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Aunque muchos hoteleros huyen de este tipo de audiencia, al tratarse normalmente de paquetes cerrados a precio cerrado, las reservas de grupos no son menos rentables que los viajeros casuales; de hecho, representan un gran potencial por diferentes razones: para mantener el volumen de reservas, para difundir la imagen de la marga y para acceder a nuevos mercados.
Una de las ventajas más interesantes de las reservas de grupos (viajes de estudios, eventos circunstanciales de la zona, clubes deportivos…) es la oportunidad de mantener una alta tasa de ocupación incluso en temporada baja.
A través de negociación, con un precio cerrado en función de las condiciones y características del establecimiento, este tipo de reservas pueden suponer una importante fuente de ingresos.
Además, incluir este perfil de huésped en la estrategia de tu hotel contribuye a llenar el alojamiento en temporadas de convenciones, retiros empresariales o viajes de grupos que se reúnen de forma cíclica año tras año.
Cómo aumentar las reservas de grupos
Para hacer un hueco a tu hotel en el mercado de las reservas grupales debemos considerar estos 5 puntos esenciales.
Identifica tu público
El primer paso para establecer un buyer objetivo es tomar consciencia de lo que tu hotel es capaz de ofrecer, valorando sus puntos fuertes, sus características diferenciadoras frente a la competencia de la zona y conociendo los espacios con los que se cuentan.
Salones de baile, salas de juntas, piscinas… Todo espacio está orientado a atender una necesidad concreta. Podremos identificar el público objetivo teniendo en cuenta las actividades que permiten llevar a cabo esos espacios. Algunas podrían ser:
- Bodas, incluyendo tanto la fiesta como el alojamiento de los invitados, así como actividades previas y posteriores a la boda.
- Ruedas de prensa.
- Exposiciones artísticas.
- Actividades corporativas o formativas.
Vigila la competencia
Una vez que tienes claro cuáles son los tipos de eventos y actividades que se pueden realizar en los espacios que ofrece tu hotel, no está demás echarle un vistazo a los hoteles que son una competencia directa; es decir, que tienen características muy similares a las de tu establecimiento.
Además de ayudarte a poner los pies en la tierra y conocer mejor el mercado en el que compites, podrás aprender de los hoteles que lideran en la zona: qué les hace diferentes, cómo los perciben sus clientes, cuáles son sus puntos fuertes tan valorados por sus visitantes…
Analizar todos estos aspectos te ayudará a mejorar tu paquete de servicios e incluso a mejorar la imagen de tu hotel.
La presencia de la marca
Es vital estar en el ojo público y dar la marca a conocer para que sea una opción siempre a valorar durante la toma de decisiones. Para llegar a las agencias de viajes e intermediarios especializados en los viajes de grupo es importante que el mensaje de la marca cumpla con las exigencias que la agencia busca satisfacer en sus clientes.
La información en general debe ser clara y accesible para facilitar durante su búsqueda para ofrecer al viajero la mejor opción acorde a su demanda.
Las características básicas del hotel, los servicios disponibles, el aforo de las salas, las amenidades y actividades de recreación son solo algunos de los aspectos que deben relejarse de forma clara en la página web del hotel.
Además, para terminar de conquistar a este tipo de agencias que organizan viajes de grupo es crucial subrayar en la misma web, en primera plana, la posibilidad de personalizar paquetes a precio cerrado.
Estrategias a la hora de fijar tarifas
Una gran cantidad de hoteles manejan tarifas dinámicas para definir cuáles serán los precios que se van a manejar durante el año; especialmente en el caso que se firmen contratos y convenios con empresas intermediarias.
Para esto primero se debe contemplar que el precio fijado no afecte al revPAR en temporadas altas, sin importar tampoco que sean periodos de baja ocupación; no es conveniente de ninguna forma bajar excesivamente la tarifa solamente para cubrir estos espacios de menor ocupación.
Asiste y presenta tu marca en eventos
Los eventos de grupo también representan una oportunidad para darle aún más poder a tu marca. Son el lugar ideal para hacer networking con planeadores de bodas, agencias de viajes, corporaciones y organismos que buscan justamente los servicios que tu hotel puede ofrecer.
Tener un contacto directo con estos profesional facilita para ellos tener tus instalaciones como principal referencia a la hora de organizar eventos, lo que permitirá potenciar las reservaciones futuras.
Imágenes cedidas: Luke Porter
