Baltimore acogió durante la semana pasada la celebración de una de las ferias sobre tecnología hotelera más importantes del mundo, HFTP-HITEC . Durante la conferencia patrocinada por la HSMAI titulada “Revenue Optimization Conference” se pusieron sobre la mesa las características de un nuevo modelo de revenue management, más basado en el cliente y menos en la habitación
Una “tercera generación” de revenue managers se centrará en la optimización del beneficio que se obtiene de cada cliente, otorgando una importancia capital a factores de upselling y cross-selling. Durante demasiado tiempo, los revenue managers se han centrado en extraer todo el beneficio posible a cada habitación disponible en lugar de centrarse en el beneficio que podían maximizar del cliente, apoyándose en extras como golf, spa, hostelería, etc, afirmó Bonnie Buckniester, presidente de Buckniester Management.
La máxima responsable de esta compañía establece tres generaciones de revenue managers: una primera personalizada en directores de ventas que establecían estrategias únicamente basadas en el precio; una segunda, la más extendida hoy, especialmente analísitca y centrada en el aprovechamiento de todo dato al alcance de su mano; y una tercera, que está buscando su lugar en el sector, interesada en el conjunto de los activos del hotel.
Esta tercera generación de revenue managers contactan de forma habitual con los directores de marketing de las cadenas hoteleras, que a su vez proponen nuevas ideas y productos que puedan aportar nuevas oportunidades de negocio para el hotelero.
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