«El RMS se irá acelerando cuando la tecnología sea más ágil y asequible»

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Hasta hace no mucho, algunos pensaban que tener un RMS era de locos o que no servía. Aun así, aunque ahora se hable más de ello, no todos los hoteles cuentan con ello. Según un estudio de Skift, alrededor del 12% y el 14% de los hoteles a nivel mundial utilizan un Revenue Management.

Aída Muñoz, Director of Revenue Strategy en HIP, moderó la mesa redonda titulada «RMS a la carta, ¿qué debe tener un Revenue Management System óptimo?» y para debatir sobre ello contó con la participación de Meritxell Bañón,Corporate Director of Revenue Management & Reservations en Majestic Hotel Group, Verónica González, Director of Sales en Pace Revenue y Luis Fariña, Director de Revenue Management en openROOM.

Según los datos aportados en esta mesa de debate por Verónica González, de aquí a 2025 el incremento será de un 26% acumulado, más o menos. Eso significa 130.000 hoteles más utilizando un RMS (Revenue Management System).

¿El RMS es para todos?

Desde el punto de vista del hotelero, Meritxell contó que cuando integraron el RMS en su establecimiento no funcionó. «Si no tenemos los recursos, no tenemos el tiempo y no tenemos las manos, creo que sería un fracaso de nuevo».

Por lo tanto, a la pregunta de RMS ¿sí o no?, Meritxell Bañón tiene clara la respuesta: «si me preguntas hace cinco años te diría que no, ni loca, otra vez no, fue mucho lío. Pero ahora mismo te diría que sí, sí lo quiero, pero quiero que escojamos exactamente la tecnología que nos va a aportar lo que nosotros necesitamos«.

Luis Fariña y Meritxell Bañón
Luis Fariña y Meritxell Bañón

Según Luis Fariña, «en ciertos ambientes ni existe, ni se habla. Esta tecnología no es ni para el 30%» y que también aseguró que el RMS es algo bueno, ya que «a cualquier revenue le va a hacer crecer, va a usar algo muy puntero».

Y es que, para seguir avanzando hay que tener en cuenta que «antes del dato, es la cultura, la necesidad, no de subir precios porque eso lo tiene todo el mundo en la cabeza, sino el plantearse el cómo mejorar, el dudar de lo que se está haciendo. Si no dudas no vas a avanzar nunca«, comentó Fariña.

Un camino que está avanzando muy poco a poco, ya que depende del tipo de hotel, del tipo de personas que lo gestionen… «Hay hoteles que no tienen precio medio o no me la pueden enseñar y es evidente entonces que tienen unas necesidades».

«Estamos en un momento muy chulo porque estamos totalmente comprometidos con el éxito de nuestros clientes y esto tiene que ver con la madurez de las empresas», comentó Verónica González, quien se encarga de entender en qué momento de madurez se encuentran los clientes, cuál es su visión de negocio y su estrategia tanto en revenue management como de pricing para ver si están en un momento en el que les puede aportar valor porque «lo que interesa es trabajar con alguien que esté preparado y que necesite la ayuda»

Qué es lo que se espera de un RMS

El RMS es una herramienta que como veíamos en el punto anterior, hay que estar preparado y tener una estrategia para usarla y sacarle rentabilidad. Por ello, los hoteleros buscan o esperan que les aporte datos y que puedan mejorar los resultados. Eso sí, si el hotel no cuenta con «el dato pulcro», como bien dijo Meritxell en la mesa de debate, «el sistema tampoco va a tomar probablemente las decisiones más óptimas y más correctas».

Desde la experiencia de Mertixell Bañón con el RMS, comentó que «no solamente importa el precio, también importa la reputación, conocer un poco a la competencia, el mercado en base a tema ecológico…» Además, reivindicó que «desde revenue no solamente nos dedicamos a hacer el mejor RevPAR, sino que en otros departamentos también podemos ayudar a hacer muchísimo dinero», haciendo referencia a que los RMS puede llegar a tener en cuenta todo lo relacionado con la venta del hotel. «Desde la compañía tienen que creer que realmente todo lo que se puede hacer desde el departamento de Revenue».

Y, ¿qué esperan de un sistema como el que estamos hablando respecto a los ingresos por habitación? Para la responsable de Majestic Hotel, espera un mínimo de un 75% o el 80% de los ingresos y que también sea manejable.

