El pricing no lo es todo en Revenue Management

El Revenue Management es una técnica transversal imprescindible en cualquier tipo de alojamiento independientemente de su tipología o tamaño. Tenemos que dejar de pensar que el pricing lo es todo o que el Revenue se adapta únicamente a establecimientos urbanos tradicionalmente mucho más dinámicos que los de costa o cadenas hoteleras.

El principal motivo radica en que una adecuación de la técnica contribuye a la excelencia en la gestión hotelera en el amplio sentido de la expresión.

Un Revenue Management para cada caso

Cada hotel es un mundo. Ni siquiera en aquellos establecimientos que, por ejemplo, atendiendo a su ubicación podría parecer que necesitan una gestión del revenue similar se puede aplicar la técnica de la misma manera. Cierto es que analizaremos los mismos indicadores, pero el énfasis deberá ponerse en aquellos que verdaderamente tienen una afectación directa a su ocupación y precio medio. A esto es a lo que en HotelsDot llamamos «un tipo de revenue».

Por ejemplo, habrá hoteles donde el incremento de los ingresos pase por conseguir materializar el máximo número de grupos posible. Hablaríamos de un hotel muy grande, a las afueras de la ciudad y donde competir en precios es muy complicado, ya que por mucho que se bajen las tarifas el viajero preferirá alojarse en el centro. Como consecuencia, la labor revenue manager no será subir y bajar precios diariamente. Deberá centrarse en otras cuestiones que revertirán en los resultados, tales como una buena cotización de los grupos y un seguimiento en la negociación con las agencias de viajes.

Otros hoteles, sin embargo, deberán poner el foco de atención en el Marketing Digital y la venta directa. Son hoteles con encanto (boutique), con un tipo de demanda perfectamente definida y que, dada la especificidad del servicio y las características del alojamiento, de antemano ya saben que quieren alojarse en él. Hablamos de establecimientos con sites muy potentes, alto número de reservas en web y un despliegue de acciones de SEM y social Ads sostenidas en el tiempo.

Más allá del pricing

No nos engañemos, todos necesitamos hacer un pricing, pero olvidémonos de cuestiones meramente economicistas y cortoplacistas. El pricing es una de las partes más importantes en el revenue, pero no la única.

En todo caso, lo que sí que es importante es realizar un pricing inicial sea cual sea tu tipo de hotel. Todos tenemos que establecer una estrategia de precios y una política de comercialización; ¿a quién nos dirigimos? ¿cuándo? ¿dónde?

Después el pricing se modifica. La flexibilidad debe ser una de sus características. Para ello, deberemos tener en cuenta, entre otros, el dinamismo de la plaza. Si estás en una plaza donde «no sucede nada», un pricing inicial será suficiente, si bien necesitarás una buena configuración de las .com, revisión y adecuación de tus herramientas tecnológicas a tus necesidades, integraciones, etc.

La otra cara del Revenue Management

En el último punto es dónde HotelsDot puede ayudar a través de su nuevo servicio de Revenue Básico. Un set up que incluye una auditoría de las herramientas tecnológicas, la carga del contenido en las .com y la implementación de una solución de reveneu (rms). Piensa que, aunque no necesites una revisión diaria de tarifas, esto también es revenue.

Al final, hacer una buena previsión de revenue (ingresos), ayudará, además, al resto de los departamentos de tu establecimiento. Por ejemplo, con una buena previsión de la demanda, Recursos Humanos podrá establecer de forma concreta y para un periodo determinado el número de extras que tendrá que contratar.

De la misma manera, el departamento de recepción nunca venderá por encima del precio de las .com, intentará captar más reservas directas o invitará al cliente a que colabore con nosotros a crear una sólida reputación online a través de sus comentarios.

Todos los hoteles necesitan un arranque, una estrategia, un camino a seguir, la pregunta ahora es: ¿hasta dónde quieres llegar?

Imágenes cedidas: Olexandr Ignatov en Unsplash, John Schnobrich en Unsplash

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