«En la industria alojativa estamos lejos de alcanzar el Total Revenue»

Alannia es una de las cadenas nacionales más punteras en resorts al aire libre. Comenzó operando campings en la provincia de Alicante (Alannia Costa Blanca y Alannia Guardamar), y desde hace unos años, con la entrada de Corpfin Capital, se ha centrado en la expansión del negocio con la adquisición de otras propiedades en Tarragona (Alannia Costa Dorada, Alannia Els Prats), y la construcción del primero hotel de la cadena, un resort horizontal que se inauguró en Salou el 1 de julio. Para poder afianzar el modelo de negocio, Alannia ha fichado al consultor Pablo Torres, que desde junio tiene el rol de director Comercial y de Marketing de la compañía. Ahora, hablamos con él para que nos hable de revenue, customer experience y otras estrategias que están implementando.

—¿Cuál es tu rol dentro de Alannia?

—Mi rol engloba las áreas Comercial y Marketing, por lo que se incluirían también las de Revenue y Reservas. El objetivo es coordinar estos departamentos de manera que todos tengan una estrategia común. Remando todos a una, seremos más eficaces, y podremos aportar más valor tanto a la parte operativa, como a los clientes.

—¿Está cambiando el huésped o viajero que visita este tipo de alojamientos?

—No es tanto que cambie, sino que desde siempre ha sido muy variado. En el portfolio de Alannia contamos con parcelas de camping tradicionales, otras para motorhomes, tiendas de glamping, diversos tipos de bungalows y, desde el 1 de julio, con un hotel en Salou. Eso nos permite disponer siempre del producto y servicio adecuado para cada cliente.

Vamos desde el huésped sénior de centroeuropa que pasa el invierno en el resort, al campista de primavera que repite cada fin de semana o las familias nacionales con varios hijos que disfrutan de los parques acuáticos en verano.

En cualquier caso, es cierto que debido a la pandemia muchas familias que no habían probado este tipo de resorts le dieron una oportunidad para poder disfrutar de actividades al aire libre (Alannia Costa Blanca, por ejemplo, tiene más de 300.000m2). Gracias a esto, se ha convertido en su opción favorita de destino para sus vacaciones.

—¿Qué papel juega el ocio y el entretenimiento en Alannia?

—Son dos de los ejes fundamentales de la compañía. Hay que tener en cuenta que muchas familias pasan semanas sin apenas salir del resort, con lo que es muy importante contar con actividades atractivas para todos los públicos y edades. En este aspecto, nuestro equipo de animación hace una labor fundamental, con una variada oferta de sesiones, ejercicios y eventos que dan cabida desde a los campistas más mayores como a los niños más pequeños que nos visitan en verano.

A ello hay que sumarle las instalaciones en sí: pistas deportivas, piscinas interiores y exteriores, toboganes y parques acuáticos, grandes zonas ajardinadas, zonas de barbacoa… una lista casi interminable que se adapta a cada perfil que nos visita.

—Con tanta actividad, el Revenue va mucho más allá de la venta del bungalow… ¿Es este un buen lugar para impulsar eso del Total Revenue del que tanto se habla?

—Ciertamente, la apuesta por el Total Revenue es uno de nuestros objetivos, y un resort donde los clientes pasan largas vacaciones es ideal para ponerlo en práctica. Sin embargo, hay que ser conscientes de que en la industria alojativa estamos lejos aún de lo que se hace en otras industrias en relación a este Revenue (la aviación es el más significativo). Es por tanto un ejercicio de ir probando diferentes conceptos que aporten valor al cliente, y que este perciba que merece la pena pagar extra por ese servicio.

—Sin duda, un valor diferencial de este tipo de alojamientos es el glamping: alojamientos que aportan lo mejor del camping y lo mejor del hotel. ¿Estás de acuerdo?

—El glamping se ha puesto de moda en los últimos años y es realmente popular. Probablemente, lo que ha hecho es ayudar a acercar al mundo del camping a perfiles que antes nunca se lo habrían planteado. Y han descubierto, como comentas, que se puede aunar lo bueno de ambos tipos de alojamiento en un mismo concepto. Aun así, resorts como los nuestros ofrecen multitud de tipos de alojamiento diferente, lo que da al cliente la opción de elegir lo que más se adapte a sus gustos y los de su familia.

—En Europa, la cultura del camping es totalmente diferente a la de España. ¿Se valora de otra forma? ¿Cuántos visitantes recibís extranjeros y cuántos son locales? ¿Cómo salváis la estacionalidad?

—Es una cuestión de tradición en cuanto al concepto de camping. Históricamente, en Europa los campings han ofrecido bungalows, parques acuáticos, juegos infantiles, etc., lo que los ha convertido en la opción principal de vacaciones y ocio para muchas familias. En España, este tipo de resort es menos habitual, y menos aún lo son los que abren todo el año como hacemos en Alannia. Es por ello que el porcentaje de clientes extranjeros es muy alto, especialmente en invierno, pues muchos de ellos vienen a pasar largas temporadas. En verano, los porcentajes cambian, y el cliente nacional familiar es el que domina.

Obviamente todos los clientes aportan valor, y aunque sin hacer distinciones, he de mencionar a los ciudadanos senior de Europa que pasan meses en los resorts. Algunos llevan viniendo a Alannia desde hace más de 20 años, y crean auténticos lazos de amistad después de tanto tiempo. Con esa base, y el aporte de grupos MICE y deportivos, podemos conseguir mantener unos buenos niveles de ocupación en ciertas épocas del año.

En resumen, el tener un inventario tan variado y un portfolio tan diferente ayuda a que podamos ofrecer a cada cliente algo que se adapte a sus necesidades, independientemente de la época del año.

—Aun con todo, ¿cómo llegáis a ellos? ¿Crees que es un sector donde se trabaja poco la marca? Esto es algo que en Alannia, sin embargo, parece que sí se está haciendo bien…

—En el pasado, no ha sido habitual en España que existieran cadenas de campings, o empresas que trabajasen la marca. Lo habitual es que fuesen empresas familiares, y se operase de manera individual. Alannia se crea como marca hace unos años con el objetivo de ser, ya lo es, la principal cadena de resorts vacacionales al aire libre de España.

Así, el cliente europeo nos suele conocer recomendado por otro, o bien por aparecer como resort 5* en su guía de referencia. La labor de apuesta por la calidad y el buen servicio también ayudan, y el tener fenomenales resultados en las redes sociales y buenas puntuaciones en las reseñas, por supuesto ayudan también a mejorar la visibilidad

Imágenes cedidas: Alannia Resorts