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¿Quién marca los precios de tu hotel?

Paloma Cambero
Paloma Cambero es Senior Revenue Manager en SmartRental. Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales.

Con tanto compañero de viaje (con la palabra “compañero” hago referencia a las OTAs, TTOO, metabuscadores, vendedores de camas, etc.) que sirven para conseguir más reservas a través de diferentes canales, no solo hemos perdido el control de la distribución, sino que hemos perdido el control sobre nuestros precios de venta, políticas de cancelaciones, estancias mínimas, etcétera. ¡Cuidado!
Situaciones comunes como:

  • Tu competencia está más barata, así no te puedo vender: ¿Vender barato es la única opción? No, amigo, no.
  • No puedes poner estancia mínima sólo en temporada alta. Tu competencia no la tiene: ¿Perdona?
  • Para vender más debes marcar “cancelaciones sin gastos”: ¿Esto a quién beneficia? Al hotel, por supuesto que no. ¿Entonces?
  • Debes ofrecer un valor añadido. ¡Ojo, pero con el mismo precio!: Más costes para el hotel. ¡Brillante!

¿Os resulta familiar?
Según estos argumentos, que muchos hemos vivido y vivimos, como hotelero cada vez tienes más gastos y tu precio cada vez es más bajo. ¿Rentabilidad? ¡Habría que verlo!
No me cansaré de recordar que el revenue NO ES VENDER BARATO.
Quizás alguno de vosotros haya estado contratando con el TTOO de turno:
-Este precio está fuera de mercado… El hotel x está a tanto y así no te puedo vender.
-¿Subes las tarifas este año? ¿Un 10% más inviable?
-Pero ¿qué solución es esa?

Recuerda: el producto es tuyo

Amigos, recordemos algo “vital”: los precios, estancias mínimas y políticas de cancelación, entre otros, deben ser marcados por vosotros. Debéis establecerlo tras un estudio y un análisis exhaustivo de vuestro histórico, competencia, coyuntura económica, plaza y un larguísimo etcétera.
Sois los dueños de vuestro producto y eso debéis tenerlo siempre en cuenta. Las OTAs os pueden aconsejar, pero únicamente eso, aconsejar. Recordad que su negocio es vender y vender, pero tus costes no entran en sus variables.
Lo nuevo de  Apple ha llegado a España, ¿le dicen a cuánto vender su iPhone X? No, ¿verdad?
Hace tiempo que entró en escena un término nuevo que no debemos perder de vista: el GOPpar (Gross Operating Profit per available room), o lo que es lo mismo, beneficio operativo bruto por habitación disponible. El GOPpar no es un sustitutivo del REVpar ni mucho menos, sino un completo. Este término engloba también los gastos operativos y nos da una versión más real sobre la productividad. Interesante, ¿verdad?
En la realidad, con los PMS que tenemos resulta bastante complicado calcular el GOPpar. ¡Un lío de cifras! Pero, es más que interesante conocer tu coste de distribución real, porque puede aumentar tu producción, pero ¿qué pasa con tus costes si se multiplican? ¿Sabías que entonces tu rentabilidad cae en picado? ¡Atento a esto, amiguito!
Cuando hablamos de gastos operativos nos referimos tanto a comisiones, como fees, rappels, canon de representación y un largo etcétera. Así que, ¡es el momento de que reflexiones sobre ello y analices tu producto! Realiza las mejoras que consideres necesarias para que tu negocio crezca año tras año y siga siendo rentable. Y, ¡no olviden supervitaminarse y mineralizarse!

Imágenes cedidas: shutterstock.com

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Paloma Cambero es Senior Revenue Manager en SmartRental. Apasionada del turismo con más de 20 años de experiencia en el sector en puestos de responsabilidad como Senior Revenue, Madrid Head Office, Product & Sales manager y director. Especialista en definir estrategias de Revenue Management en todo tipo de alojamientos turísticos así como la implantación de nuevas estrategias de venta. Amplia experiencia en el sector turístico y en sus diversos modelos de negocio tanto urbanos como vacacionales.

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