A diario recibimos consejos que desvelan «el secreto» para mejorar nuestras cifras de ventas directas. Son habituales recomendaciones como crear webs con diseño responsive, utilizar imágenes atractivas, ofrecer (al menos) el mejor precio disponible, gestionar metabuscadores…¿Pero son estos realmente los factores únicos clave para mejorar nuestro canal directo?
Las ventas directas no se limitan exclusivamente a la web corporativa del hotel en cuestión. La venta telefónica a través del canal voz supone, cada vez más, un gran impacto en el total de las reservas del canal directo y nos permite interactuar directamente con los clientes para incrementar los ratios de conversión y la fidelización a la marca.
8 estrategias clave para mejorar tu venta directa
- Equipo de especialistas en venta directa: este equipo tendrá como misión principal incrementar tus ventas directas. Debes buscar profesionales con excelentes capacidades de negociación, experiencia en estrategias de pricing y con orientación al marketing. Este equipo implantará en el resto de tu organización una mentalidad de orientación a la venta directa, reestructurando tus canales directos y mejorando las estrategias a llevar a cabo para conseguir tus objetivos.
- Usa métricas: recientemente algunos partners han sugerido utilizar el DiBPAR (Direct Revenue Per Available room). Sin embargo, pensamos que lo fundamental no es la métrica que elijas, sino la forma de analizar y medir los datos que obtengas. De esta forma descubrirás en qué situación te encuentras y el esfuerzo que tendrás que realizar para conseguir tu objetivo final.
- Last room availability: es el poder de recompensar a tus clientes directos, ya que éstos deben saber que si necesitan una habitación tú tendrás la capacidad de ofrecérsela. Debes hacer una gestión diaria de tu LRA, confía en tu estrategia y no vendas estas habitaciones a tus partners de distribución, aunque pregunten por ellas… Porque lo harán.
- El mejor precio garantizado: debes ofrecer la mejor oferta a tus clientes directos, algo que no puedan encontrar en ningún otro sitio. La era de la paridad de precios se ha acabado y ahora hemos pasado a operar en un mercado abierto donde podemos aplicar con total libertad nuestras estrategias de precios. Ten en cuenta que tus ventas directas tienen los costes más bajos.
- Utiliza técnicas de upselling: cada reserva, llamada o check-in supone una oportunidad para vender más servicios y proveer a tus clientes de un servicio excelente. Debes tratar de que éstos adquieran servicios extra y premiar a tu personal de recepción o reservas en función de sus resultados en este sentido. De forma ideal, una política de upselling adecuada puede contribuir a un incremento de entre un 5%-10% de tus beneficios en ventas directas.
- Fidelización: es el resultado de llevar a cabo un conjunto de acciones bien implementadas. Ésta debe llegar de forma «natural» y hay que tener en cuenta que mantenerla requiere un esfuerzo continuo. La gestión de la relación con los clientes (CRM) necesitará de un profundo conocimiento de sus necesidades. Tu objetivo en este sentido, debe ser trasladar a los clientes de la gestión intermediada a los canales de distribución directos.
- Revisa tus partners de distribución: es el momento de elegir con qué partners de distribución seguir trabajando y sentarte a renegociar las condiciones de tus acuerdos. Debes intentar reducir tus partners de distribución y quedarte solo con los realmente importantes y abandonar políticas de paridad de precios, además de no comprometerte con ofertas que distribuyes en las OTAS y que no puedes reproducir en tu propio canal directo.
- Controla tus datos críticos para toma de decisiones: facilita a tu equipo de venta directa las herramientas tecnológicas de Revenue Management para tomar decisiones más acertadas en su política de precios. Implantar un sistema de RMS conlleva grandes beneficios a diferentes niveles: uno de los más destacados es la del incremento en el RevPAR. según nuestros estudios, el uso de estas herramientas puede suponer hasta un 10% de incremento en el RevPAR. La estrategia no sólo se basa en la optimización de precios y maximización de ingresos, la gran apuesta es facilitar desde una única pantalla el acceso a todos los datos críticos para la toma de decisiones.
Conclusiones
Más allá de una web, necesitas una estrategia 360º con el objetivo de optimizar el mix de canales de venta, incrementar el RevPar dinámicamente y mejorar la experiencia de tus clientes gracias a una personalización continua. Idiso con sus dos áreas de Idiso Consulting & Idiso Digital te puede acompañar durante este proceso de transformación digital necesario para poder competir por este nuevo consumidor digital, móvil y social en este entorno en continuo cambio.
Además nuestra nueva herramienta Revenue Management (iRMS) te ayudará a entender qué ocurrirá en el futuro y qué acciones te permitirán mejorar tu Revenue. Somos capaces de predecir tu demanda y recomendar el precio más óptimo para maximizar tus ingresos. Un sistema único que se adapta a las estrategias particulares de cada establecimiento.
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