Antes de comenzar a gestionar un hotel o cualquier tipo de alojamiento turístico, es vital revisar datos y más datos. Como todos sabemos, mucha es la información que debemos analizar y muchas las decisiones que el revenue manager debe tomar. Por lo tanto, estudiemos y analicemos con detenimiento nuestros históricos, segmentación, presupuesto, tarifas y canales de venta, pero sin olvidarnos, por supuesto, del booking pace. ¡Empecemos!
1. Histórico
Cuando hablo de histórico me refiero a recopilar toda la información que podamos de nuestro PMS: ocupación, precios medios, rev par, goppar, ingresos, estancias mínimas, etc. Es el momento de analizar y comparar todos estos datos con años anteriores para conseguir una fotografía real de nuestro alojamiento. ¿Qué has conseguido y por qué?
Sobre todo, es importante que conozcas bien tu producto, tu alojamiento. Esto es algo tan sencillo como realizar un DAFO de tu hotel. Tus habitaciones no son todas iguales, ¿verdad? Entonces no hay más tiempo que perder, estudia en profundidad la localización, estacionalidad, mercado y tipo de cliente, entre otras variables que debemos tener en cuenta en nuestro análisis exhaustivo.
¡Amig@s, es hora de analizar el histórico y los patrones de comportamiento! En nuestro análisis debemos tener presente el número de turistas que visitaron nuestra ciudad en años anteriores, nacionalidades, edades, noches de estancia, antelación de la reserva y un largo etcétera. Come on!
2. Segmentación
La segmentación es vital para conocer a nuestros clientes. De esta manera podremos aplicar una estrategia adecuada a sus necesidades y ofertar un precio de venta correcto en todos los casos. Como todos sabemos, cada hotel debe marcar una segmentación distinta en base a sus propias particularidades, como por ejemplo: ubicación y tipo de hotel.
Segmentar nos permite, por tanto, realizar una adecuada estrategia de ventas con una tarifa concreta por cliente segmentado.
3. Presupuesto
El revenue manager, dentro de sus múltiples tareas y responsabilidades, se encargará de establecer una previsión de ingresos por día, tipo de habitación y segmento. Todo ello basándose en el estudio previo del histórico, mercado y competencia, entre otros muchos factores.
Una vez realizada la previsión de ingresos fijaremos nuestra estrategia de pricing. Para ello, revisaremos nuestros precios pasados y focalizaremos nuestros esfuerzos en conseguir la máxima rentabilidad posible.
4. Tarifas
Las tarifas debemos fijarlas en base al mercado, la demanda, la competencia y los costes, entre otros factores, como nuestro histórico tarifario.
Teniendo siempre presente que nuestro principal objetivo es maximizar nuestros ingresos y abaratar costes, una correcta estrategia de pricing requiere estudiar y analizar nuestros históricos y también nuestro producto. ¡Ponte las pilas!
5. Canales de venta
Una de las principales tareas del revenue manager es definir los canales de venta. ¿Con quién trabajas? ¿Qué comisiones pagas? ¿Te venden? ¡Analiza la rentabilidad de cada uno de ellos!
Para conseguir llegar a nuestros objetivos, debemos marcar una estrategia correcta y, desde un principio, saber cuál es el coste de distribución por canal.
Nuestro objetivo como revenue manager es y seguirá siendo VENDER. Pero, ¡ojo! vender no sólo al mejor precio posible, sino a través del segmento más rentable. De esta manera podremos decidir cuál es el canal adecuado y el coste real de distribución.
6. Booking Pace
Como revenue manager, debemos utilizar el Booking Pace para realizar un seguimiento detallado de cada una de las reservas. Con ello, seremos capaces de analizar y medir el número de reservas que tenemos, su antelación, ritmo y número de noches de estancia por reserva.
Por supuesto, este paso también es vital para implementar una correcta estrategia de pricing. Así que, ¡no olvidéis medir y analizar todos estos datos!
En resumen, a través del Revenue Management seremos capaces de maximizar ingresos y diversificar nuestro producto, pero debemos recopilar y analizar cuantos más datos mejor. ¡Manos a la obra, amig@s!
Y colorín colorado, este cuento sobre las 6 claves principales de un RM, se ha acabado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse!
