Históricamente, siempre se ha planteado la disyuntiva de si hacer venta directa o trabajar con intermediarios; está claro que la respuesta es complicada, es una combinación de ambas.
¿Qué mejor que un cliente te venga directamente a ti y te reserve? Sin costes de intermediarios, todo el “margen limpio”, pero eso es un mundo idílico que tan solo Amazon consigue; el resto de los “players” de nuestro sector, o de cualquier otro, tenemos que realizar una estrategia mixta que nos permita llegar a un punto de rentabilidad óptima entre lo que “arriesgo” gastándome en mi propia marca para que la gente venga a mi web directamente (que pueden venir o no venir y es un riesgo) y trabajar con intermediarios que tan solo pago cuando realmente consigo la reserva.
Igual que se trabaja en el Revenue Management se debe trabajar en el Marketing Mix más óptimo para, a la larga, conseguir las reservas más rentables sin que se nos descontrole el coste por reserva.
Esto es algo que, como decía, lleva pasando toda la vida y que, aunque cambien los pesos, se va a seguir manteniendo en el tiempo, para la tranquilidad de todos en el sector.
Finalmente, todos necesitamos de todos y nos complementamos. Creo que no debemos vernos como enemigos, sino como complementos siempre que la combinación sea la óptima y no haya dependencias excesivas de un canal u otro; ahí es donde entran los problemas.
Está claro que el propio consumidor ha ido creando sus normas y han ido así surgiendo nuevos intermediarios (como los metabuscadores en los diez últimos años), pero al igual que nos quejamos del coste que tienen, si se emplean bien también nos dan una exposición internacional que tal vez de otra manera no podríamos alcanzar por su elevado coste.
Como todo en esta vida, la cuestión es encontrar el equilibrio, alcanzar el punto idóneo y no obsesionarse solo con los costes, sino con los pros y contras de cada canal y jugar con ello.
Imágenes cedidas: Firmbee.com
