Probablemente no hay ningún hotelero que prefiere la venta indirecta sobre la venta directa. Aun así, muchos viajeros prefieren reservar a través de un tercero porque es más fácil encontrar todos los establecimientos y hacer la comparación.
Aunque muchos pensaban que Internet iba a dar la oportunidad al hotelero de vender sin intermediarios, la realidad es totalmente diferente. El ratio directo/indirecto está alrededor de 40/60 y sigue bajando. El mercado se está consolidando en dos principales intermediarios: Booking.com y Expedia. Estos dos aumentaron sus reservas un 15 por ciento con respecto al año pasado y reparten casi 90 por ciento de todas las reservas indirectas de las OTAs.
¿Qué podemos aprender de esta situación del mercado?
- Hay que utilizar la máquina de venta indirecta de los intermediarios.
- Hay que estar en los portales de los dos principales intermediarios.
- Hay que saber cuándo vender a través de ellos y cuándo no los necesita.
- Hay que cuidar la imagen del hotel en la página del portal del intermediario.
Está claro que para maximizar los ingresos hay que vender a través de las OTAs, pero no es aconsejable ni necesario estar en todas ellas. No es «cuanto más canales conectamos cuanto más se vende». Un hotel tiene un inventario limitado, no puede vender más habitaciones que las que tiene. Además si hay demanda, probablemente se vende la misma cantidad con solo dos intermediarios que con diez.
La imagen que da el hotel y los comentarios que se publican en la página del portal del intermediario definen el éxito de la venta indirecta. Hay que cuidar la reputación y dedicarle tiempo. No utilice más de dos o tres canales, elíjalos bien porque le resultará muy costoso tener que mantener todos.
No utilice los intermediarios en periodos de alta demanda. La venta directa no solo le genera más margen, sino también le pondrá en contacto directo con los clientes, permitiéndole conocerlos y gestionar más fácilmente las expectativas. Este control le permite mejorar su reputación y la imagen de su negocio.
¿Qué necesitamos para sacar el máximo rendimiento de los intermediarios?
Claramente se necesita un sistema de channel management Integrado. Es la única solución que le aporta las funciones necesarias. Ya no valen los channel manager sin conexión al sistema administrativo (PMS) del hotel. Crean más trabajo del que quitan. Los channel manager integrados le permiten:
- Actualizar de forma automática la disponibilidad en los canales conectados independientemente del origen de la reserva (on-line, teléfono, canal o puerta).
- Poder definir los precios desde el PMS para todos los canales conectados asegurando uniformidad.
- Limitar o cerrar ventas en los canales por día, balanceando venta directa con indirecta.
- Recibir de forma automática las reservas del canal en el PMS sin necesidad de intervención humana o copiar o pegar datos.
Así sacamos el máximo rendimiento de las OTAs, utilizándolas con cabeza y gestionando la venta de forma eficiente con un channel manager integrado.
