A medida que avanza el verano, los hoteles tienen una excelente oportunidad para incrementar sus ingresos mediante la venta de extras. Según Pablo Delgado, CEO América de Mirai, una estrategia bien implementada podría generar hasta un 2% de ingresos adicionales para los hoteles. Además, el valor medio de los extras adquiridos por los huéspedes ronda los 15 euros, aunque una propuesta de valor cuidadosamente diseñada podría duplicar esta cantidad.
La venta de extras no solo mejora la satisfacción de los huéspedes, sino que también puede contribuir significativamente a los beneficios del hotel. Para maximizar los resultados, los hoteles deben comenzar con productos o servicios de alto margen y expandir gradualmente su oferta. Delgado enfatiza la importancia de una estrategia de precios adecuada, sugiriendo que el precio de los extras se ajuste al tipo de servicio ofrecido—ya sea por persona, por habitación o por reserva—y que se determine la cantidad correcta para cada extra, como cobrar por noche para una cama supletoria o una tarifa única para el aparcamiento.
Una venta muy estudiada
No obstante, la implementación exitosa de esta estrategia requiere superar ciertos retos. Desde el punto de vista del marketing, es crucial promocionar los extras de manera efectiva, utilizando imágenes atractivas, descripciones claras y precios alineados con la marca del hotel y las expectativas de los clientes. Operativamente, es esencial integrar estas ofertas en los sistemas existentes del hotel y asegurarse de que la venta de extras no se convierta en una carga logística. Esto implica una coordinación precisa con proveedores y una alineación rigurosa con las políticas del hotel.
Delgado también destaca el valor de ofrecer extras directamente a través de la página web del hotel. Esto no solo diferencia al hotel de los intermediarios, sino que también fortalece su propuesta de valor sin romper la paridad de precios. Además, vender extras directamente a través del canal web puede generar ingresos adicionales significativos, tanto mediante servicios internos como externos, que pueden incluir una comisión.
Por último, Pablo Delgado aconseja a los hoteleros que inicien con pocos extras y vayan aumentando la oferta de manera estratégica: «Empieza con uno o tres extras sencillos que sepas que gustarán a tus huéspedes. Cuando te sientas cómodo, prueba a añadir más opciones». También recomienda centrarse en productos o servicios de alto margen y evitar aquellos de bajo margen o perecederos, a menos que el hotel cuente con un restaurante para gestionarlos. La revisión periódica del rendimiento de los extras es fundamental para mantener una oferta atractiva y rentable.
En conclusión, la venta de extras durante este verano no solo tiene el potencial de aumentar los ingresos de los hoteles, sino que también puede mejorar significativamente la experiencia del huésped, consolidando así una ventaja competitiva en el mercado hotelero.
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