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Con esta creciente necesidad de buscar brotes verdes debajo de las piedras, nos invaden momentos de euforia. A mí la primera. Todo esto gracias a un puñado de datos que nos han emocionado y devuelto la esperanza, aunque poco después nos han hecho caer en la cruda realidad. Y es que la carrera aún no ha terminado.
Durante los últimos tres o cuatro meses, os prometo que en alguna ocasión he sentido que salíamos de este tsunami de malas noticias y rozaba la meta. Mi meta, tu meta, nuestro objetivo. Pero, debemos ser conscientes de que se trata de un largo recorrido, de una maratón de gran distancia y que debemos seguir corriendo.
Mientras tanto, los problemas nos acechan, rodean y acorralan tanto a nivel profesional como personal, lo cual muchas veces nos paraliza. De veras, Paloma, ¿pensabas que ahora iba a ser distinto?
Actualmente, vivimos en una noria de sentimientos encontrados: angustia, miedo, inseguridad, frustración, cansancio, apatía, incertidumbre… La lista sigue. ¿Quién no se ha sentido así durante este largo año de pandemia? Yo, personalmente, me he sentido así varias veces. Pero hay que ver la luz al final del túnel. Así que esto te sirva para coger fuerza, limpiarte la melancolía, curarte las heridas y volver a la carrera. No hay tiempo ni ilusiones que perder. Sí, aprovecha el traspiés, toma impulso y volvamos a trotar.
A lo largo de mi experiencia como revenue, debo reconocer que nunca se nos había presentado una situación igual ni por asomo. Tener que reconocer que «no tenemos ni idea de qué va a pasar» es muy complicado. No os imagináis cuánto.
Hace unos años había tanta demanda que, aunque los resultados de los alojamientos pudieran estar mucho más optimizados con una buena estrategia de Revenue, se conseguían buenas producciones. Y la realidad es que los revenues no generamos demanda, sino que vivimos de analizar datos, históricos y tendencias. Pero, ¿y ahora qué? La situación que estamos atravesando se nos escapa de las manos. Nunca hemos vivido algo similar. Nos sentimos mancos, ciegos y mudos, como cantaba Shakira.
Menos mal que nuestra capacidad de adaptación, la que nos empuja a seguir buscando datos y más datos, nos lanza a analizar mercados y actualizar ofertas u otras promociones cada día. Incluso sabiendo que bajar precios en muchos casos no es la solución. Pero debemos continuar, levantar la cabeza, coger aire y seguir corriendo.
Tras este breve tiempo de reflexión, de subidas y bajadas, volvamos al Revenue, que es lo que verdaderamente nos interesa. Incertidumbre, temida incertidumbre… Donde muchos ven cientos de probabilidades, otros solo ven oscuridad. Sí, el tema está bien oscuro, pero no caigamos en la desidia. ¡Hay que reinventarse!
Recordemos que trabajamos en un sector fuerte y muy preparado, más que acostumbrado a adaptarse de una forma ágil a cada situación por muy difícil que sea. Y aunque ahora todo lo que conocíamos, la base en la que se centraba nuestra estrategia de pricing, en cierto modo no la podemos aplicar como entonces, tampoco perdamos el norte. Debemos luchar por alcanzar nuestra meta y dejarnos el aliento en el último sprint para conseguir reservas.
No lo veas todo de color negro. Hoy más que nunca, aprovecha todo lo que tu establecimiento pueda ofrecer y diversifica tu producto. Debes conocer a la perfección tu negocio. Seguramente todo esto ya lo estás haciendo, pero repasemos varios puntos importantes antes de lanzarte a la carrera.
Diferénciate de tu competencia
¿Tienes distintos tipos de alojamientos? ¿Cuentas con alojamientos de diferentes tamaños? ¿Con vistas a la playa o cercanos a la montaña? Si te diferencias de tu competencia, todo ira a tu favor. Es una manera de que el cliente te elija a ti entre las múltiples opciones de reserva que tienen por el simple hecho de ofrecer algo distinto.
Clientes cómodos y seguros
¿Qué prestaciones ofrece tu alojamiento? ¿Está totalmente equipado? ¿De qué tipo de bañera dispone? ¿Medidas COVID? ¡Súper importante! Pueden parecer cosas absurdas, pero no lo son. Tus clientes necesitan sentirse seguros y cómodos.
Revisa tu galería de fotos y tu contenido
Habrás oído mil y una veces que “el contenido es el rey”. Y así es. Esta es tu carta de presentación al mundo. Quizá hayas tenido tiempo para hacerlo, pero no le has dado la suficiente importancia. Es el momento de pararse a cuidar estos detalles. Ahora más que nunca debes poner en valor lo que tiene tu establecimiento. Debes ofrecer un valor añadido hoy y siempre. Además, tenerlo y no darlo a conocer no te servirá de mucho. No quiero resultar cansina con este tema, pero la demanda es muy pequeña y la oferta es enorme. ¡Diferénciate!
Distribución
Y mucho ojo con las contrataciones. Atento porque te pedirán precios muy, muy baratos y sobre comisiones. Cerciórate de ello y no pierdas el control ni tu rentabilidad. No se trata de contratar por contratar. Por eso, es necesario que de cada canal tengamos en cuenta lo siguiente: ¿Cuándo y cuánto te venden? ¿Cuál es el precio medio en cada caso? ¿Cuál es la duración de la estancia y la antelación? ¿Ratio de cancelaciones?
Estudia la competencia y no bajes precios por bajar
Determina el precio de tu apartamento, bungalow o habitación estándar y compara. ¿Es igual que el de tu competencia? ¿Qué diferencian tus precios de los suyos? Estudia bien la competencia y no bajes precios por bajar. Crea ofertas que te aporten visibilidad para que resulten más atractivas en cada canal. Aunque, ¡ojo con la BAR! En cuanto a las tarifas “no reembolsables” ahora mismo no funcionan.
De hecho, recordaréis que el gran Booking las dejó de ofrecer a inicios de la pandemia. Hicieron lo correcto y se centraron en vender únicamente tarifas con cancelación gratuita. Es decir, se ajustaron a la realidad del momento. Asimismo, estoy segura de que volverán, pero ahora solo optaría por unas “semiflexibles”. De modo que, seremos competitivos con “algo de antelación de reserva”. Esta es una manera de ofrecer lo que el cliente exige en los tiempos que corren.
No olvidemos que nuestra fotografía ha cambiado. Con tanta restricción e inseguridad para moverse y viajar, hay poca demanda y una antelación de compra muy a corto plazo. Por tanto, tenemos que trabajar mucho más y estar muy pendientes de cualquier fluctuación.
Por último, e importantísimo, invierte en tecnología. Es una recomendación para el presente y el futuro. Pero, sobre todo, aplícalo desde ya. Si no trabajas con buenas herramientas estás perdido. Ten un PMS acorde a tu establecimiento, dispón de un motor de reservas, de un channel manager y de un RMS. Son tres básicos que te harán crecer como la espuma.
Imágenes cedidas: Adi Goldstein en Unsplash
