La semana pasada nos hicimos eco de un artículo publicado por Tnooz sobre cómo las agencias online se han hecho con una buena parte del pastel de la distribución, gracias a su amplia oferta y a la inversión en marketing, con la que los hoteles independientes no pueden competir.
Evidentemente, a los hoteles les gustaría recuperar parte de ese negocio que ahora está en las OTAs para que pasara a ser venta directa, si bien las agencias online cumplen un objetivo para el usuario: permitir la oportunidad de elegir.
Ayer Tnooz retomaba el tema con un artículo firmado por Alex Saint, cofundador de Secret Escapes. En el mismo, Saint afirma que algunos usuarios utilizan a las OTAs para encontrar los mejores precios incluso cuando ya han decidido en qué hotel se quieren alojar, canibalizando así la oferta de los propios hoteles.
Según el autor del artículo, el hotel puede reducir la dependencia de las agencias online gracias a una mejora de su programa de CRM y de su página web, pero estas soluciones no solucionarán del todo el problema. La verdadera oportunidad está en la segmentación, ya que permite aumentar el negocio por otra vía, que no es otra que la de tratar de ocupar ese 30% de habitaciones que quedan vacías a lo largo del año en función de la estacionalidad.
El texto defiende que hay dos tipos de clientes: aquellos que buscan alojamiento para un destino y fechas concretas y aquellos que reservan un hotel porque han visto una oferta que ha llamado su atención, fomentando en este caso una compra impulsiva. Evidentemente, confiar en distintas plataformas para incluir ofertas y descuentos en temporada baja y llenar esas habitaciones vacías puede tener sus riesgos a la hora de defender la integridad de la marca del hotel y su política de pricing, pero a través de una correcta segmentación de clientes se puede lograr aumentar el volumen de negocio sin entrar en una guerra con las agencias online, defiende el artículo.
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