Eso sí, Bañón es realista, ya que comentó que hay que encontrar los recursos que realmente aporten a lo que uno tiene y necesita. «Para hacer las cosas de manera excelente, necesitaría duplicar mis equipos, tanto el equipo de revenue como el de marketing online y eso no puede ser».

Luis Fariña también habló desde su experiencia donde contó que «a veces esa necesidad de datos parece que no exista». Al principio, cuando aparecieron los primeros revenue manager, lo que hicieron fue pedir datos comunes, que nadie ponía en común: «Cuando ibas a un hotel tres veces, existías tres veces en el registro», relata. Por eso, es importante que se agrupen todos los datos para proporcionar unos más acertados.

La automatización de las tareas

¿Es el RMS el Power BI del Revenue Management? Según Fariña, quien trabaja con Power BI desde openROOM, «alguien que se haya saltado esa parte, si va directamente al RMS se va a dar cuenta que no va a poder acceder, pero porque es muy exigente. Si estuvieras en el momento adecuado sería un paso lógico.»

Un paso que forma parte de la fase previa donde se trabaja la implementación, la estructura del dato, la organización, tener claro que el PMS comunica bien…

Pero al final, «cada RMS se define de una manera diferente», tal y como aseguró la responsable de Pace Revenue donde tienen el objetivo de ser una plataforma unificada donde puedan colaborar el equipo de comercial con su estrategia comercial y el equipo de Revenue Management.

Y al respecto del Power BI, Verónica comentó que Pace Revenue lo reemplaza por solución de Busines Intelligence, para automatizar tareas para que los responsables cuenten cada mañana con los datos de manera ordenada. Esto convive con la optimización de precios, una propuesta de precios donde «tú puede decidir si quieres trabajar de manera manual o automatizada».

Así pues, Verónica González cree que «los Revenue Management Systems de nueva generación que de verdad vivimos sobre esta nueva tecnología, tenemos mayor agilidad no solo de adaptación, sino de ofrecer resultados más rápidamente«.

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Verónica González y Luis Fariña

¿Por qué le cuesta al hotelero tener un RMS?

Como decíamos al principio de este artículo, solo entre el 12 y el 14% de los hoteles a nivel mundial utiliza un Revenue Mangagement y para 2025 se espera que sea de un 26% acumulado. Pero, ¿por qué al hotelero le cuesta tanto tener un RMS?

Según Verónica González, «esto llevará un proceso de aceleración y se irá acelerando cuando la tecnología sea más asequible y más ágil y los hoteleros estén dispuestos a probar cosas sin tener tanto riesgo. Cuando tú puedes probar controlando el riesgo, estás más dispuesto a probar».

Aída Muñoz y Verónica González
Aída Muñoz y Verónica González

También ocurre que hay hoteleros que no se creen los proyectos que los proveedores proponen Asimismo, Fariña contó que hay muchos hoteles pequeños de unas 50 o 100 habitaciones que durante generaciones han hecho las cosas como siempre. «No todos los alojamientos tienen la misma cultura ni los mismos conocimientos o el mismo desarrollo», remarca. Sin embargo, tal y como explicó en TecnoHotel Forum, desde que empieza el turismo en los 50 hasta la crisis de 2007 2008, no se produce una eclosión del revenue. ¿Por qué? «Porque no venían clientes y había que romperse la cabeza para traerlos.»

 

Una de las conclusiones que deja esta mesa es una de las frases que más se repitió: «No hay RMS sin cultura y no hay cultura sin RMS» porque para cambiar la mentalidad de algunos responsables, en muchas ocasiones va de la mano con la cultura, con la información que se les da y de cómo trabajan en su hotel.

1 COMENTARIO

  1. Muy buen artículo. Totalmente de acuerdo. Muchos de los RMS de ahora son productos con ideas del siglo pasado. No actúan, sino solo comparan y/o aconsejan. Con lo que no solo siempre se llega tarde sino a veces ni se llega a implementar los consejos. Además como indica el artículo piden mucho dinero por esos consejos.

    Menos mal que ya hay solución modernos de RMS que no requieren intervención de un operador, sistemas integrados en el PMS que analizan los datos en tiempo real y que ajustan los precios de forma dinámica en función del lead time y de la ocupación ya realizada. Sistemas ágiles y económicos que realmente son capaces de maximizar los ingresos del establecimiento a costes muy bajos.

    No te quedes atrás. El futuro ya está aquí. La clave es la integración total de las funciones en una sola plataforma. Todo en uno es el camino.

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