Ay, amores… tras fitur tengo una pregunta rondándome en la cabeza: ¿Cuál es el gran reto del turismo hoy? ¿Cómo hacer Revenue en un mundo inestable y no perder dinero por el camino?
El turismo está viviendo uno de los momentos más complejos de las últimas décadas (sí, incluso después de la pandemia). A la clásica gestión de la demanda se le han sumado nuevos “invitados” que afectan de lleno a la rentabilidad: inestabilidad geopolítica, inflación, cambio climático, nuevos hábitos de consumo y una oferta hotelera que no para de crecer, especialmente en destinos clave de España.
¿Cuántas veces hemos dicho eso de “el mundo está loco”? Pues malas noticias: es verdad, jovencit@s.
Y en este contexto, el Revenue Management deja de ser una tarea operativa para convertirse en una herramienta estratégica imprescindible.
Los conflictos internacionales, las crisis económicas en mercados emisores, la inflación… todo eso impacta directamente en cómo reserva el cliente. La demanda es más volátil, menos predecible y mucho más sensible al entorno. Vamos, la madre del cordero.
Desde revenue, esto nos obliga a replantearnos modelos que ya no funcionan porque dependen demasiado de:
- un único mercado emisor,
- un solo canal de distribución,
- o patrones históricos que ya no se repiten (y no, no van a volver).
Aquí no hay misterio: diversificar es sobrevivir.
Diversificar mercados, canales y tipologías de cliente nos permite absorber mejor los golpes y reaccionar con más agilidad. Y sí, siento un déjà vu… de esto hemos hablado muchas veces, pero algunos siguen mirando al pasado esperando resultados distintos.
Amores, el revenue trabaja con escenarios, no con certezas.
Y eso implica políticas de precios y cancelación flexibles, pensadas para proteger tanto la ocupación como el ADR. No es magia, es estrategia.
Y ahora hablemos de la madre del cordero: el cambio climático.
No es el futuro, es el presente. Olas de calor, lluvias torrenciales, cambios en los periodos vacacionales, estancias más cortas y desplazamiento de la demanda hacia meses tradicionalmente flojos.
Amigoooo… ¿estás preparado o seguimos haciendo como que no pasa nada?
Uno de los grandes errores que sigo viendo es mantener estructuras de temporadas obsoletas, heredadas de otros tiempos y totalmente desconectadas del mercado actual.
Desde revenue esto implica:
- redefinir temporadas con datos reales y actuales,
- revisar mínimos de estancia y estrategias de venta,
- y potenciar propuestas de valor claras y coherentes.
Amore, el precio no puede decidirse solo por calendario. Debe basarse en el análisis continuo del comportamiento real de la demanda.
Amiguit@s, el viajero ha cambiado (igual que nosotros). Reserva más tarde, compara más, exige más y valora cosas que antes eran secundarias: flexibilidad, coherencia de precios, experiencias personalizadas y, sobre todo, valor añadido
Competir solo por precio es una estrategia limitada y muy peligrosa.
El Revenue Management tiene que ir de la mano de marketing y operaciones para construir tarifas que respondan a necesidades reales del cliente.
Algunas claves claras:
- apostar por room only cuando el mercado lo pide,
- trabajar el upselling y el cross-selling con cabeza,
- defender el precio cuando el producto y la experiencia lo justifican.
El cliente no siempre busca el precio más bajo.
En paralelo, el mercado español vive un boom de inversión hotelera brutal. Nuevas aperturas en destinos como Madrid, Málaga, Barcelona o la costa mediterránea aumentan la presión competitiva y provocan reacciones impulsivas: bajadas rápidas de precios, guerras tarifarias y decisiones tomadas desde el miedo.
Y recordemos algo básico: cuando no hay demanda, no hay demanda. Los revenues no la creamos, la gestionamos.
Aquí el Revenue Management actúa como freno y criterio:
- revisión realista del comp set,
- análisis del posicionamiento de los nuevos competidores,
- defensa del ADR cuando la demanda lo permite,
- ajustes basados en datos, no en impulsos,
- y coherencia entre todos los departamentos para sostener la estrategia.
No se trata de ignorar a la competencia, sino de no perder identidad ni valor por reaccionar sin pensar.
Amores, sentido común. En un entorno tan complejo, el revenue no puede ir solo. Tiene que estar alineado con marketing, operaciones, ventas y dirección.
Jovencit@s, revenue no es subir o bajar precios.
Es interpretar el contexto, leer la demanda, tomar decisiones informadas y, muchas veces, saber decir no a ventas que no son rentables.
Porque no, la ocupación por sí sola no es éxito. El éxito es la rentabilidad, el mix de cliente y la sostenibilidad del negocio a medio y largo plazo.
Y colorín colorado este cuento se ha acabado. ¡Y no olviden supervitaminarse y mineralizarse! I’m back.
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