Lo sé, todo es importante y a menudo puedo resultar cansina con todos los datos que debemos tener en cuenta para realizar una correcta estrategia de Revenue Management. Pero amig@s, es lo que tiene el maravilloso mundo del revenue: Analizar y comparar datos es parte de nuestro ADN.
Una de las herramientas principales que todo revenue manager debe conocer como la palma de su mano es el forecast, una herramienta única para gestionar la previsión de ingresos y con la que establecer de una manera correcta nuestro pricing.
Pero ¿qué es el forecast?
Un forecast de ventas es la estimación y previsión de la demanda de un servicio o producto en un determinado periodo de tiempo. Fácil, ¿verdad? Implementar esta herramienta nos sirve, por tanto, para calcular los índices de ocupación que va a tener nuestro alojamiento en unas fechas determinadas. Conociendo este importante dato y realizando las estrategias adecuadas de pricing, lograremos la máxima rentabilidad.
El forecast nos permite también controlar de una manera más exhaustiva el personal y materias primas que vamos a necesitar a diario. Por ejemplo, la gobernanta podrá tener una previsión de las camareras que necesitará, así como el restaurante podrá saber en qué momento requiere de más productos, etc.
Controlar las fechas de alta y baja demanda nos ayudará a marcar restricciones, subir tarifas o, por el contrario, bajarlas, según las necesidades de nuestro planning de ventas en unas fechas concretas.
¿Qué datos debemos analizar?
¡Cierto, me paso el día con la palabra analizar! Pero recordemos que es necesario para prever cualquier comportamiento o tendencia tanto a presente como a futuro. Algunos de ellos son:
- El histórico. Los datos que obtenemos de nuestro histórico son relevantes para tomar decisiones. Pero ¿qué datos debemos tener en cuenta? ¡Muchos y cuantos más mejor! Os dejo una lista para empezar: ocupación, habitaciones bloqueadas, precio medio, rev par, ventas por segmento y canal, cancelaciones, no shows, overbookings, estancias medias, pick up, anticipación de la reserva, calendario de eventos y competencia.
- Fotografía actual. Son los datos que nos dicen la situación presente de nuestro alojamiento, el aquí y el ahora. Con ello, analizaremos: habitaciones (ocupadas, disponibles y bloqueadas), precio medio, rev par, ventas por segmento y canal, cancelaciones, no shows, overbookings, estancias medias, pick up, anticipación de la reserva, calendario de eventos y competencia.
- Datos futuros. Gracias al análisis de nuestro histórico y de la fotografía actual seremos capaces de entender el comportamiento de la demanda y prever estimaciones a través de diversos factores que afectan a la demanda, como por ejemplo: precio a la venta, situación económica de tu entorno, la competencia, mejoras en tu hotel, social media y calendario de eventos, entre otros muchos. Y no debemos olvidarnos de factores fuera de nuestro control como huelgas, atentados, tsunamis, etc.
Nuestro objetivo es estar constantemente actualizando datos para pronosticar la demanda y conocer cómo se están comportando el mercado y nuestra competencia en distintas fechas. De esta manera, podremos incrementar nuestros ingresos e incluso realizar los cambios tarifarios necesarios. ¡Y no olviden mineralizarse y supervitaminarse!
