«Los hoteles podrían cerrar el 80% de sus canales y no pasaría nada»

Todo hace indicar que la distribución hotelera no cambiará mucho en los próximos meses. Durante las últimas semanas, varios expertos han pasado por la web y la revista de TecnoHotel para analizar el futuro de la distribución hotelera. Pero no han sido los únicos.

En la pasada edición de Fitur, algunos expertos se dieron cita en el stand de BEONx y Hotelverse para debatir sobre este aspecto. En concreto, Pablo Delgado, Managing Director y CEO AME en Mirai; Patricia Rosselló, Fundadora y CEO en Roibos; Martín Aleixandre, CCO en Fuerte Group; Mariona Bragulat, Sales Senior Director para España y Portugal en Amadeus y Miguel Trías, Senior Industry Manager de Travel en Google. Todos ellos bajo la moderación de Juan Daniel Núñez, de Smart Travel News.

Trabajar la fidelidad

Entre las conclusiones más interesantes, Pablo Delgado, de Mirai, afirmó que no cree que cambie mucho el paradigma de la distribución, pero que los hoteles tienen que trabajar en fidelización y en los costes de distribución, ya que se dispararán y los hoteleros no son del todo conscientes de ello.

Por su parte, Martín Aleixandre, CCO en Fuerte Group, señala que existe una recuperación de la venta directa y que los costes de distribución han bajado respecto a 2019. En relación a la fidelización, dijo que «si no tengo un lead contactable no sirve de nada». A pesar de esto, no ve grandes cambios ni grandes revoluciones a corto plazo.

Patricia Rosselló, de Roibos, habló sobre la amplia gama de distribución, incluyendo B2B y B2C, y cómo en el enfoque B2B veía un cambio significativo con la aparición de plataformas y marketplaces de distribución que ofrecen transparencia. También hizo un llamado a revolucionar los costos del B2B para una distribución más económica.

Muchos players y mucha tecnología

El debate continuó con Mariona Bragulat, Sales Senior Director para España y Portugal en Amadeus, que enfatizó en la importancia de invertir en tecnología punta y en datos para entender el customer journey. «Hay muchos players y mucha tecnología, es importante que los hoteleros (desde grandes cadenas a apartamentos vacacionales) conozcan qué plataformas hay», concluye.

Sin duda, una de las opiniones más esperadas era la de Miquel Trías, Senior Industry Manager de Travel en Google, que habló sobre el crecimiento del metabuscador y cómo se adaptaron a la pandemia bajando las barreras de entrada para que cualquier hotel se pudiera integrar.

«En los años de pandemia, en la que los hoteles buscaban más reservas y más a través su canal directo, los hoteleros querían las mismas reglas del juego que a través de otras vías de distribución. Las pequeñas cadenas se pudieron empezar a permitir la inversión en automatización y en machine learning, reduciendo la brecha con las grandes cadenas. En ese momento podemos empezar a hablar de la democratización de la distribución, en ese caso los partners tecnológicos son clave”, recalcó Trías.

El impacto de Google en la industria

Haciendo hincapié sobre este tema, Pablo Delgado de Mirai habló sobre el impacto de Google en la industria, afirmando que tiene el 84% de la cuota de todo el metasearch. Además, no es partidario de tener la distribución abierta, sino acotada: «El 80% de los canales que tienen los hoteles se puede cerrar y no se verían afectados para nada”, cuenta. Asimismo, recomendó pensar en el público al que se quiere llegar y señaló a los metabuscadores como una gran fuente de tráfico directo.

Por último, Martín Aleixandre de Fuerte Group aseveró que cuantos más partners tienes más difícil son de controlar, «si bien el riesgo de no tenerlos puede ser peor». Aun así, Patricia Rosselló de Roibos abogó por la diversificación y tener un abanico grande de distribución. «Si de pronto Booking decide subir la comisión del 15 al 20%… creo que hay que abogar por tener un abanico amplio de distribución».