La venta directa no beneficia igual a cadenas que a hoteles independientes. Se podría decir incluso que los hoteles independientes necesitan de OTAs y metabuscadores para alcanzar una visibilidad que, de otra forma, no podrían alcanzar. Sin embargo, las grandes cadenas juegan en otra liga.
Además, si hablamos de los Marriott o Hilton de turno, la diferencia es mucho mayor. De hecho, en Hilton llevan años trabajando su marca y apostando por la venta directa. De hecho, esta cadena fue una de las grandes hoteleras que hace tres años rechazó a las OTAs a través de la campaña «Stop Clicking Around».
Los resultados están llegando
Al informar de los beneficios del cuarto trimestre del pasado año, el presidente de Hilton Worldwide, Chris Nassetta, reveló que los canales web directos crecían a una tasa tres veces mayor que el resto de canales.
Como informa Phocuswire, Hilton lanzó su última campaña de marketing «Expect Better» en septiembre de 2018. En ella, prometía a los huéspedes la garantía de igualar el precio a aquellos clientes que reservaran por la propia web del hotel. También ofrecían beneficios adicionales a aquellos huéspedes que llegaran a través del programa de fidelidad Hilton Honors.
Chris Nassetta asegura que la compañía sigue muy centrada en impulsar la venta directa entre sus clientes. «Todavía creemos que podemos hacer mucho más», indica.
Asimismo, asegura que el marketing tiene mucho que ver, pues la apuesta de valor «es más persuasiva que el precio en sí». El objetivo pasa también por, a través de la tecnología, mejorar la experiencia de todos aquellos huéspedes que forman parte de su programa de fidelidad. «Vamos a reinventarnos y a enfocarnos constantemente en mejorar, pero vamos por el buen camino», reconoce.
Un 75% de la venta por canales directos
Sin duda, el dato más interesante que recoge Phocuswire es que el 75% del total del negocio de Hilton llega a través de canales directos. Y en torno a la mitad de ese porcentaje llega directamente a través de los propios canales web.
El programa de lealtad Hilton Honors ha experimentado un crecimiento significativo durante 2018, sumando 14 millones de nuevos miembros. El objetivo es tener 100 millones para finales de este año.
«Estamos obteniendo tasas de crecimiento muy altas y no creo que vayan a disminuir este año», asegura Nassetta. Además, asegura que su apuesta por el programa de fidelidad está funcionando tan bien que muchos huéspedes están cambiando programas de fidelidad de una cadena por otra.
«Algunos huéspedes están llegando a Hilton gracias a que están cambiando de programa de fidelidad, pero no puedo aportar datos concretos sobre quién ha venido de dónde», concluye.
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