En el pasado número de TecnoHotel hablamos sobre los conceptos básicos que afectaban al revenue management. En esta ocasión nos centramos en la importancia de la obtención de datos y la implementación de estrategias a partir de la interpretación de los mismos
Aunque para la hotelería española, la posición de revenue manager es relativamente reciente y ha sido asumida por profesionales venidos de otras áreas, cada vez más se busca la figura de un responsable capaz de gestionar estrategias cuyo objetivo sea el aprovechamiento de cada recurso del hotel en busca de un aumento de ingresos y beneficios.
El profesional de este nuevo área debe dominar cinco procesos básicos:
1. Obtención de los datos. Muchas empresas turísticas cuentan ya con procedimientos para la obtención de datos de sus clientes, pero lo hace de forma desordenada, sin criterio o sin un protocolo claro de análisis. No sólo es importante contar con datos históricos del hotel, también es conveniente realizar una segmentación por mercados así como cuantificar la presencia en distintos canales, los costes de distribución y el benchmarking (evaluación comparativa). Las estrategias de segmentación, bien realizadas y estructuradas, deben conducir a aumentos tanto de la ocupación como de los ingresos. Asimismo, se podría decir que el máximo beneficio se alcanza cuando cada segmento tiene su propia tarifa.
2. Interpretación de datos y forecast. Éste es el punto donde suelen morir las estrategias de recogida de datos de los hoteles. Es fundamental analizar todos los patrones de reservas para establecer una predicción (o forecast).
3. Desarrollo de la estrategia: control de la demanda, paridad de tarifas, control de la duración de la estancia, segmentación, fijación de precios, overbooking, elasticidad del precio, barreras tarifarias…
4. Implementación de la estrategia de pricing, disponibilidad, overbooking y channel management.
5. El último y fundamental paso, cada vez más, es el análisis y seguimiento de los resultados y obtención de nuevos datos, a través de informes financieros y encestas realizadas a los clientes.
Imágenes cedidas: Shutterstock
