los datos de todos los escenarios Molina nos mostró cómo podemos perder fácilmente 5.970,5 euros netos del escenario 1 al 3 en un solo mes, lo que podría suponer anualmente una perdida de ingresos netos de más de 60.000 euros.
