Uno de los grandes retos del revenue management para los hoteles independientes en un mercado cada vez más global y cambiante es conseguir la mejor relación coste-beneficio para todos sus canales de distribución.
Aunque el canal directo puede, en principio, parecer el más rentable para los alojamientos, otros canales complementarios e intermediados aportan eficiencia de costes y recursos para acceder a mercados o nichos que incrementan los costes comerciales, especialmente para los hoteles independientes o, por ejemplo, para crear productos combinados más atractivos para los viajeros.
Los alojamientos independientes, comprometidos son su marca y su identidad, se enfretan al desafío de comercializar sus aspectos diferenciales, sin contar con plataformas de distribución asociadas a grandes marcas hoteleras; por eso, desde WorldHotels insiste en la importancia de optimizar los canales indirectos para los hoteles independientes, a partir de cinco recomendaciones básicas:
1. Sacar partido a las redes comerciales de los canales indirectos
Especialmente en mercados remotos o especialmente complejos. Los bancos de cama, las OTAs y las redes hoteleras son capaces de acceder a más mercados internacionales manejando mejor sus particicularidades, contando con equipos de comercialización y marketing expertos de forma ágil y rápida, con una mínima curva de aprendizaje.
2. Hacer hincapié en el valor de la experiencia única
Los hoteles independientes deben incidir en su «storytelling«, es decir, deben hacer hincapié en el valor diferencial y único de sus alojamientos, ligados al destino y con capacidad de atraer viajeros, y, por tanto, más reservas.
3. Analizar el potencial de segmentación de los canales intermediados
En la lucha por captar a segmentos con motivaciones muy definidas para sus viajes y con perfiles de gasto y compra muy definidos, los alojamientos independientes deben estudiar detenidamente a través de qué canales se llega de forma más eficiente (en términos de mensaje, costes y rentabilidad) a segmentos clave para el alojamiento, lo que ayudará a crear estrategias de comercialización que optimicen la inversión en canales intermediados y, además, permitan conocer mejor al cliente.
4. Aprovechar la tecnología de los canales intermediados
Incorporar nuevas tecnologías en la gestión y comercialización hotelera suele suponer costes altos que, en ocasiones, suponen una limitación para los hoteles independientes.
En resumen, las redes ofrecen a sus hoteles miembros diversas herramientas e integraciones tecnológicas que permiten optimizar varias áreas de negocio y unidades operativas de los hoteles, incluyendo marketing y CRMs, GDSs, software de gestión, mediciones de experiencia de calidad, entre otros; lo que permite acceder a herramientas sencillas, fáciles de usar e implementar y muy productivas, con la asesoría de expertos de la red.
5. No perder de vista la venta directa (incluso en canales indirectos)
Por último las OTAs y las redes hoteleras están ofreciendo alternativas que permitan a los hoteles trabajar de forma más racional y rentable sus canales directos, a través de soluciones tecnológicas o de nuevos servicios que optimicen el proceso de reserva en la web del hotel.
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